东南面临危局之际，股东各方仍在博弈，这使得他们无法顾及东南面临的窘境。简氏新政能否在多方力量的博弈之中扭转颓势，成为东南汽车人事更替后的难题

　　“停车坪上都已经停满了车，现在连草坪都成了停车场了，”10月16日，一位东南汽车工业有限公司（下称东南汽车）总装车间的工人对《新汽车》这样说。按照他的说法，如果东南汽车继续按照现在的计划排产，这家汽车工厂内，越来越多的空地会变成停车场。

　　与从东南汽车总装车间下线汽车的速度相比，其销量提升的速度则缓慢得多。据全国乘用车联席会发布的消息显示,今年1月～7月份，东南汽车销售新车2.15万辆，比去年同期减少17.83%，而此前东南汽车公布的今年的销售目标是9万辆。

　　东南汽车正在面临1996年投产以来的最艰难的时刻。此时，台湾中华汽车主管销售和市场的副总经理简清隆就任东南汽车总经理。简氏甫抵榕城，就以提高销量为目标，开始了对东南汽车进行改革。

　　2006年，对于东南汽车来说实为多事之秋。4月12日，三菱汽车宣布参股东南。在带来先进技术和三菱品牌的同时，终结了东南汽车的独立品牌之路。同时，就在东南汽车身旁，由福建汽车工业集团（下称福汽集团）、戴姆勒·克莱斯勒汽车集团和台湾裕隆汽车工业集团合资的轻客生产中心也正在紧锣密鼓地筹备之中。

　　在东南面临危局之际，股东各方仍在博弈，这使得他们无法顾及东南汽车面临的窘境。

　　如此一来，简氏新政究竟能否收到成效，东南汽车能否在多方力量的博弈之中扭转颓势，成为东南汽车人事更替后的难题。

　　换帅幕后

　　9月4日，东南汽车通过官方网站宣布，刘兴台正式卸任东南汽车总经理一职，来自中国台湾的简清隆全面执掌东南汽车。

　　公开资料显示，简清隆今年51岁，最早是由技术人员出身，在进入中华汽车公司之初，担任采购部副总工程师。在他的汽车生涯里，先后任职于品管部、开发部和技术部，最后在销售领域展示了他非凡的能力。在担任中国台湾中华汽车主管销售和市场的副总经理期间，他连续多年带领台湾中华汽车取得了不俗的业绩。有意思的是，毕业于台湾大叶大学的简清隆的硕士论文题目就是《台湾汽车行销通路组织选择之研究》。

　　东南汽车内部的消息认为，“这预示着公司在接下来一段时间内将在销售领域有动作”。这样的评论之所以在公司内部流传，确有其道理。一位东南汽车的元老级人物告诉《新汽车》：“现在是东南汽车遇到了自成立以来，少有的困难局面”，“表面看来，最大的问题出在销售方面”。

　　目前的销售局面，给东南汽车的营运团队带来了巨大压力。显然，简氏此行肩负着提高东南销售业绩的重任。

　　对东南汽车而言，如果说刘兴台是技术研发方面的专家，那么简清隆则是销售方面的权威。他们的交替则意味着东南汽车将有新的转向。

　　与简一样，刘兴台亦来自中国台湾裕隆集团旗下的中华汽车，长期负责中华汽车的新产品开发，在技术研发、新产品导入、汽车国产化进程上颇有专长。在出任东南汽车工业有限公司总经理之前，曾任中国台湾中华汽车副总经理。

　　在他的带领下，东南汽车一度辉煌。但是技术出身的刘兴台无法面对突然降临的销售难题。尤其是今年东南汽车推出蓝瑟汽车之后，在产品线逐渐丰富的同时，市场营销成了东南面临的最大问题。当巨大的销售压力对资金链的正常运作构成威胁的时候，换帅也就是不可避免的问题了，简清隆的上任也就成了理所当然的事情。

　　对此，来自中国台湾的汽车研究机构认为，通过这次的人事更替不难看出东南汽车注意力的转移，他们希望从公司立足之初的生产至上转变到产销并重的发展战略。

　　与此相应的是，在东南汽车销量下跌的同时，裕隆集团也同样面临着销售上的困难。统计显示，中华汽车今年上半年营收出现了31%的衰退，而中华汽车的大股东台湾裕隆汽车的业绩也出现32.9%的负增长。

