八、分销与渠道管理：协同经销商的力量

　　尽管汽车制造商与最终买主间的距离日渐缩短，经销商的影响力仍然不容忽视。汽车制造商已经充分认识到经销商在销售过程中的重要作用，并有意与经销商密切合作，充分利用网络和客户关系管理工具，以提高销售、服务和零配件的收入，强化品牌形象和客户忠诚度。汽车制造商对经销商的支持包括对IT系统实施的资金支持、对经销商的业务流程和IT基础知识进行培训等等，从而加强双方的紧密协同工作，共同创造最大价值。

　　今天上海大众、上海通用都进行了大规模的经销商的培训，想把经销商变成一个真正有效的组织，但是本质的问题并没有解决，即企业没有把经销商看成是自己的合作伙伴，没有从双赢和价值创新角度出发，帮助经销商确定合理的利润水平，确定合理的换代周期，帮助经销商更好地生存和发展，也没有规范经销商的服务水平和服务状态，没有规范经销商代表公司品牌，提供给顾客的价值和价值管理系统，这些问题都影响了未来企业的发展。

(责任编辑：南超)