跨国供应商大调查 应对全球危机下的车市

　　明天会更好吗？选择近30家跨国零部件供应商回答全球危机下的20道问题。

　　《汽车商业评论》希望，本土供应商和主机厂，能够从这些睿智的判断中参悟一二

　　直到付印之前，我依然犹豫标题是否过于直白，这是一个陈述而非结论。我只能在引题中以一个疑问句来说明这次调查的结果。在这个人人都为危机反思的年代，结论性的答复比疑问句更能引起注意，但实在是做不出这个结论。

博世陈玉东

　　这次调查报告是《汽车商业评论》创刊两年半以来，第一次尝试通过问卷形式来汇集行业主流意见。调查问题被设定为20道选择题，而被调查方则设定为那些在中国市场开展业务时间较长的跨国汽车零部件供应商。从地域看，他们涵盖了北美、欧洲和日本，这是世界汽车行业中，最有实力的三个区域。

　　这三个区域同样是受到金融风暴冲击最大的区域。这也是《汽车商业评论》选择跨国供应商为本次调查对象的原因之一。抛开中国市场不论，这些企业的高管已经在全球市场经历过很多的危机案例，他们所具备的全球视野和产业经验，既是他们在中国市场竞争的优势之一，也是中国企业需要向之学习的领域之一。

山田升（电装中国）

　　《汽车商业评论》在调查报告之后附上四篇访谈，被访谈者有些参加本了次调查，有些则没有。我们希望，本土的供应商或者主机厂能够从这些睿智的判断中参悟一二。

　　调查时间是从2009年3月到4月两个月，调查方式分为三类：一是面对面专访，二是书面答复，三是简短问答。最初名单是20家企业，实际接触的企业接近30家，收回的有效问卷中，完整回答20个问题的为9份，另外还有5份做了部分回答。部分参与调查的企业和高管要求匿名，但他们依然提供了很翔实的回答和对时局的解读。

　　在一些新闻发布会上，我得以当面向一些跨国公司高管提问问卷中的部分问题。那些来自欧洲或北美的高管——他们偶尔来中国出差，发布一下新研发中心或者新产品，拜访客户，然后返回——一般会给予中国汽车市场和中国经济很高的评价。我估计，这些高管习惯看数字，而中国的数字的确令人振奋。

　　至于那些委婉回避这次调查的企业，他们的答复同样有趣。一种类型是，海外总部拒绝所有关于经济问题的采访；第二种是，觉得这些问题大多需要整车制造商来回答，并不适合供应商回答。

苏明月（福伊特）

　　事实上，关于谁更适合回答这些问题，《汽车商业评论》在设计调查问题的过程中一直在做修改和试探。一个共同面对的问题是，危机会从什么角度切入并以什么顺序来展现给我们。就汽车行业来说，它究竟会先摧毁主机厂还是供应商，或者从销售店开始？

　　甚至，也许危机从未降临中国市场。我想起过去两个月中，在我5次出差于北京上海之间——为了专访、产品或新闻发布会以及车展——的一次午餐。朋友约我在上海浦东正大广场八楼的一间餐厅。这一天上海出现了三周以来难得一见的阳光，窗外，黄浦江景致一览无遗，江上一艘拖轮缓缓驶过。此时正值工作日中午，正大广场内吃饭或购物的人络绎不绝，江边些许游人徜徉。至少在这幅图景中，让人很难看到金融风暴对中国的影响。

　　《汽车商业评论》曾打算从整车制造商的角度来看待供应商的生存机会，除了时间上的偏差——供应商的时间会提前或延后，他们对整个整车市场的关注的确不大。

武田邦俊（普利司通）

　　可如果换个角度看，表面上，在供应商眼里，客户是遍地的，但有效客户其实并非大量存在。一位供应商高管对《汽车商业评论》说：“我们只需要关注固定客户固定产品的销量。”打个比方，中国汽车市场在2008年整体汽车销量达到930万辆，但如果你的客户是东南汽车——它全年销量不足3万辆，那你还不如给广汽丰田凯美瑞一款产品供货来得合算。

　　随着市场产品竞争的复杂化，对于单一产品的预测能力，以及对于单一自主品牌企业的预测，将会变得比整个市场走势的预测严肃得多。

这是供应商不得不面临的挑战之一。

　　最后需要解释一下的是，调查问题覆盖时空界限为12个月之内的中国汽车市场。《汽车商业评论》希望的是，从这个相对狭窄的范围里，我们可以更容易找到信心所在和优势所在，从而鼓舞我们前进。这从答复中也得到一些肯定。

　　在这次调查中，我们得到的关于中国汽车市场恢复到正常水平的最迟的时间点，也是在2010年3月之前（也就是调查开始之后的12个月），而最乐观的判断则是，2009年7月开始，我们就可以看到市场向上的曲线。当然，这个曲线和我们目前在市场上所看到的第一季度持续增长的曲线会有些出入，但《汽车商业评论》更愿意相信前者，毕竟，如今的中国汽车行业不缺热情高涨，而是缺乏冷静思考。

