长安铃木发展缓慢原因是铃木的中国战略不清晰

　　去年4月20日“雨燕”上市，长安铃木一反常态，做了大规模的市场推广工作。据称请了全国上百家媒体到重庆，上市活动办得无比热闹。大家都认为长安铃木是想借机改变形象。

　　此前，调整了长安铃木的经营管理班子，长安集团副总经理黄忠强出任长安铃木常务副总经理。长安集团董事长尹家绪一行还专程访问日本，与铃木达成共识：共同确定将长安铃木作为铃木在中国的战略合作伙伴，全力推进合资企业发展。刚开始时新班子还踌躇满志，大有一番除旧布新的样子。

　　然而铃木的承诺并没有兑现，战略重点一度还明显向昌河偏移。“太阳还是那个太阳，月亮也还是那个月亮”，雨燕在最初的热度过后，销售情况也不尽如人意。雨燕出来了，外界对长安铃木的印象，却没有多大改变。

　　有人把长安铃木发展缓慢的原因归结为造势不够、宣传不力、产品推广得不好，提出“铃木是什么？”认为中国消费者对铃木的优势了解不够。这些也确实都是问题，但更重要的原因是铃木公司在中国的发展战略很不清晰，很不稳定，常常摇摆不定，连他们自己也不知道他们的最终诉求到底是什么。

　　毫无疑问，全世界小型车制造技术铃木排名第一，作为最早进入中国市场的外国汽车公司之一，中国早期几大微车企业长安、昌河、哈飞等采用的都是铃木技术，铃木车子跑遍了中国大地，奥拓更是微型轿车的代名词，能说铃木在中国的知名度不高吗？问题是在很长时间里，铃木公司并没有在中国扎根大干的打算，只是想销售产品，捞一笔算一笔，斤斤计较。长安铃木公司成立后，它不仅投入少，而且长期不更新车型，根本没有想把它做大做强。待与昌河合资以后，铃木更是在两家企业之间摇摆游移，三心二意，对谁也没有全力支持，让时间白白流淌了过去，浪费了资源，也失掉了发展的好机遇。

　　铃木公司在中国的宣传推广，基本依赖合资公司，受早期产品影响，铃木车子给人的印象就是小型、低档，尽管比较省油。车小并不意味着技术含量低，质量差，这些道理普通消费者并不明白。

　　进入“蓝海”长安铃木借“天语(天语新闻,天语说吧)”提升企业

　　在最近闭幕的北京车展上，长安铃木“天语SX4”亮相。事后，长安铃木副总经理王惟向记者介绍了围绕天语实施的“蓝海战略”，再次表达了借天语推出提升长安铃木形象的战略意图。王惟以前做过长安福特的市场部长，曾成功地参与过蒙迪欧和福克斯的市场推广。

　　按照王惟的说法，1．6升排量是个容量最大的市场，其市场份额占轿车整体容量的40％，但同时又是竞争非常激烈的区间。今年上半年中国市场上就有119款车型在贴身厮杀，恶性竞争使之成为不折不扣的“红海”，而非竞争性的“蓝海”。赢得市场不是靠击倒竞争对手，而是走在市场之先。他还套用《蓝海战略》作者W·钱金的话说，在“红海”竞争日益把中级车市场导入微利时代的背景下，大家要去发现消费需求，创造需求，以独特的产品特质和卖点创造“蓝海”，寻找市场持续增长空间。长安铃木即将推出的1．6升天语，进入的就是所谓“蓝海”市场。王惟分析说，在欧美，家庭的第一辆车通常是三厢车，第二辆则大部分会选择SUV或多功能车。目前，这种消费观念正在得到中国用户的认同，并日益融入中国主流消费趋势。

　　铃木公司预见到这种消费需求的进化，并且应需而变，以创新的Upright设计理念实现了产品进化。王惟说，天语SX4融合了轿跑车、Light SUV等多种车型元素，综合了传统轿车的诸多优势，给消费者带来了更多的创新体验。“亦行亦商”，还适合远足、旅游，以独特的产品特质和卖点创造了“蓝海”。

　　王惟说，这款车是铃木公司继SWIFT和GRAND VITARA之后开发的全球战略车型，在设计上运用了全球最新的设计理念，同时又继承了铃木轿车节能高效的优秀血统，外形还邀请欧洲著名设计师参与设计，体现了强烈的欧系车风格。选择在中国全球首发的背后，是铃木公司将全球战略重心置于中国的佐证，也是加大对中国市场投入力度的表明，为长安铃木跃上新的层面创造了条件。

　　在中国做营销不光要看细分市场更要看区域市场

　　王惟向记者表示，现在长安铃木的产品方向已经明确，一是“讨好”年轻人，把车做得时尚一些，像雨燕；另一个方向是把消费者的需求整合，像天语，站在消费者的角度和利益来设计和开发产品。

　　与之相对应，长安铃木对生产平台、销售网络、服务体系也已做了全面的启动、跟进。因此，伴随着全新车型的上市，长安铃木将以崭新的面貌出现在国内市场上。全新车型赢得中国消费者认可，将使长安铃木更有信心赢得中国市场。

　　他告诉记者，连天语的名字也是经过网上征名，从15万应征者推荐的300多个名字中遴选出来的。“天”指消费者，“语”是消费者的声音，就是倾听消费者声音研发的产品。还有“语”和“宇”相同，寓意在中国首发，走向全球，是“上天赋予”消费者的一个礼物，体现了人与车的和谐关系。

　　记者仍然担心，长安铃木是否已经错过了最好发展时机。王惟则认为，中国的汽车市场实在太大了，层次也非常丰富，世界上最新的车型有销路，淘汰多年的老产品也有人要，所以在中国做营销不光要看细分市场，更要看区域市场，要不断地去寻找新的区域市场。

　　他还以奥拓为例说明这个问题。他说传闻奥拓停产完全是误传，退出北京、上海、广州市场不假，是因为没有做检配欧Ⅲ，但在二、三级市场销售情况非常好，今年的销量大概在5万辆左右，今后还要继续生产，有的县级市场一年就售出几千辆。雨燕销售没有达到预期目标，是因为雨燕只有1．3升一种排量，而这一细分市场容量并不大。但雨燕在1．3升排量市场上份额达到59％，绝对第一，第二名只有21％。天语的竞争车型月销量都在1．5万辆上下，是雨燕的5倍多，但雨燕的竞争对手只有七八个，而天语的对手在细分市场上有上百个车型。

　　长安铃木产品往上走，将来会不会和与长安福特发生同门竞争，王惟认为，两个合资企业是互补关系，福特品牌的优势主要体现在中高级车，缺少真正的经济型车型，铃木品牌把这一块补上了，长安集团的产品谱系就做全了。这对长安的发展有很大帮助。至于公司内部可能的竞争，他说，公司内部也好，跟其他对手也好，竞争总会是有的，而且内部竞争也有益处，如果内部竞争得很好，到外面去竞争力就更强了。

　　不过，听来听去，觉得天语的确是一款不错的车型，但它似乎还是不得不在“红海市场”上拼杀。仅今年以来，已有不下三家企业向记者讲述过同样的“蓝海战略”，但我不知道在竞争如此激烈的中国汽车市场上，今天真的还有所谓“蓝海市场”吗？　

(责任编辑：余建约)