长安铃木:让利5亿借道天语SX4战略转型

　　第二幕：最终定价5亿让利的背后是销量与价格的博奕

　　主持人：您刚才说到营销策略里的价格，天语 SX4的价格今天也发布了，它的售价从9.48万到12.58万，我们发现这个价格区间比预售时期的价格10.58万到13.7万，有整整一万左右的下调幅度，很多消费者很关心，这样的价格背后的策略是什么？

　　王惟：首先今天从媒体和经销商给我反馈的消息，认为我们这个价格具有挑战性，在中级市场大概有一定的震动。

　　对我们来讲，通常制定价格有三个方式：一个是（依据）品牌方向，如果是要做品牌的话，更多的是把价格做高一些；第二就是（依据）成本方向来定价，根据成本来进行核算倒推价格；第三就是对比定价，就是参照竞争对手的价格进行定价。

　　天语SX4从造车理论来说，上次参加搜狐汽车的丽江营销峰会我也谈到，是以创新产品赢得消费者心，这款产品符合消费理念最新的设计潮流。

　　一般国外有一个规律：一般刚买个三厢车，主要是注重省油和操控性，但是，开两三年年就要换掉了，因为觉得视野不舒服，坐姿不舒服，需要高视野，高坐姿的。

　　我们不希望中国消费者重复这个规律，因此，我们大家就考虑：能不能把这两种元素（视野和坐姿）融合在一块，这点铃木走在前面，长安铃木也走在前面，天语SX4是整个中级车市场首款具有跑车元素，SUV元素的三厢轿车。

　　照理说，这样的车因为蕴含着巨大的科技含量，在投入研发上有很大的投入，照例上可以把价格定得更高一些，但是长安铃木的经营理念就是造老百姓买得起的车，让更多的老百姓买得起这个车型。我们的低能耗高品质，希望老百姓购买的产品有更多的超值惊喜。

　　在预售这个月过程中，我们也听取了很多消费者的意见。希望我们能不能再便宜，但是，从今天我们发布了正式价格的反馈来看，很多消费者没有想到我们能便宜这么多。

　　因为这款车刚才谈到对长安铃木战略转型太重要了，现在更多的希望迅速使我们的销量能跟上我们新增的产能的需要，说白了，我们更多是要量，这个产品对利润的考虑是不多的，更多的要量。

　　我们制订了这样一个比较有竞争力的价格，我们是让利5个亿，希望能够赢得中国消费者的心。

(责任编辑：常亚梅)