　　信心与危机

　　在这些被调查的企业或高管中，给人留下最深印象的是博世中国负责主机厂销售的执行副总裁陈玉东博士。3月6日，《汽车商业评论》为本次调查与陈玉东进行了交流。尚未落座，他便对我说：“（我们对市场）非常有信心。”

　　陈玉东对《汽车商业评论》说：“关键问题是信心。购买力是有的，大家不是没钱，这是经济发展的基础。关键是大家得有信心去买。如果舆论或者市场基调都认为今年会很糟糕，这样大家就会失去信心，就不去买东西了。我觉得，今年对社会购买力信心的鼓励还是非常重要的。”

　　对于行业来说，金融危机更多是外部问题。调查结果显示，关于金融危机的产生原因，超过80%的答复将其归结为两个方面：一是与信心相关的——金融危机导致购买力下降，二是主要经济体下滑太大。信心则是沟通外部与内部力量的桥梁。

　　从某种程度上，信心是依靠信息的充分沟通才能得到的一种希望。我理解，陈玉东可能更需要传递信心这个火种。如果信心能够感染周围的人，那么整个团队、整个公司乃至整个行业和社会都会有信心来度过难关。

　　1909年就在上海设立中国第一家贸易办事处的博世集团在本次上海车展期间做了三场发布会，很少见地主动发布了全球和中国地区的营业数字，藉此来提升市场信心。2008年，博世亚太地区销售额达到和北美地区差不多的份额，欧洲依然是最大部分——达到60%。中国的销售额达到228亿人民币，增长25%。本地员工人数则增加了3000余人，达到20200人，中国成为德国之外员工最多的国家。负责亚太业务的博世集团董事瑞世柯（Uwe Raschke）对《汽车商业评论》说：“我们的目标是，亚太地区的销售份额从全球的17%增长到25%。”

　　在金融风暴之后，跨国公司大多采取展示自己的新产品计划或营业数据的方式，来稳住公司在市场中的形象和地位。米其林在5月推出新款的中高级节能轮胎，而普利司通则会在2009年将中国地区的轮胎规格进一步完善。更多的公司，则按时公布自己并不算完美、但也一直增长的在华业绩。

　　与之对比的是，中国企业似乎从不缺乏信心。处于金融危机外围的中国，最喜欢问关于金融危机的问题，得到的答案则千篇一律：我们很看好中国。

　　对于国内汽车企业来说，他们要注意的是不能被舆论导向的盛赞冲昏头脑，从总体数字看，中国的确有很好的增长机会，但如果不能解决内部的问题，比如成本结构、产品结构以及研发流程等问题，中国企业其实很难承受幅度稍微大一些的波动。

　　中国市场不会出现很大的起伏，但增速放缓有时候对于脆弱的企业结构也是很大的冲击。这考验到中国企业对未来的预测和战略制定能力，如果一味地以千万辆为基础来设定目标，而不考虑一些风险，那么未来堪忧。

　　在调查中，90%的企业认为中国今年无法实现15%的增速，大多数企业都把市场预测范围设定于5%~10%之间。

　　这里可以提供一个比较远的市场例子以供参考。一家并未参与本次调查的美国供应商高管告诉《汽车商业评论》，目前市场普遍预测北美车市大概会在2009年触底到1000万辆左右，而他们则以850万辆作为自己的战略制定基础，来实现更为紧凑的成本结构和产品规划。

　　务实的技术路线

　　不参加车展是本次被调查企业的一个比较突出特点，在9份有效问卷中，2/3的企业缺席了本次上海车展，如果算上当初联系的30家企业，这个比例可能还要增加。

　　这是一种信号，说明企业开始学着更聪明地实现目标，而不是乱花钱。《汽车商业评论》曾问一位不参展供应商的市场部负责人，她说：“不参展并不意味着今年的预算就减少了几百万元人民币（参展费用），这些钱依然要花，因为企业还要继续推广技术和品牌，但我们会做一些其他形式的更有效的推广活动。”

　　实际上，这些企业中，没有一家减少了对客户维护的投入。调查结果显示，大家希望维系好客户关系，同时会更多重视本土客户。这个重视并不是一味依靠本地客户。按照其中一家企业的说法，当前这个年景，首先要依靠熟悉的客户来维持运转，同时找机会与新客户合作。

　　以前，车展是展示品牌和沟通客户的好机会，现在，他们更看重到主机厂所做的一对一的技术展。技术展形式和车展差不多，供应商会同时做技术讲座、沟通以及产品展示，但前来参观的人目的性更强，一般都是企业采购或者研发的人员。麦格纳在上海车展期间分别在上海大众和上海通用的泛亚技术中心做了技术展，随后他们将在南京、武汉等地的主机厂做技术展示。这家雄心勃勃要在亚洲扩展业务的公司在今年前三个季度里就排出10家企业的技术展规划。作为世界上产品系列最完备的供应商，麦格纳完备的产品系列和充足的现金流将是他们最大的优势。

