截至10月底 完成海外定单3.05万辆 同比增长158%

　　在刚刚结束的巴黎国际车展上，来自中国的长城汽车受到各国媒体和欧洲客商的极大关注，法国前总理拉法兰和中国大使赵进军一行亲临长城展区，与长城汽车总经理王凤英亲切交谈，他们对首次来到欧洲腹地参展的长城汽车非常欣赏。这次车展长城汽车携“风骏”高端皮卡、哈弗CUV柴油版、豪华四驱哈弗三款新车，与国际知名品牌同台竞技。“走国际化道路”目前在长城叫得很响，这不仅是他们向业界发出的庄重宣言，也是实际行动。这次车展是他们探索中国汽车未来市场的一项重要的实践。

　　 海外战略已打下坚实基础

　　近年来，长城汽车一直保持出口强势增长。是出口量和出口金额最多的自主品牌。进入2006年，长城汽车海外销量突飞猛进，截至到10月底，已完成海外定单3.05万辆，实现出口突破2.8万 辆 (含CKD、SKD)，同比增长了158 %，再次刷新了中国汽车出口的记录。

　　长城汽车从1998年起开始从事出口贸易。目前出口的区域主要集中在非洲、中东、中南美洲及加勒比海地区、中亚、东南亚、俄罗斯及东欧等国家，建立了相应的展厅和维修服务中心，形成了稳固的国际营销网络。出口国家和地区多达106家，而有营销服务渠道、批量出口的高达60多个国家，品种以皮卡系列为主，车型包括从皮卡到SUV、哈弗CUV，全线产品出口飘红。

　　近年来，随着市场的进一步深入的开发和拓展，国际市场运作经验的丰富，长城的出口向全方位纵深发展，从单纯的整车贸易同时也涉及到了技术输出项目，在整车大批出口的同时，CKD、SKD形式出口、海外设组装厂等合作项目也卓有成效地展开。

　　长城汽车总经理王凤英说：“海外是一个非常广阔的市场，各国对汽车差异化的需求为中国民族品牌提供了更多的市场，只要我们产品做得精美、有针对性，前面就是一片蔚蓝的大海。长城的产品定位是全球化的，到明年要实现产品结构的多元化，除了皮卡、SUV，也要在在轿车、MPV领域抢占国际细分市场。”

　　海外市场策略可圈可点

　　1998年，长城开始海外拓疆。有人观察长城这匹海外市场黑马，用“巧”与“拙”形容其市场策略。

　　长城有着“轻骑兵”之称，市场策略极其灵活。10年前，长城汽车避开与汽车大佬在轿车市场的竞争，选择不起眼的皮卡，一举成为中国皮卡大王。而在海外市场的进程中则步步为营，由易到难。首先在进口关税较低，没有汽车工业的国家打开突破口，使中东、海湾地区成为了长城的稳固根据地；第二步进入非洲、中南美市场；继而大举进军中亚、俄罗斯及东欧前独联体国家，长城车的足迹几乎遍及了世界各地的左舵车市场；现在，目标又瞄准了欧洲和北美市场，同时开发出了右舵车。

　　而“拙”体现在扎实稳健的市场作风，和对自主研发特别是核心技术提升的专注。

　　一方面，依据现有的资源，加大与国内外多家知名设计公司的密切合作。通过合作引进、学习创新，用最低的成本换来了最好的技术，走出了一条自己的路。另一方面，依靠自己的创新研发不断改进生产工艺和制造水平。现在的长城汽车技术研究院,拥有先进的开发设备及成体系的职能部门和分支机构，已成为了具备发动机和整车独立开发能力、国际先进水平、国内一流的汽车技术研发中心。

　　他们的研发能力体现在海外上，是产品“一国一策” “点菜式开发生产”。长城面对的是60多个国家，产品不仅质量要符合各国的质量标准和有关法规，产品也是根据各个国家的不同需求、特点，品种繁多，花样复杂，有针对中东、非洲的高温的、有针对俄罗斯等高寒的。

　　海外售后服务已成为长城发展战略的重点

　　与某些“短视”的出口企业不同的是，长城人认为：没有售后服务体系的支持，一心只想赚钱的出口思维往往会带来失败，要让中国品牌在国际上留下良好口碑，必须加大海外售后服务力度。

　　现在的长城汽车，已在出口的60多个国家建立了近500家维修网点，保有量较大的区域服务半径控制在300公里以内，在第一时间解决了客户的后顾之忧和服务网络的技术难题。这些举动对于规范中国汽车出口海外的市场秩序无疑起到很好的带头作用。

　　2005年，长城针对海外市场的售后服务活动——Victor (威科特)计划启动，其主要内容有四项：

　　在海外辐射性强的市场建立了海外零部件中心库。在俄罗斯莫斯科、中东阿联酋迪拜、沙特阿拉伯，均建有长城汽车大型零部件中心站，同时，乌克兰、中南美及北非（东欧）等地区中心库的建立也在洽谈之中；同时成立了国际技术服务中心，加大海外技术服务队伍；加速技术服务输出，海外销售商到长城学习接受技术培训；建立海外用户的商情信息网，健全完善客户信息档案等项工作。

　　毫无疑问，长城汽车在海外售后服务的体系能力上已走在了前列。

　　进入欧盟是长城汽车的下一个目标

　　在此之前长城出口的区域主要在中东、非洲、中南美、俄罗斯、东欧等国家。然而他们并不是满足于皮卡、SUV与发展中国家的边缘化企业，在完成了世界“农村包围城市”的战略后，志在市场巨大的轿车和世界汽车工业的标杆欧美市场，开始向世界“大都市”进发。

　　今年3月，哈弗采用EuroNCAP标准进行安全测试，一举达到该标准的四星级水平，从此哈弗的安全性叩开了欧盟的大门；

　　8月中旬，长城与德国博世公司联合开发了电控高压共轨“智能节油王”柴油发动机，标志着长城在汽车核心动力方面上与国际接轨。并装配与哈弗和 “风骏”高端皮卡，在国内销售的同时主攻海外及欧美市场。

　　最近，500辆哈弗首次批量出口意大利，全部采用的是达到欧洲排放标准的发动机，它表明长城汽车已达到欧洲严格的排放标准、技术要求和安全法规，获得意大利客户的首肯，成为了长城汽车进军欧盟的“桥头堡”。

　　长城汽车决策者说：下一步，在坚持把皮卡和SUV细分市场做强、做大的基础上，同时开发更适合国内、国际市场的中小排量轿车和MPV多款车型，不仅要瞄准国内市场，而且还要瞄准海外市场，长城的市场定位一定是全球化的。

　　“产品设计开发和安全、排放、质量等方面要与国际接轨，这是占领海外市场的基础。同时，必须通过欧洲权威的汽车检测机构的认证，对此我们一直在做各种准备”，总经理王凤英说。

　　占领了欧美，就等于进入了世界。可见，长城的野心意在全球。

(责任编辑：余建约)