　　尽管台湾市场也出现负增长，简清隆还是义无反顾地飞赴大陆。东南汽车内部人士告诉《新汽车》：“这说明裕隆异常渴望能在中国大陆市场取得一定的成绩。”

　　如今，东南汽车已经是裕隆集团在大陆的唯一整车合资公司。台湾《经济日报》记者陈信荣预测，“台湾的汽车市场已经非常稳定，很难出现较大的成长，中华汽车的未来重心在于大陆。”在东南汽车销售面临困境的时候，换帅成为扭转局面的关键。

　　但这能否成为东南复兴的契机？

　　《新汽车》调查发现，东南汽车产品积压的最根本原因固然是销路不畅，但是细究其制订生产计划的细节，东南的滞销几乎是必然的。由于东南汽车和中华汽车，都缺乏核心零部件的研发生产能力。重要零部件都只能依赖进口（尤其是从三菱公司进口），尽管公司零部件国产化当作公司的重要工作，但是直到目前东南汽车的研发能力还是十分薄弱。

　　这造成东南的生产计划不是依据市场需求，而是根据进口零部件（主要是发动机）来制订生产计划。所以，当销路不畅时还要坚持生产，最后只能造(抽言：简清隆希望把支援销售第一线作为部门的工作重点，想方设法来达成销售目标。多卖一台车对公司的效益是很明显的，节省各项费用、成本也是必要的。各部门都要全力协助营业部，不放弃任何一个销售的机会)

　　成产品大量积压。

　　如果公司采取阶段性停产，则会引发各方面的问题。仅在生产工人层面，东南汽车无法想象停产会给工人造成什么样的影响，他们会采取什么样的方式面对停产。因此，东南汽车必须继续增加库存。

　　10月16日，东南汽车高层告诉本刊记者，“我们面临的不仅仅是销售方面的问题，东南汽车公司运营的各个环节都需要进行或大或小的手术”。

　　简氏新政

　　面对困境中的东南汽车，简清隆需要开出有针对性的药方。

　　9月14日，在东南汽车的一次内部会议上，简清隆说：“公司各部都要把全力快速支援销售第一线作为部门的工作重点，把握任何销售机会，想方设法来完成销售目标。多卖一台车对公司的效益是很明显的，因此各部门都要全力协助营业部，不放弃任何一个多卖一台车的机会。”

　　显然，简清隆已经意识到，要解决东南汽车问题的关键是增加销量，而这也是他的特长所在。在东南汽车的三大股东中，福汽集团占据着东道主地位，三菱的优势则是体现在产品和制造技术上。而中华汽车最大的依靠就是其丰富的营销经验，改善销售业绩也正是简清隆从台湾来东南汽车任职的原因。

　　实际上，在简清隆上任第一天便祭出降价大旗，对菱帅全系进行大幅价格调整，降价6000元，价格最低一款降至7.89万元，比刚上市的福美来2代最低价还要低2000元。“降价让产品利润降到了底线”，来自东南内部的分析说，“由于没有新产品推出，这也是唯一的方法了”。

　　东南高层透露，为强化销售业绩，东南汽车将在近期对其组织架构进行改革，改变企业原来的部门格局，以便增强销售能力。在东南汽车原有的组织架构中，负责营销工作的是营业部，下辖行企组、广企组和销管组，其中销管组专门负责销售工作。在简清隆的规划中，销管组将被独立出来作为一个新的职能部门，由刚刚从中华汽车公司调来的台籍管理人员王理巍担任负责人。

　　王理巍拥有硕士学位，在中华汽车效力时间长达七年，在营销领域有着非常丰富的经验。销管组升格为销售部，人员随着职能的加强也要随之扩充。东南汽车也意识到，需要通过招聘加强这个部门的力量。根据东南汽车公司管理部工作人员的推测，今年东南汽车营业部招聘人数将超过200人，创造了记录。

　　东南管理部的一位管理人员对《新汽车》说，在公司招聘中，往往是招聘刚刚从大学毕业的新人，再由公司加以培训。但是在巨大的市场压力面前，东南汽车将会改变以往的做法，改为招聘一部分有着丰富营销经验的在职人员。