　　即使那些少数参加车展的企业拿出的也是很务实的技术和产品，对于本土整车企业来说，几乎可以直接洽谈合作。特别是一些掌握着底盘、动力总成技术的企业，它们在中国企业面前有很好的谈判实力和合作潜力。如果说过去几年里，来自意大利的设计公司和工程公司拿走大批中国企业订单，那么未来3~5年里，类似麦格纳动力总成、大陆汽车底盘系统、博世、德尔福等，都会看到动力总成方面更加令人吃惊的发展。大陆、采埃孚所展示的变速器以及控制单元都是国内企业急需又急缺的产品。

　　中国主机厂与跨国供应商公司之间的沟通在过去几年并不是在一个理性的平台上进行的，无论是奇瑞与AVL合作的发动机项目，还是上汽双离合器变速器，以及众多意大利公司为国内公司开发的车型，它们的出发点大多是从国际最先进技术和领域切入，以打造世界水平的产品。

　　而这里面的误区是，中国的汽车工业的制造能力和经验水平可能还不足以达到这个阶段。太多太好的东西，处理不好就是消化不良。且不论成本，这种合作项目由于技术含量过高而导致的整车项目延后在主机厂里也不是没有出现过。

　　这种务实的思考，将会改变中国整车制造企业过去几年好大喜功的心态，它们不再是追着世界先进技术盲目引进，而是能够根据自身发展实力，与先进的供应商在一些适合自己的平台上进行合作。

　　跨国零部件公司过去不得不拿出自己最耀眼的技术和产品才能和主机厂开始谈判，现在，随着产业形势的严峻，主机厂务实，供应商也就拿出最合适的东西来，双方可以迅速进入合作的洽谈，而不是空对空地展望未来。

　　比如我们常说的电动车其实要经历三个阶段的经验积累，首先是发动机起停技术，然后是混合动力，最后是纯电动，这个过程大概是10~15年时间。经验积累，技术进步，最后使得电动车成本足以被社会接纳。如今，长安志翔就匹配了国际知名供应商的起停（Start-Stop）系统，并将在9月上市，经过并不复杂的匹配，仅仅这项技术本身就可以实现3%~5%的节油效果。

　　这家供应商告诉《汽车商业评论》，他们在2008年北京车展推广自己的起停技术，一年之内就获得中国市场认可，这说明国内企业还是愿意采纳实用型的新技术。在这些技术领域，国外公司的经验积累与中国企业积极向上的需求可以很好结合起来。

　　合作才是出路

　　在调查中，《汽车商业评论》听到这样一个故事：比亚迪公司起步造汽车的时候，其总裁王传福带着自己的团队一个个去拜访那些大供应商。一位参与当初合作的跨国供应商告诉《汽车商业评论》：“王传福和我谈，我说，没问题，我给你做。但我的老板还犹豫不让我做，说BYD，电池供应商，哪来的？”

　　这个故事让这位高管记忆犹新。他说：“市场上没有永远的赢家，任何企业你都得做。在你的供应名单里，只要能给你提供市场，那就都是你的客户。你当初给比亚迪供应了，现在就是挖到一个金矿。”

　　在调查中，《汽车商业评论》发现，持有这种观点的供应商越来越多。开拓新客户和新项目并非从自己的角度出发，而是从对方角度考虑。

　　电装中国区总经理山田升在接受《汽车商业评论》专访时就这样描述企业思路的转变。他说：“我们目前还是以与日系企业的合作为主，比如一汽丰田、广州丰田、广州本田、长安铃木，都是从日系角度、从外资角度为主看问题，而今后一定是以中方为主来看问题。我们未来也会关注丰田怎么发展，但在国内，可能更要关注一汽、广汽、长安等这些和我有合作的企业，关注他们的自主品牌会怎么发展。因此我们现在也开始针对自主品牌做产品开发。”

　　在合作思路的指导下，这些跨国公司都在本地设立很强的服务团队，无论是研发，还是销售支持。德尔福公司的张爱博（John Absmeier）在大约3年前来中国，其任务是开创德尔福的混合动力部门，而这个部门的设立之初就是为上汽中度混合动力项目提供服务，这款车将在明年的上海世博会上启用。张现在的职位是德尔福电子与安全事业部混合动力汽车与汽车电子领域的亚太区商务开发总监。

　　苏州吉孚（GIF）动力公司同样是在3年前进入中国，他们迅速建立起完整的自动变速器和动力总成系统测试能力，从而服务于上汽DCT（双离合器变速器）项目的整体规划。这个项目也使得他们成为中国市场上第一家和主机厂合作推出DCT整机工程服务和验证的企业。博世也早在2007年在上海设立了中国地区专门的新能源部门。

