十年风雨，展中国车市阴晴圆缺；初妆新颜，看新亚市场再创辉煌！或许，这个灵活的、多元化的、开放的环境，才更是我们汽车销售业枝繁叶茂的土壤

　　2006年8月31日，有“中国汽车市场晴雨表”之称的北京亚运村汽车交易市场，走过了它十年辉煌的历程，在位于天通苑北的东三旗重新安家落户。

　　回眸亚市历史，不能不惊叹其累累战绩，从1995年12月18日立市到现在，它以100万辆的销量、500多亿元的销售额加速了中国汽车家庭化的进程，开创了一个时代。

　　诚如亚市总经理苏晖所概括：“亚市每年销售轿车占北京市年新增轿车总量的40%～45%；亚市每年交易进口轿车占全国轿车进口总量的1/5；亚市年交易额和交易量几年来一直保持全国汽车市场交易量、交易额的榜首位置；亚市交易国内外90多个汽车品牌，500多个车型，在全国是第一位的；亚市周边有170余户汽车销售商和服务商；亚市月、季、年销售排行榜被汽车界、媒体广泛引用和宣传得最多；亚市经常为政府和行业部门提供有价值的汽车市场分析，并以其为依据，国内外大汽车集团也非常重视亚市的交易动态和汽车市场信息，并经常交流和合作；全国各地在筹建汽车市场之前，都到亚市进行考察、交流。”

　　占据中国车市如此重要地位，亚运村车市却没有4S店明亮的充满现代感的豪华展厅；没有一尘不染光洁如镜的地面；没有宽大舒适的豪华贵宾沙发、等离子电视、水果盅及飘着浓香的咖啡；也没有扎着领结西装笔挺举止优雅的销售员悠然的笑容。这里更多的是露天展位上一排排灰蒙蒙的似乎永远洗不干净脸的汽车，几万元的奥拓、普桑与上百万元的奔驰、无限一起在这里赶集；更多的是聚集在二号展厅一排排的9.8平方米玻璃隔断办公室和透着陈年污迹的地板。

　　更多的是顶着北京37摄氏度的酷暑长久站立在车位上的售车员，他们皮肤粗糙，无一例外地笑起来牙齿分外洁白，这是漫漫漆黑中唯一引人注目的亮光；更多的是穿梭在熙熙攘攘的客户中的“车虫”，他们或成群结队或单枪匹马，他们对客户称兄道弟，热情洋溢，却常常因为几百元的利益相互火拼、头破血流；更多的是来自五湖四海的购车者，他们操着不同的口音或讨价还价或惊叹于汽车品牌之繁多；无论是需要老牌子的普桑，还是刚刚在国内发布上市的奥迪Q7；无论最便宜的微面，还是最顶级的宝马740LI，亚市从来没有让他们失望过。

　　天时、地利与独有的集中化为亚市的成功做出了不可磨灭的贡献。改革开放十多年来，随着中国经济的蓬勃发展，GDP的飞速增长，上世纪90年代中期，人们的荷包迅速膨胀，购买私车的计划就被先富起来的一部分人提上了日程。

　　此时，人们对汽车消费还没有理性的认识，在国人所瞩目的亚运村成立一个多种品牌汇集的汽车交易市场，就给消费者提供了了解汽车、多元化选择汽车的场所。人们在这里购车可以货比三家，可以讨价还价，还可以省下不少购车款。

　　同时，亚市提供的购车、交税、上牌照等一站式服务又给消费者提供了极大的便利。因此亚市一成立，人气就旺盛起来，车市的发展契合了中国小轿车快速家庭化的发展浪潮，从上世纪90年代后期开始，迎来了最红火的岁月，2003年销售车辆攀至顶峰，达60350辆。

　　这就是老亚市，一个用汽车来取代萝卜白菜进行交易的集贸市场。它根植在牛粪上，却盛开了最绚烂、最明丽的鲜花。

　　新亚市的现在进行时

　　2006年9月2日新亚市正式开张，搬了新家的亚市有什么变化呢？是否能够再续昔日辉煌呢？带着这些疑问，一个月后笔者来到了新亚市。

　　也许是乘着十一黄金周的东风，新亚市中看车的人群络绎不绝，与老亚市露天式杂乱摆放的汽车销售不同，在新亚市宽广的展厅中每一个经销商都有自己的空间，所售车型排列整齐，公司名称、车型参数一目了然。很显然这是一个汇集各种车型的汽车超市，在这个超市里，顾客随心所欲地欣赏，自由自在地挑选。让笔者感受最深的是以前老亚市中尾随着客户的拼缝们消失了，新亚市透明化的销售方式让他们没有容身之地，客户在宽敞明亮的大厅里认真地听着销售员介绍车型、配置、性能等。环境好了，逛车市的时间也自然多了。

　　在欣伟润泽本田销售展厅，销售员李永涛告诉笔者：“现在购车环境好了，也没有了拼缝的干扰，我们的车卖得很好，来亚市第一个月我们的销售额就超过了一百辆。”这话笔者相信，因为在那里呆了不到20分钟，我就看到了七八拨客户来到了他们展厅，其中有三位留下了联系方式。