　　同时，提升组织的作业管理效率也是简清隆的工作重点。他在会议中曾说，“东南现在公文效率亟待提升，一份公文要盖太多的章。未来一定要朝分层授权、权责相称的管理方式改进，签章的主管要切实负起责任，来提高公文效率。”

　　仅仅是简化程序还不够，简清隆试图通过加强跨部门间的协调机制，来达到提高绩效的目的。“加快公司重要信息资源的整合，以利决策参考。除了每月要有未来六个月的重大项目行事历之外，各部门要把部门内重要的有推移性的资讯指标或报表做个整理，由总经理室统一整合，逐步实现系统化。每个月都能看到数字性的呈现各部及公司的绩效改善状况。”

　　具体到措施，简清隆主张成立专门的委员会来强化组织绩效，以促进公司跨部门重大项目协商。他所倡议成立的专门委员会包括：产销协调委员会；新产品委员会；效益分析委员会；车型开发管制委员会。福汽集团作为东南汽车的最大股东，自然也会考虑到在这次改革中自己的利益是否会受损。但是考虑到现在的销售形势相当糟糕，也不得不认可简氏的改革措施。

　　根据东南汽车营业部人员提供的消息，九月份东南蓝瑟的销量有了显著增长，菱帅在降价之后销量也有了提高。但产品本身的利润率就已经很低。降价完全是扬汤止沸的无奈之举。因此，从长远来看，降价并不是解决东南销售难题的根本性措施。

　　东南的一位高层认为，依照其现在面临的情况，他们需要股东各方竭尽全力渡过难关。

　　博弈中的股东们

　　《新汽车》调查发现，当东南汽车内部在酝酿改革，以便摆脱现在销售局面的时候，它的股东们仍在继续着各自的游戏。福汽集团高层坦率地表示：“我们作为集团层面，对东南汽车的股东可以说是敢怒不敢言。”

　　以三菱汽车为例，在这家日本厂商入股东南之初，福汽和东南各方都认为三菱将为东南汽车引进先进的技术，从而带来脱胎换骨的变化。但在实际操作中，这样的期望还需时日方可兑现。

　　据悉，三菱的参股将会分为两个阶段完成。初期，由中国台湾中华汽车公司旗下的华威股份有限公司，将东南汽车的２０％股权出售给三菱汽车。股权变更后，东南汽车股权架构为：中方股东福汽集团维持５０％不变；外方股东华威公司３０％、三菱汽车２０％。在初期转让完成的一年内，中华的华威公司再出售５％的东南汽车股权给三菱汽车，使三菱汽车的持股比例上升到25％，与华威（降为２５％）持平；中方福汽集团的股权比例不变。

　　据东南汽车管理部工作人员透露，现在三菱在东南汽车管理层只有两个派出人员。他们没有正式的编制和职位，只能通过特聘的行政秘书来了解或者协调东南汽车各个职能部门。按照事情的发展，在三菱将通过增持股份尚未与中华汽车享有对等权利之前，他们之间还需要磨合。东南汽车的现状，对他们而言则处于次要位置。

　　与此同时，裕隆集团随着自身在东南汽车方面力量的削弱，它不得不寻找其他的途径弥补自身的损失，而福汽与戴姆勒·克莱斯勒以及裕隆集团共同建立的商用车项目成为可以利用的重要途径。

　　福汽集团与戴－克公司的合资项目总投资1．88亿欧元（折合人民币约17亿元），注册资本1．6亿欧元，双方各占50％股份，合资年限为30年。计划引进戴－克公司汽车制造技术，建设整车生产线和配套设施，生产梅赛德斯－奔驰品牌20座以下轻型商用客车产品。先期导入NCV2轻型商用客车产品。

　　根据市场需求，后续将导入NCV3等车型。该项目初期规划年产4万辆，二期年产6万辆，福建生产的奔驰轻型客车产品计划2005年底量产上市。合资公司将成为中国和一些亚洲国家的梅赛德斯－奔驰轻型车生产和分销基地。