　　类似这样的从国外派来一个人并且迅速发展成一个团队的项目在供应商那里并不少见。如果他们能够在2004年前后开始项目，那么这些项目如今都是到了开花结果的阶段。考虑到车辆研发的周期以及零部件的匹配成本，他们的客户一般不会再选择别人，他们之间已经建立了一种相对稳定的供应关系。陈玉东告诉《汽车商业评论》：“总部考核中国公司，其实是考核它的本土销售，而公司考核我的部门，则是考核我拿到的新项目的多少——这才是影响未来销售的关键。”

　　博世中国区总裁彭德园说：“中国市场渴望新技术，中国政府也做了一些政策刺激来鼓励新技术发展。这对我们同中国厂商的技术合作是个很好的鼓舞。我们一般的模式是，当中国企业有技术需求的时候，我们会组织博世全球的团队给予帮助，同时也会努力在中国建立相应的技术和产品能力。”

　　而且，跨国公司也正在努力寻找与本土企业在成本和创新方面的一致追求。美国天合（TRW）公司亚太区总裁古乃希（Nancy Gougarty）说：“我们现在考虑中国市场，并不是从成本角度，而是从创新角度。”这对本土企业同样值得思考，成本创新只是一个方面，技术、管理以及产品的创新对于市场竞争优势来说，更为重要。

　　问题与忧虑

　　调查中有一个问题始终未得到解决。发展中市场是否会成为平衡全球经济倾斜的一个动力，而中国是否可以担当此任？

　　从调查结果看，我们依然不能过分乐观于中国汽车企业和政府的力量。尽管大家都对中国市场表示有信心，但对于未来企业收入增幅回答则多少显示出一些不明朗的感觉。

　　在有效问卷答复中，保持较高增速、略有增加、基本不变、略有下滑以及不可预测5个选项，各个比例差不多。其中最乐观的估计也是要高于市场平均增幅，而这个市场平均增幅本身就是一个有待考量的变数。

　　中国政策对经济的拉动效应不可小视。泰科电子（上海）有限公司汽车工业总监沈伟明说，今年4月已经恢复到去年同期的销售水平。这家公司做电子线束，汽车下乡政策带动的微车销量增加对它帮助很大，由于进入中国较早，泰科电子产品系列可以供应很多低成本的插件给微面，同时，它也能提供高端的电子元器件给大陆汽车这样的供应商。但他同时认为，全年的目标还会同比下调，能实现去年的80%就很不错了。

　　此言不假，一些比较坦诚的跨国公司也承认，在一些不必要的投资上，他们会放缓节奏，比如投资巨大的夏季试验场、研发中心更完备的试验能力等，在当前市场状况下，这些测试能力可以根据项目而逐步展开。

　　4月2日，在上海嘉定，大陆汽车底盘系统全球总裁拉尔夫·柯磊（Ralf Cramer）说：“我们在嘉定目前的研发中心，还没决定做下一步的投资，要先把这个中心发展起来，达到2011年的200多名工程师的规模。”目前，这个研发中心已经投入几千万欧元。

　　中国企业投资效率低下以及重复建设的情况也同样需要警惕。尽管在政策鼓励下，中国汽车行业已经在很多领域有了进步，却也出现重复投资的局面，比如新能源、电动车大家都在做，却没有看到合作开发的新闻。

　　跨国公司开始关注自主品牌里那些有希望成为拳头产品的车型，帮助其达到更高水平，而不是站在一旁等它成为畅销产品时再进入。但考虑到本土企业在车型研发上的变数，这些企业对于合作一般都要做认真的分析。

　　上海车展展出的车型中，如果剔除豪华车型和新能源车型，你会发现，整车企业并未拿出很多可以走上量产的车型，概念车的帽子俯仰皆是。主机厂正在放缓对新产品研发的投入，车型的设计周期被人为拉长。这对于供应商来说是个不小的考验。

　　一位供应商告诉《汽车商业评论》，他们得自己判断当前竞标的这个项目究竟有几分可能会上市，以及上市的时间和规模是否如主机厂所说的那么好。就如同在中国购物一样，他们得学着对主机厂报出的数字做“砍价”与“折扣”。

　　在产业格局方面，几乎全部的被调查者都认为，中国汽车企业目前在出国并购方面，需要慎之又慎，缺乏足够的管理能力是他们最担心的。

　　从并购的参与者来看，大家认为几乎所有的企业都有这个可能，但他们真正去并购的实际操作则不会那么普遍。并购可能只是作为度过难关的一个手段，比如稳定信心、寻求资金支持等；可能只是一个财务运作，而非战略企图。

　　盖世汽车网总裁陈文凯说：“并购方面，国内会偶尔出现，不是常态，也不是趋势。国内企业的海外并购可能会出现一阵热潮，但也很快就归于平静。”

