郭咏（北京亚运村汽车市场商务中心经理）：网友好，今天很荣幸当了捷盟的代表。这两年和前两年相比，经销商不像95年的时候有那么多的暴利。那个时候应该说不叫卖车，你到我这里找辆车，什么时候给你就算了。前两天跟一些老的经销商聊过，一个很明显的感觉就是到现在他们不会卖车。以前说白了车不是叫销售，叫坐等。现在随着竞争激烈，很多经销商学着卖车，卖车能不能挣钱，大家都很明白，没有赔钱的买卖，不挣钱的经销商淘汰得非常多。从厂商来说，这几年汽车价格和国际接轨非常快，价格下降也很快，但是总的观点和汽车厂商成本下降非常快有关。

    从厂家这块来讲，他们赚的钱不像以前那么多了。大家跟其他行业相比，包括家电行业他们的利润是非常丰厚，如果不丰厚，也就不会说有前两年很多经销商为了拿一个品牌销售权，几百万，上千万资金往里砸，甚至很多品牌一年几千万资金间接成本才能收回来，这个利润应该是非常丰厚的。只不过这一两年感觉挣得少了，挣得不像以前那么多了，所以经销商很早就说他不挣钱，他不挣钱按照我们的理解是挣得少了。

    说到利润的时候，有价格和成本两部分。利润分两块，一块是经销商利润，一块是厂商利润。我当时在算成本的时候，刚才说今年生产厂商的利润还是很好的，还有一块没有算，就是合作方卖场的利润。现在很多合资厂在利润里要算专利权费，需要有品牌使用权的费用。包括采购的费用，这些采购直接向我们合作方是付费的。作为内部来说是成本，对外方合资方来说是利润。我们算的利润对外方利润是没有算在里面，都在成本里。另外还有一块就是现在的利润很多高端的车型，看一看现在各个专卖店它的成本投入是多少，就可以算一算成本高不高，任何一个品牌专营店不管是高端的还是低端的，甚至现在只卖几万块钱车的经销商、厂家也要求我们必须花几千万建一个专卖店，这就可以算一下这几千万合到成本上有多少。

    从厂商、经销商来说，利润高低跟我们行业垄断有关系的。越是垄断的行业利润就越高，刚才说了我们国营的品牌，因为和合资品牌在技术上的竞争压力，所以他们的利润压很低，这是出于竞争目的。但是很多合资品牌尤其是高端品牌，在这个市场是垄断的，你进入到汽车行业，从技术也好，资金也好，从各个方面利润非常高。所以能保证厂家有一个比较好的市场保护，包括现在厂商对经销商进行严格的控制，通过厂商控制经销商的权利，来保证经销商有利益，最根本的目的还是保证自己的利益。雅阁说了，广本的配件哪都买不着，只能在专卖店卖，这是垄断，才造成了这个店有非常高的利润。前期很便宜卖给消费者，把消费者栓住，给你一个饵，除了到我这里修，别处买不到配件，必须花这个钱。包括卖车以后，我们看到是第一次利润，这个车真正从买了以后，到使用，大量的成本费用都在后期，这个就是刚才说的为什么外面资金愿意投入这个行业，因为看到汽车行业有大量的利润在里面。

     经销商也有这个说法和问题。为什么现在我们很多国有品牌，按它的价格或者它的利润是比较低的，甚至有传很多是政治性色彩，只要我还在，现在国有品牌首先不说是利润的问题，首先是生存问题。生存问题很大一块就是整个市场认知，品牌认知，只要我还在，他就是成功的。所以为了在品牌形象上可能不挣钱，绝对不能说对外说不挣钱，因为要生存，要进一步发展。真正很多大的国外品牌，它实际上害怕人家说它有高额的暴利，虽然可能挣钱了，但是他说我是暴富，要放低身价，要说为人民提供服务的，但是背后确实挣了很多高额利润。

    就是刚才说的现在相对于合资品牌，民营企业还是比较弱，在合营的体制上，虽然有50%的股份，自由的发行权很弱的，这也是品牌经销商在建店的时候，所有的配件从国外进口，甚至所有的设计图纸，所有的规范、尺寸都是人家说好的。应该说我们的经销商没有任何发言权，是对厂家的发言权。国外的品牌通过这个，可以挣取高额利润，但是这些利润并没有反映到合资企业的利润上，但是确实又实实在在反映在消费者成本上。

