北京国际车展的顺利举办，将2006年的中国车市进一步推向高潮。车市的火暴旺销也令众多汽车厂商都为之鼓舞。为了更好的赢得竞争，一方面，汽车厂商在价格战、广告战、活动战等方面频频出手；另一方面，厂商也纷纷参与到对未来营销趋势的探索和研究之中，以求能从价格围城中找到真正的突破口。10月20日、21日，由北京润霖汽车科技有限公司举办的关于汽车营销的讲座吸引了来自全国各地众多的参展厂商和经销商。探索汽车营销大大趋势，寻找新的突破口，成为了汽车厂商和经销商们最为关注的话题。

　　开源难 节流更难

　　相对于2004年和2005年汽车市场的停滞不前，2006车市的总体环境还是令人鼓舞。数据显示，到今年年底，中国市场新车销量会达到700万辆以上，到明年将会超过850万辆，这对于汽车厂商和经销商来说无疑是一个好的数字。但有一点却不容忽视，润霖公司首席咨询顾问田雨农博士分析道，设备闲置率将从2005年76％降到2006年的73％，到2007年将达到71％，产能还在不断加大，初步估计，2007年的产能将达到1200多万辆，这意味着明年车市的竞争势必更加激烈。

　　竞争加剧导致汽车厂商必然会通过对价格的调整实现销量的突破，但当价格接近盈亏平衡点时，销量的增长已经不能给利润带来更大的支撑。为保持能够获取利润，汽车厂商们一方面会继续通过降价的办法来增加销量，但如果价格超过了盈亏平衡点，产品就必然会因为无利可图而失去竞争优势，并最终淡出市场。另一方面，厂商们会考虑从降低成本出发，实现采购成本、生产成本、管理成本和营销成本的下降，以达到利润的提升。

　　田博士认为，许多汽车厂商都已经实现了采购成本和生产成本的下降，这点对于为自主品牌来说尤为明显，如奇瑞、长安、吉利等企业。但是随时时间的发展，对采购成本和生产成本进行降低的空间就会越来越有限，如今要实现这两方面的节流已经变得更加困难。在管理成本方面，许多企业都已经实施了先进的企业管理体系，想要再次通过压缩管理成本来实现利润的提升也难以实现。要在激烈的竞争环境中突围，必须引入先进的营销管理体系，革新汽车营销的传统思维。只有实现了营销成本和服务成本的降低，才可能获得保持汽车厂商持续利润的唯一源泉。

　　汽车营销突围的尚方宝剑

　　“现在市场竞争越来越激烈，营销发展也不断的提升，我们需要一些新的思维来突破现有瓶颈，”在听完培训讲座后，长安汽车的市场总监曹先生深有感触。“其中最重要的部分就是引进客户关系管理！”

　　客户关系管理（CRM），是指企业通过与客户进行富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利，最终实现企业发展的长期目标。不难发现，对中国汽车行业而言，“以产品为中心”的紧缺经济时代已经过去，而“以客户为中心”的过剩经济时代正悄然来临。当前，中国汽车厂商对CRM的兴趣愈来愈浓，也表现出他们变革传统营销服务模式的决心愈来愈强烈。

　　有关的权威统计结果表明：发展一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5～7倍；100个满意的顾客带来25个客户的购买行为；一个忠诚的顾客可以影响25个人的行为；顾客的忠诚度提高5%，全部利润大约可提高25%～85%。美国汽车行业有着另一组统计数字：每个车主每隔6年就会买一部新车；每卖出100辆汽车，有65辆是经销商的老客户买走的； 开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5－10倍；保留客户的比率每增加5％，企业获利就可能增加25％！

　　CRM营销和传统营销的不同之处在于，CRM的营销方法是靠口碑传播，把同样的营销费用更多投入在老用户身上，实现用户关怀并提升老用户的客户满意度，最后通过老用户的传播，达到使老用户再次消费或老用户推荐新客户购买的目的。田博士认为，与其把钱投入在硬广告上，让大家不知道营销为谁而做，还不如把钱投在老用户身上，以同样的价钱换取更高的客户满意度和忠诚度。

　　500家行业用户的选择

　　从2000年上海通用率先启动CRM系统开始，到今天几乎所有国内的汽车生产厂商和经销商都已经实施或是正在计划实施CRM系统。同时，越来越多的汽车经销商、服务商、零配件厂商也加入到了实施CRM的大家庭中。

　　在客户关系管理的选择和实施方面，润霖公司的AutoCRM®已经成为了业内公认的行业标准。作为中国汽车行业最权威的客户关系管理专家和汽车营销专家，北京润霖汽车科技有限公司是中国最大的汽车行业CRM产品供应商，润霖一直致力于通过为整车厂商和汽车经销商提供营销服务模式变革咨询、流程梳理优化和CRM系统建设，帮助企业提升营销服务能力和销售业绩。通过一汽奥迪、一汽大众和神龙汽车整车厂商和经销商等500个成功案例，润霖AutoCRM®在实践中彰显了客户关系管理的神奇价值。

　　需要注意的是，客户关系管理不仅是一套系统，系统仅仅是一个软件，实际上，真正的客户关系管理是流程、战略和系统的结合。首先，客户关系管理营销方法非常重要。第二，客户关系管理的流程非常重要。如果不是一套有体系的客户关系管理系统，只上一套CRM软件没有任何意义。田博士认为，很多人进入了客户关系管理认识的误区，他们认为企业有一个呼叫中心来处理简单的投诉，处理简单的服务咨询和销售咨询就是客户关系管理。实际上，用一个客户中心来维护上百万个客户是不可能的，真正的客户关系管理是很多流程、战略和系统的结合，是一个从上到下的完整过程。

(责任编辑：常亚梅)