　　产业调整也会给本土企业带来机会。陈文凯认为，未来厂家更看重低成本，实现低成本的手段需要创新，必须有新的模式出现。这对跨国公司来说是个挑战，同时也是本土企业的新机会。等于是回到中国人最擅长的成本竞争上。这些波动带给本土主机厂的赶超机会是很好的。

　　但一个相应的问题是，汽车下乡以及鼓励小排量车的政策可能会导致国内汽车市场的结构性变化，供应商与厂家的产量并未下滑，但总体产品价值会下滑，相应地，利润空间也会受到挤压。未来供应商能否取得更好的收入，很难判断。

　　这一点，与霍尼韦尔涡轮增压技术（中国）总经理高定贵的看法一致。他认为，未来挑战之中，还有一些令人担心的因素，比如供应商破产以及消费者转向低价、低技术含量的车。这个担心不无道理，低价和低技术含量是低成本产品很难避免的一个路子，特别是在中国。

　　在我们的调查中，被调查的供应商们也认为，未来中国市场盈利状况最好的应该是汽车销售与服务，只有10%的企业选择供应商为未来收入最好的行业。

　　格局变化中，中国政府提出四大四小规划，表面上使汽车企业更加集中化，但可能并不会减少市场上企业的数量。通过分拆、并购、重组，我们可能看到一幅更为复杂、企业各自竞争优势千差万别的图景。

　　主机厂的供应链管理也许会发生巨大变革。类似麦格纳这样的企业或许会为主机厂提供更多供应链管理上的服务，而一些提供核心部件的企业则从研发源头具备了更大的谈判能力。

　　调查显示，这种变化对于供应商来说是一个正面的刺激因素。他们不必再去围绕那些年产5万、10万或者20万辆车的企业，而是可以以更好的合作方式与年产200万辆和100万辆的企业谈判。在关于这个问题的答复中，超过一半被调查者都认为，中国汽车企业合并后对于自己获得客户的机会是增加的。

　　但那些未能纳入合并范围的国内小型汽车制造企业，比如海马、长城、吉利等，将会面临很多变数。首先，相比之下，供应商会提供给他们的价格折扣可能会因为规模小而不如那些大企业；其次，这些小企业也会面临艰难的合作选择：是彼此合作，还是和外资合作，或是与国内大企业合作。

　　而令人遗憾的是，国内最有活力的汽车企业不是那些大的，比如上汽、一汽、东风，反而是海马、长城、吉利等小企业。

　　这个微观格局与世界宏观格局有点风格上的接近。在全球汽车市场，综合考虑企业的经验和实力，平衡市场的力量来自发展中国家，但决定性力量依然在发达国家市场手里。而在中国汽车市场，平衡市场的力量来自小型制造商，但决定性力量却在大型国有集团手里。如果不能接受这个现实，双方都有可能做出错误的决策。

　　瑞世柯

　　博世集团董事、亚太区事务负责人

　　2008年，博世同比的汽车业务也是下滑的，我们觉得，应对这样的时局，首先要节省成本，这样即使在经济困难时期，我们也能保持公司的健康状况。第二是强调创新战略，在经济不好的时候，创新的产品也一样有吸引力，大家会对真正有创新的产品感兴趣。博世今年的研发投入是400亿元人民币，大约占全球销售额的8%。此外，我们还会对那些有很好增长前景的市场进行投资，而且会有更大比例的投资。中国汽车市场也是全球范围内惟一的还在增长的主要市场，我们觉得2009年也会保持这个势头。

　　柯磊

　　大陆集团董事会成员、大陆底盘系统全球总裁

　　我们非常看好中国市场，看好亚洲。这里有很好的增长潜力。嘉定是我们全球研发中心网络的一份子。它首先是服务中国市场，但同时也会承担日韩市场的开发，未来也可能为欧洲市场做开发。大陆在印度也将有研发中心，印度市场是在不断发展中。在如今的经济环境下，我们觉得中国市场可能会增长更快且更稳定。尽管有经济危机的冲击，但中国货币和政府政策的稳定性很好。

　　秦凯文( Kevin Quinlan)

　　德尔福亚太区动力总成事业部副总裁

　　本土企业能够关注新能源方面的研发趋势，这是一件很好的事情。虽然我们不能期待在短期内就在市场上看到电动汽车的普及，但这个重要的发展方向是不能忽略的。而且，电动汽车操控简单，可能更适合中国这种汽车文化没有很长时间发展的地区。消费者会更容易接受新的产品和技术。比如，我们20年前在北美和欧洲推广电动车的时候，其实遇到很大的文化和用车习惯的阻力。这些阻力在中国等地区却没那么大。

　　谈跃生

　　博格华纳中国区总裁

　　在成本结构中，流程创新是企业内部的手段，政策扶植是外部手段，共享平台则是实现规模的办法，而材料创新是长期追求的目标。这几块要和企业战略目标结合起来做，单独追求某一个方面，都会走错方向。