    前两天跟一个经销商谈，现在新经销商日子很好过。为什么很好过，就是厂家控制我们，这样的日子很好活多了。如果没有企业保护，很快把经销商挤压、打掉。相反有这种垄断保护，不会挤压了，新的经销商日子很好过，但是新的经销商比原来的日子好过点，比老经销商差很多。听这些说法的时候要辩证地听，包括前两年，今年的经销商利润不错，最难是2004年、2005年，整个市场价格变化非常大，经销商03年、04年有大量经销商投资这个行业，那年很多经销商确实赔钱的，包括有很多经销商被迫放弃了经销。那个时候说钱不好挣也是相对于2003年、2004年，可以说，任何一个行业没有当年投资当年收回成本的行业，只有汽车行业是这样。包括尼桑天籁(天籁新闻,天籁说吧)，当时一个厂家号称两千万投资，当年挣2个亿，现在说挣钱不挣钱是相对的。

    对于汽车行业来说，跟前年比确实挣少了，相比其他行业来讲，可能所有的工业行业里汽车仍旧是最高的，从投入、产出，到利润应该是比其他工业产业高很多。 刚才说话到价格问题，利润问题是非常敏感的问题，从整个汽车行业来看，发展趋势还是非常好的。经过十年，整个中国汽车工业发展非常迅速，这个迅速要从两方面来看，一方面就是汽车价格连续几年都在迅速地下降，这个下降并不是牺牲厂家利润来实现的，而是通过厂家市场迅速的扩张，通过大批量的生产，包括整个效益技术提高，精简成本来实现价格下降。应该说中国在这方面是非常强的，从其他行业能够看到达到什么样的成本。

    这几年虽然价格大幅度下降，中国的汽车暴利时代已经过去了，但是整体汽车行业利润还是比较强的。只不过是在整个汽车在合资领域，随着中国市场的发展，今年是自主品牌年，一汽大众也好，上海大众也好，今年都陆陆续续推出自己品牌的车型，包括我们看到中华的车型，中华车型今年它公布的销售价格出乎很多消费者的预期，这就是国有品牌、自主品牌以后，它所能够达到的程度。应该说从这方面给我们消费者，给汽车行业带来很大的希望。应该说今年整个行业包括从厂家也好，从经销商也好，利润还是非常可观的。这个可观有两方面，一方面就是整个今年汽车销量增长幅度应该非常高，远远超出当初预期销量。随着销量的增长，原来预期的供需矛盾在今年是比较均衡的，并没有出现非常激烈的市场格局的竞争，所以造成了整个行业汽车价格有所下降，这给经销商、厂家也好，都有一个比较充足的利润空间。

    另外一方面，随着2003年、2004年激烈竞争以后，厂家在整个市场调控上，包括对经销商的控制上，今年又在加强了，厂商对经销商的控制非常强，包括在价格上，下了很大的控制力度。经销商在价格上虽然有所竞争表现，但是也有所收敛，不像前两年不计成本的甚至赔本卖的现象，今年应该说基本没有再出现。整体来说，今年整个厂商、经销商来说效益不错的，和前两年相比。 现在中国汽车价格有很大的变化，整个中国汽车市场价格是大幅度下降。变化是从02年、03年开始，那个时候为什么降价呢，很明显就是当初整个市场就那几款车，就是普桑，就是捷达，就是富康，厂家长期没有新车型，没有其他的竞争手段。只能通过把原来的车型调整配置也好，调整价格也好，来冲击这个市场。

    应该说这几年以后，整个市场价格变化有完全不同的方式，这几年可以看到厂家每年都在大量的出新车，厂家之所以推出新车它的目的就是因为原有的老车型通过不断降价的方式刺激市场已经做不到，原来有高额利润，这个车可以一年降三次，还能承受，现在的车型，现在的定价方面降一回，基本上把可操控的技术降干净了，明年这个车想降，也没有实力降。现在厂家通过推新车的办法，我们可以看到厂家在推出新车的时候，往往给新车重新定价，这个定价重新有一个利润空间，这个新车从推出到停在生产线中有一次到两次的降价幅度，到一定程度的时候，这个厂家再降价，这个车不生产了，再换一个新车出来拿出来给消费者。现在厂家在价格操作上包括产品推出上用这种方式，很少有一种老车型几年不断降价调整，这种厂家操作率非常少。

(责任编辑：晏成)