“双刃剑” 汽车经销商博弈车型买断销售

　　车市中的买断风已经成为经销商间竞争的主要手段。据了解，一旦某款车型被经销商买断销售权，生产商便不再干涉该款车型的定价权，经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格。但在销售渠道现金流为王的时代，车型买断也是一把“双刃剑”，不仅可以打击竞争对手，同时也会带来资金链断裂的风险，重创自己。

　　据了解，经销商间对买断的定义并不统一，有的经销商认为是包销，对市场上即将退市或滞销的车型进行打包销售；有的是厂家的清库行为，推出配置不同的新车型进行批次促销；有个别的经销商则认为是厂家在区域市场的直接促销。但经销商对买断的目的是一致的，就是以最快的速度消化掉，并且为开拓市场、抢占客源做努力。

　　一家上海大众的经销商告诉记者，实际上从2002年买断第一批自动挡帕萨特开始，仅7年时间，买断销售就风风火火地兴旺起来。如今，越来越多的经销商冒险尝试买断销售。

　　业内人士认为，资金实力雄厚的经销商通过车型买断销售打压对手，这也让其他的经销商纷纷效仿，加剧市场的竞争。但厂家永远是最大的胜利者，不仅将库存车消化掉，也节省了大批的宣传推广费用，这是一举两得的手段。

　　在买断销售中，经销商除了雄厚的资金实力和流畅的销售网络外，还需具备较强的网络组织和网络协调控制能力。“现在买断销售根本不可能赊销，经销商没有实力根本不可能进行买断销售。”该人士透露。

　　记者了解到，目前北京市场上买断车型的经销商，都已进入资本竞争的阶段。“一汽-大众的经销商就是买断车型的热衷者，从宝来、高尔夫到速腾，一家经销商买断，其他经销商也会跟进买断，避免在竞争中失去先机。”一位市场人士透露。

　　实际上，买断销售的经销商并非都是赢利的，一位经销商告诉记者，买断销售后，不少经销商是亏本卖车的，但通常厂家还会给经销商返利，而且通过卖车还会赚取今后的售后利润。

　　对于少数经销商独家买断车型的做法，经销商普遍反映利润巨大。今年年初，BBDC将库存的1411辆国产300C及1863辆国产铂锐轿车，全部委托庞大汽贸集团在全国范围内买断销售。庞大集团采取了买断经销和供货代销两种形式销售，据消息灵通人士透露，目前这批买断车已给庞大集团带来了丰厚的销售利润。

　　一家东风日产的经销商告诉记者，一般独家买断包销的资金动辄就在上亿元，一旦失败就可能将经销商推向资金链断裂的绝境。由于包销买断所涉及的车辆和资金数额庞大，经销商在短期内承接下厂家转嫁的高风险，也决定了这不可能成为经销商的主流营销方式。