　　蒋·孔克（Jay Kunkel）

　　大陆集团亚洲区总裁

　　当然，经济状况对于汽车行业来说是个挑战。至于车型是否从中级车变为小型车，我觉得首先是节油的考虑，不仅考虑内燃机，还要考虑混合动力等技术。因此我觉得我们应该改变一下思考方式，不是考虑中级车或者小型车，而是考虑车里采用的动力总成技术是否达到最节油状态。

　　中国市场对我们来说是个机会，当然也是挑战，这也是为什么我们要在这里设立一个技术中心的原因，我们也希望为这个市场未来做更多的本地研发工作。我们也希望通过我们的努力，能够帮助中国本土的汽车厂商成为世界级的竞争者。挑战毋庸置疑，但在中国市场，机会还是非常巨大。

　　陈玉东：

　　关键问题是信心

　　汽车商业评论：今年市场情况如何？

　　陈玉东：有信心。2008年的10、11、12三个月特别悲观，今年一开春以后，特别是过完春节以后，大家心情马上变了。大家觉得，今年至少是个正增长。

　　并购之后，供应商会受到哪些影响？

　　实际上，并购对供应商来说是件好事。我们现在要面对很多的客户，他们并购整合之后，首先我们要面对的客户数量会减少，其次他们单个企业的采购量肯定加大，因为规模大了。而且你要知道，企业并购之后，不会马上更换供应商，在旧有项目上，一般都得延续使用旧的熟悉的供应商。只有在新项目上，才会出现竞标。这和过去没什么大的区别。

　　那会不会出现他们以更大量的采购来压低价格的情况？

　　这个其实要换个角度理解，从供应商看，主机厂的采购量大了，我们也要主动给他们一些价格上的优惠，这和日常买东西差不多。因为我们生产量的增加，也会带来成本的降低，这部分也要让利给客户一些。

　　行业形势不好也可以降低成本吗？

　　这个得分开看。比如你去年供应比亚迪F3，那么你就形势很好，你供凯美瑞也很好。但你如果供一款销售不好的产品，那你就形势很差，要看具体产品。

　　客户关系维护方面呢？

　　我们今年已经调整过了，不是减弱，而是加强投入做客户维护。我这个部门就是负责主机厂销售，也就是负责客户关系维护，在这一块，我可以说，我们没有砍任何预算。我们还是要面向客户，走近客户。我们现在还在招人，招驻地的客户维护人员。他们的作用是负责当地客户出现的所有问题。因为大家都觉得博世太大，不好了解也不好接触，各个部门太多，搞不清楚联系谁的时候，当地客户就可以找我们的驻地代表，他会帮助客户解决问题，或找到合适的可以帮助客户解决问题的博世相关部门。

　　你觉得中国汽车企业的未来增长点是国内还是国外呢？

　　这个可能是各人看法不一。我觉得，还是先做好自己国内的市场，做扎实品牌，做扎实质量。如果冒失出国销售，一开始大家可能觉得新鲜、便宜，就卖掉很多，但很快出现的质量问题、售后服务问题会让你打道回府。这方面的例子并不少见。日本丰田和韩国现代都在北美市场有过同样经历。我们不能因为他们现在的成功，就不去注意他们曾经走过的弯路。中国企业要想追赶，首先要避免的就是走弯路。因为在国外车做的不好或是出现什么问题的时候，是很容易损害一个品牌的。

　　

　　山田升：

　　中国、印度等新兴市场是电装全球获得持续增长的基础

　　汽车商业评论：你在中国工作这么多年，有没有碰到类似如今这样市场的情况？

　　山田：一次也没有。中国汽车一直是上升的发展势头，虽有波动，但始终增长。2002~2003年和2006~2007年，各有两次波动。现在则是大范围的下降，全球都在下降，经济的好多方面受到影响，比如出口、国内市场，以及其他产业，都受到挺大影响。

　　这次产业恢复的时间，有些人认为可能要到2010年，你怎么看？

　　2008年10月份市场变化非常明显，因为全球的金融危机爆发。其实，全球汽车产业在2008年7月份就开始出现库存增加，11月的时候，厂家已经开始通过减产来压缩库存，日系汽车企业做出反应很早。我估计，2009年上半年会达到库存的理想状态，下半年大概会进入发展和增长阶段。

　　从整体看，2009年中国汽车年产量大概会和2008年差不多，但上半年产量会略低，而下半年产量会略高，主要是消化库存带来的影响。这么看的话，可能国内全年的销售量会有些小幅度的增加。

　　商用车的曲线会更加明显地出现前高后低的趋势。2008年7月实施大型卡车的国Ⅲ排放 限制，而2009年7月1日则开始轻卡的国Ⅲ排放限制。现在，轻卡销售大量增加，那么下半年一定会下降。

　　几年之内，电装在中国有什么计划吗？

　　我们未来会关注自主品牌怎么发展，现在也开始针对自主品牌做产品开发，目前产品还未出来，但等自主品牌车型上市，你们一定会发现电装的产品在其中。这些产品在2~3年之内都会上市。

