日前，第一届中国“国际MBA群英会及中国MBA风云人物”颁奖典礼在京隆重举行。获奖者中，包括经济学家林毅夫、沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章等。其中，吴瑜章作为汽车界的代表，不仅以高票当选EMBA十大风云人物，他还以管理专家身份，和大家分享了他的“兵家”营销管理哲学《市场战争学与孙子兵法》。

　　“中西兼容、贯通古今，创建中国式营销管理哲学”。在最前沿阵地交流并传递最具前瞻性思想，吴瑜章完成了一个海归企业家，从实战向企业管理思想创新者的转变。“卡车不是车，是赚钱盈利的机器”，“只有赚钱的客户，才是满意的客户”……这些理念正是吴瑜章在中国物流改革浪潮中的戏水秘诀。

　　卖车中发现客户价值公式

　　在中国，不同地区的物流市场机制、道路环境、气候、海拔以及收费政策存在着较大的差异。由此，吴瑜章独创客户价值公式：客户价值=完好率×载重×速度×单位收费-营运费用-折旧。公式实际上就是要从整个客户的价值视角出发，在系统价值链上打价值战，通过有机的整合，让整个系统的价值大大地超过各部分之和。这个“万能公式”，划破了中国卡车用户过去购车只考虑价格而忽视使用成本和费用的游戏规则。将中国传统的卖卡车，变成全面客户解决方案的统一战线价值链工程。

　　孙子兵法演绎企业定理

　　不断研究加实战，吴瑜章认为，今天市场学的真正内涵，就是公司间对抗。主动前瞻的公司，就是围绕客户搭建全面主动反应式的公司。商战之道，在于乘机。机会有时是敌人！看到机会以后，千万不能急着跳着去抓，机会和能力之间是有差距的。只有100%抓住机会，它才变成你的。由此，吴瑜章创造了“资源+能力≥机会”学说。只有抓到足够小于资源加能力的机会，彻底用所有资源、能力消灭掉机会，使你的资源、能力扩大，你的机会才会变大。

　　由此，他的“市场战争学”认为，“渠成，水自到”，而不是水到渠成。中国很多企业，特别是私营企业，平均寿命只有2.7年的原因，不是中国机会少，而是今天的中国市场上机会太多了。

　　以物流“把脉”经济战略

　　经济发展需要资金流、信息流、物品流。只有这“三流”统筹，均衡发展的情况下，社会才能和谐发展。吴瑜章因为这些研究和创举被中国物流学会聘请为唯一国外公司中的副会长。

　　不同于发达国家“三流”的均衡发展，中国的资金流发展较快，信息流发展非常快，而实际物品流动的发展却与其他“两流”非常不协调。与国外相比，中国物流的低效率导致了物流损耗占GDP的比重比西方发达国家高近十个百分点。因物流低效而造成的国家财富流失，在2005年近18000亿元。中国产品的综合成本，已超过了亚洲很多国家。

　　中国经济发展大量依靠人工和大量耗费资源，中国的GDP虽然不到世界5%，但是有些耗能和耗材占世界的25-50%。中国经济变富变强，这种模式需要改变。因此，吴瑜章建言，现在中国经济体规模已经很大了，要成为“强国”，这中间必须要走过的就是“富”，富是从大到强的必由之路。

　　数字时代来临，创新是最大生产力。吴瑜章的中国式营销管理，实际上就是一种创新。学成在西方，悟道在中国，全球化理念，本土化生存，吴瑜章最大的创新，就是在全球品牌本地化，本地品牌全球化背景下，提供了一个解决之道：将东西方管理思想重新组合后，达到“跨文化的和谐”。

(责任编辑：马中强)