　　坐在专门为客户准备的休息椅上，笔者与身边的客户苏先生聊上了。苏先生看上了上海通用生产的别克凯越1.6ATLE。去了几家专卖店比较后，觉得还是亚市优惠的幅度大，他准备在十一期间把新车开回家。当问及新亚市位置偏远是否对购车产生影响时，苏先生回答：“新亚市距老亚市15公里，对于真正想买车的人来说，15公里的距离不是一个难以克服的问题。”

　　听市场管理人员介绍，新市场总投资达6亿元，占地300亩，整体规模超过了老亚市的两倍。除了跟随亚市北迁的一百多家老亚市经销商进驻外，新亚市内还融入了一批4S店，增加了综合配套的概念，添加了二手车交易、汽车零配件、快修市场、试乘试驾等服务。另外，新亚市保留了老亚市一站式购车综合服务，不出市场就可以办完全部手续。

　　亚市总经理苏晖认为，销售和维修分开的服务方式更加适合汽车市场的发展。他认为，4S店的经营模式投入大而且浪费资源，对于亚市来说，不适合走4S集群的发展模式。他表示，功能齐全并不是优势，有自己的特点才是优势，4S店和有形市场要在新亚市有机结合。

　　规范市场环境，提供优质服务，深化多元化经营，开展个性化服务，继续发扬平民化销售的优势，这就是新亚市，这个脱胎于老亚市的新型汽车超市永葆青春的秘诀。

　　挑战4S店，惟售车论英雄

　　2006年8月28日，进驻亚市三年之久的经销商北京辰江嘉业搬进新市场，2-13号取代了曾经的八区五号。每一个熟悉老亚市的人，对李海江和他曾经的八区五号都不会陌生。不仅仅是因为八区五号的展位占据着亚市的黄金地带——三个旗杆下；也不仅仅因为八区五号的每台展车都别出心裁地配上了鲜艳夺目的大红花；也不仅仅是因为作为老板的李海江无论严寒酷暑一有机会就会同员工一起站到车位旁招呼客户，跑前跑后，殷勤备至。而是因为摆放在八区五号展位上的别克、雪佛兰车旁永远人声喧嚣，客流如潮；是因为八区五号的年销售量多达1400台，曾创下日销量13台的纪录，而它所有的员工包括老板不过十余人。

　　2006年10月8日下午，在奥体北门高尔夫球场对面的别克、雪佛兰销售展厅里，我见到了李海江。这里实际还不是真正意义上的展厅，所有的展车还依然露天摆放在门外的马路旁。这是辰江嘉业搬出老亚市的同时成立的一个销售网点，主要经营网上汽车销售业务。

　　“互联网上蕴含着巨大的汽车销售商机，它突破了有形汽车市场的优势，拉近了空间地域的差别，这种交易更方便，更快捷，尤其适合广大年轻人的需要。2005年底仅一个星期我们通过网上车市达成的交易占我们月销量的30%。这也是我们开拓新的网上汽车超市所获得的成功。汽车销售模式有很多，不管采取哪一种，卖掉车才是硬道理。就当前形势而言，汽车消费的平民化更需要一个平民化的市场，与4S店相比，投入成本低，价格灵活的汽车超市更受人们的青睐，辰江嘉业所取得的业绩也正是得益于此。”谈及销售模式李总说出了他的观点。

　　随着经济的发展，小汽车更多地飞入了寻常百姓家，汽车消费愈来愈呈现平民化趋势。现阶段，一般的消费者还主要购买经济型轿车，汽车品牌不是他们购车的主要因素，他们对价格最敏感，对同档次产品的价格变化最感兴趣。而汽车4S店是将整车销售(sale)、零配件(spare part)、售后服务(service)和信息反馈(survey)等四项功能集于一体的汽车销售服务企业，它的投资非常大。在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间，为了保证利润，4S店里车价很少有灵活变通的空间。同时4S店还存在着销售品种单一、网点布局分散等不足。因此虽然4S店的硬件设施、服务质量与汽车超市相比好得多，人们还是更愿意到车价便宜、可以货比三家的汽车超市中来。与4S店相比，汽车超市的人气要旺得多。这是亚市创造辉煌的原因所在，也是搬到新亚市后北京辰江嘉业月销量比同样经营上海通用品牌的邻居达世行4S店月销量还多两倍的重要因素。据悉，两家店同在新亚市综合厅，且位置相隔不超过15米，而前者规模仅占后者的1/3。

　　谈到未来的发展，李总介绍说中国的汽车消费市场还有着巨大的潜力，同时竞争也会更加激烈。适应平民化销售趋势，在北京的一些城乡结合点建立若干小规模的区域销售网点使广大顾客的购车更为便捷，是辰江近几年的计划。

　　是的，竞争从来都不曾停息过，这是一个真正的惟售车论英雄的时代。在经过一个凌厉的转身和痛苦的蜕变之后，新亚市依然坚持将汽车销售平民化进行到底。新汽车

(责任编辑：俞劲柏)