　　这些开发工作是在中国本地完成吗？

　　有些部分是在中国当地做。现在，我们在上海有个小型的研发中心，很快在西安还开设一间软件研发公司。我们一步一步本地化，研发也是如此，本地产品本地研发，一是时间快、沟通方便，二是客户要求也越来越个性和复杂。

　　本地的投资和研发投入，方针、政策是总部出，具体运作是中国这边来做。

　　金融风暴之后，一些跨国公司暂缓了新投入，比如建工厂或者研发中心，电装这边反倒没停？

　　总公司说，中国市场的发展潜力最大，其他还有巴西、俄罗斯、印度。这对我们来说是有利的环境，总公司给我们的任务一直是推动发展。

　　2009年，电装在中国会有一个增长指标吗？

　　现在，电装在日本的销售额占全球销售额的一半左右，其他市场，美国贡献30%，欧洲贡献10%左右，亚洲也是10%左右，中国大概是3%~4%。对于中国，我们目前没有具体的增长率，但希望在电装全球的业务比例里增加一些百分比。

　　电装在2000年之后，一直是每年10%以上的增速，这与丰田的发展速度很接近。这10年来，我们一直是和丰田一同发展，但今后，我们一方面要继续和丰田一同发展，另一方面还要在丰田以外，和别的企业共同发展。如果我们不能在中国、印度等新兴市场汽车公司那里取得共同发展的机会，那么电装全球就无法获得持续的增长基础。

　　目前有没有遇到主机厂延长付款周期，比如变成三个月或者半年？

　　我们一般会在开始合作的时候，签署比较严格的合同，约定好基本契约条款。我们是每个月月底结算，然后接下来的一个月内，100%现金回款。这是我们的原则，全球电装都是这么做。不过也有厂家不是这么做，各个厂家的做法不同。

　　欧美供应商开始争夺日本客户，这样的竞争中，电装的优势在哪里？

　　日系车开发是与供应商一起合作开发的过程，与欧美企业不太一样。电装可以很早期就参与整车开发，与主机厂一起做好这个业务，这个过程中有很多沟通和互相让步，大家来回商量。但欧洲供应商则是告诉主机厂：我能做这个，你用这个好了。他会给你A、B、C几个选择，就像到百货大楼买东西一样，（可挑选的余地有限）。我们则是一直讨论、修正、改进，经常这样做。

　　不过，欧美供应商给我们的压力是来自价格方面、开发费用方面的。欧美的习惯是先投入开发，以后再向主机厂回收，慢慢赚钱。比如谈到一个价格，欧美供应商会说，多少？可以。目前没有钱，可以，那免费吧。然后过段时间，开始标价出售，价格一点一点增加。

　　不过，那些在欧洲的日本企业，有些还是采用日本供应商的零部件。比如说，系统产品，而不是单个产品，需要掌握全体、了解局部才能开发好。日本供应商就能把握比较整体的产品开发，比如控制发动机系统、空调系统、安全系统。我们可以提供系统给它。具备有这种能力的企业不多。

　　你觉得国内汽车公司喜欢走日系还是欧系道路？

　　产品性能来说，会选择日系那种品质比较稳定的感觉，但在设计方面，他们会喜欢一些欧洲车型风格。所以，外观会很有欧洲风格，但里面的内饰以及耐久性等会比较接近日系。另外节能方面还是非常重要的考量因素。

　　武田邦俊：

　　最大挑战是产业技术的彻底革新

　　汽车商业评论：金融风暴对你的工作有什么影响？

　　武田：影响还是很大的。虽然中国有很大的本土市场，但中国制造业的30%~35%还是要依赖出口，主要是欧洲、美国、日本，而这些地区由于受到金融危机影响，在很长的一段时间内都会失去以往的购买力。从2008年10月开始到今年1月，金融危机对我们事业的影响已经显现出来。一个有利因素是中国政府很快拿出应对举措，因此我估计，今年4月，这些政策带来的刺激效果会慢慢显现出来。到今年下半年，由于出口造成的GDP的5%~7%的影响会得到恢复。

　　惠州合成橡胶工厂目前还是按照预定进行吗？

　　合成工厂在2008年12月举行了开业仪式，由于整体市场需求量的降低，之后的生产并未能按照既定计划进行。但我们在产品质量和生产管理方面并没受到影响。

　　你觉得市场会在什么时候恢复过来呢？

　　前段时间，我和日本邮船等十多家日本在华企业的社长碰过面，我们也探讨过当前的经济局面。从他们提供的信息看，中国的集装箱数量目前是减半，但铁路运输在增加，这说明中国政府对工业投资的鼓励已经开始出现效果，包括铁路网的扩张。集装箱减半说明出口市场还未恢复。