　　在协议中，新成立的合资公司规划用地为66万平方米，初期征地33万平方米，新增建筑面积约8万平方米，其中生产性建筑面积5．55万平方米，项目建设期两年。引进戴－克公司汽车制造技术，建设焊接、涂装、总装生产线和配套设施等；车身将由东南（福建）汽车工业有限公司的冲压工厂与东南汽车（抽言：当东南汽车内部在酝酿改革，以便摆脱现在销售局面的时候，它的股东们仍在继续着各自的游戏。福汽集团高层坦率地表示：“我们作为集团层面，对东南汽车的股东可以说是敢怒不敢言”）城的配套厂供应。

　　裕隆集团自然不会放过这个合作的好机会。福建戴克商务车项目的合资双方具体是，中方为福汽集团，外方为戴姆勒·克莱斯勒轻型汽车（香港）有限公司，两方各占50％股权。而戴克（香港）公司事实上是由戴克集团与台湾中华汽车合资成立，戴克集团占67．55％股权，中华汽车则握有32．45％股权。

　　《新汽车》获悉，该项目进展缓慢，股东各方仍在为各自的利益争吵不休。对于戴克落户福建，福汽集团与东南汽车董事长凌玉章认为，“福建将新产生一个国际性整车厂，这对进一步完善福建汽车工业产业链和带动其他相关产业的发展，将具有深远影响。”从长远上看，戴克的轻客生产线对于完善福建省汽车工业的布局，有着重大的意义。但是同时也完全有可能分散福汽集团对于东南汽车的注意力。

　　福汽的手

　　在与《新汽车》的交流中，东南汽车的管理层希望福建省政府能够帮助处在困境之中的东南汽车，最为关键的是增加东南汽车在福建省内的销售额。但在现实面前，这仅是一种想法。

　　根据东南汽车的组织架构，福建省内的汽车销售是通过省汽车集团下属的二级企业福建省东南汽车贸易有限公司开展的。按照中国式的思维，占据了天时地利的东南汽车在福建省内的销售情况应该不错。但是东南汽车营业部的工作人员告诉《新汽车》，尽管东南汽车地处福建，但是其销量在福建并不算好。

　　和东南汽车的主要销售区域江苏省和广东省相比，东南所生产的车型在福建省的市场占有率极其有限。东南高层对福建省内的销售业绩确实令人失望。东南高层对得到更多来自政府方面的扶持充满了希望，也对省政府的支持力度不足颇有微词。

　　福建省政府的一位官员称，福建省政府对于东南汽车的扶持力度确实有限，无法满足东南汽车的要求。在政府采购中，并没有过多地偏袒本地区生产的东南汽车，只是在同等条件下才会优先考虑东南的产品。

　　在利润最为丰厚的公务车采购中，东南完全无法分到一杯羹。由于东南所生产的车型多为小排量轿车，主打车型东南菱帅和东南蓝瑟的排量都不超过1.6升，无法达到政府采购公务车的标准，因此即使省政府希望从政府采购中来减轻东南汽车的销售压力，也是有心无力。

　　因此，在福建的公共车辆中，只有警车等较为低端的车辆才会大量装备东南提供的车型。该官员补充道，东南汽车将于近期推出的戈蓝轿车在配置上将会达到政府采购公务车的标准，因此，之后政府有可能会通过采购公务车缓解对于东南汽车的销售压力。

　　此外，让东南汽车唏嘘不已的是出租车市场。从其他地区的经验可以看到，通常本地所产的汽车在当地的出租车市场都会占据着绝对的数量优势。对于以生产中小排量车型为主的东南汽车来说，出租车市场就意味着一块巨大的市场蛋糕。

　　但是在东南汽车落户福建之后，大众和神龙富康所生产的汽车还依然把持着福建省的出租车市场。从2005年开始，尽管东南菱帅在绝对数量上有所上升，但还是无法与大众和富康匹敌。而在新增出租车数量上，东南菱帅也不占据优势。根据出租车行业主管部门提供的材料，近期福州市和厦门市新增的出租车，也是以北京现代轿车为主，东南汽车所占的比例还是极为有限。

　　东南汽车曾经的一位高层评论道：“现在是公司最困难的时候，我们希望能有奇迹出现。”新汽车

(责任编辑：俞劲柏)