　　就卡客车轮胎市场而言，我估计会在今年下半年恢复生机。乘用车轮胎市场上，中国今年1~2月份轿车销售虽有下降，但与美国、日本比起来，降幅还是小得多。美国市场2007年销售1740万台，2009年预期是略超过1000万台。中国乘用车轮胎市场对我们有影响，不会像大胎那样出现大起大落，可能会影响10%~15%，但也是增长的。

　　中国是产业大国，其经济复苏手段与美国不同。欧美市场可能需要3~5年恢复，但中国从今年下半年开始恢复，经过1年到1年半的调整，到2010年下半年，应该会回到预定的轨道，恢复原来的状态。

　　未来12~18个月内，你觉得哪些会给你的公司带来较大挑战？比如，原材料价格、经济体下滑，以及竞争对手，或者汇率变动。

　　竞争对手方面，到目前为止，我们从未感到威胁，未来也不会构成威胁。中国经济体制的变动方面，中国经济从现在开始进一步恶化的机会不会太高，也不会带来很大威胁。原材料变动方面，以前可能是由于一些投资性基金的介入出现大幅波动，但经过这轮金融风暴后，很多国家政府会对这些投资行为做一定的控制或限制，因此今后一段时间内再度发生波动的概率也不大。

　　那你感觉，威胁或挑战会来自哪些方向？

　　最大的挑战是，所有人突然都不倡导汽车，而选择其他交通工具了，也就没有轮胎需求了。这是玩笑话。从今后10年汽车产业看，整体还是上升趋势，轮胎也是上升趋势。我相信，轮胎产业不会出现停滞，但我担心会有一些导致产业彻底变革的革新技术。比如，目前轮胎是靠炭黑来加强，这导致轮胎都是黑色，未来会不会出现彩色轮胎？会不会出现更好的添加材料来提供更好的轮胎强度？以及，轮胎未来可能不再需要充气。这些技术可能会使我们的竞争环境出现剧烈变化。

　　但有一点，不管如何革新，轮胎作为车辆重量的主要承担者，以及保证车辆实现前进、停止、转弯等功能的角色应该不会改变。甚至，未来还可以考虑扩大轮胎的使用范围到更广泛的交通工具上。

　　苏明月：

　　同时保持乐观与悲观

　　汽车商业评论：导致金融风暴的原因是什么？

　　苏明月：这次经济下滑是金融导致，是金融的管理问题不善带来的。中国的出口量很大，如果国外的客户无法获得贷款，失去购买力，那么中国企业也会受到影响。我们也遇到一些类似的情况，一些客户本来看好中国的客车，但不得不推迟购买。我相信这个会很快过去。

　　对于中国市场来说，中国政府在几年前就开始提倡从世界工厂转型、不再是廉价产品的制造基地，我觉得目前的危机为这个转型创造了一些机会。一些中国企业发展出高科技、环保、高附加值的产品，我们也是这么在中国推介自己的产品的，这是很好的出路。

　　市场恢复点是在什么时间？

　　我有两个判断，一个乐观，一个悲观，我觉得生活在世界上，每个人都会有两个判断，也应该有两个判断。乐观是为了推动自己，维持信心，而悲观则是为了万一的万一出现，做好风险防范。悲观的判断是，2010年初才能恢复，乐观的话，我感觉2009年4月已经开始恢复了，很多情况都开始改善。

　　未来一年的业绩增长如何？

　　回头看一下，我们2001年进入中国建厂，我们的增速超过行业平均，有些年份我们是100%的增速，平均下来是35%的年增长率。考虑到我们不断引入的新产品新技术，我觉得，虽然有金融风暴对经济的冲击，我们今年也能得到一个30%左右的增长率，从去年底10亿多人民币增长到差不多13亿元。

　　未来12个月，你更重视开发现有客户还是新客户？

　　我们希望能够为客户长期提供有价值的产品，并且不断地改进，比如一代、二代这样地供应下去。这里也包括新的产品，我们也会主动推荐他们一些新的解决方案、新的产品理念。我觉得，对于这些给了我们很大信任的客户，我们应该为他们提供更好的照顾。因为我们的产品的服务很重要，我们服务做得也很不错，因此我们的老客户经常会在某些产品领域又成为我们的新客户。

　　同时，我们也努力获得全新客户的认识，不断地向他们推介我们的产品和方案。如果没有新客户的不断加入，我们也不会发展得这么快。对我们来说，二者同样重视。但如果放到一个时间段里，比如很短期的考虑，我们会重点维护这些已经为我们带来利润的老客户。这和我们平时做人的处理方式差不多，比如我在接受你采访，一个陌生人来电，我不会中止采访而去接电话，我会和电话里的人说对不起、稍等，然后再认真完成和你的采访。

　　付款周期是否有延长？

　　从目前看，我们的中国客户还未出现延长付款或者不付款的情况。我觉得国内客户很守信用，他们会想办法解决资金问题。付款周期是要和客户协商的，如果是新的合作，我们可能会要求先付款后供货，如果是长期的、大批量的供货，我们会有另外的处理方式。