年前“攻心战” 如何“添花”与“送碳”

　　年关将至，返乡进入倒计时，对于厂家来说这也是一次难得的促销机会，“春节促销大礼包”成为各个汽车厂家比拼的重点，从价格优惠、“新春大礼包”到贷款购车利率下调，各种暖心政策接连出台，我们不妨看一下这些“锦上添花”与“雪中送炭”的各种手段。

　　锦上添花一共可以分几步

　　能不能带“她”（或“他”）回家，亲人们一张张诘问的嘴，这要看你们自己的“道行”了，侯哥帮不了你们。但是愿不愿意带它回家，这看你自己决心：看一下厂家促销都分哪几步，哪一步能够打动你的心。

　　第一步：置换补贴

　　年末你原有的旧车也能对付着回一趟老家，但是换一台新车岂不是更有面子？许多主机厂·就根据这种心理推出“置换补贴”，让“喜新厌旧”的你尽快的“以旧换新”，这种补贴究竟有多高，视品牌与车型而定。

　　贷款免息：年末需要用钱的地方太多，年底奖如何分配是一件难事，有许多客户就会因此暂时压制购车冲动。为了让这部分客户下定决心，许多厂家会联合银行推出“贷款购车”免息业务，在规定还款期内不用支付贷款利息和手续费。而且首付调低标准，让年前满足购车欲望更加方便。

　　交强险补贴支持：年前购车者有许多是首次购车者，新车上路意外情况是必须考虑的因素。厂家根据这一特点一般会推出交强险补贴，换一个方式为车主保平安。

　　赠油卡：其实这个方式和直接下调价格在“含金量”上没区别，只是听着更“喜气洋洋”，而且对于既有的价格体系不会有影响。

　　大礼包：厂家会在春节之前（有时也会延续到整个春节之间）推出汽车装饰、加精品或者户外运动用品等所谓“汽车生活大礼包”。

　　总之，所有这一切“锦上添花”之举，是建立在客户“有车可提”、而且已经有强烈的购买意向、仅仅差“临门一脚”时坚定信心所推出的。厂家一般不会仅仅推出一项举措，而是喜欢打“组合拳”——将几种优惠措施结合起来推出，更有甚者如一汽马自达，干脆把这一切“整体打包”推出，让锦上之花开得更加灿烂。

　　雪中送炭多少热量够暖人心

　　“锦上添花”固然能够让客户得到实惠，从而下定决心购车，但对于那些无车可提的订车用户，谁能够给他们“雪中送炭”（这个词还真应节气）也许更能赢得他们的拥戴——但是许多产品供不应求的厂家（还有经销商）不趁火打劫（比如来个加价销售）就算不错了，能够“雪中送炭”者罕见。

　　而且，对于庞大的“候车”群体而言，“雪中送炭”需要费用几何？如果数量庞大，对厂家而言这个开支规模不可忽视。

　　我们不妨做个计算：一般急于开新车返乡过年的“准车主”，返乡距离在300公里以内——超出这个距离，往返时间过长，开车返乡就不算一件便利之事了。按一家3口计算，如果不能开车返乡，坐动车（或者其他方式）费用往返应该在800元——1000元之间。如果采用租车方式，一台普通A级轿车日租费用在100-150元之间，最多应不会超过150元。按照7天假期计算，整个春节交通费用应控制在1200元以内。

　　参照这个价格，江淮提出的“春节关怀行动”从费用上看起码是值得其他厂家借鉴的。

　　日前江淮汽车宣布，针对除夕前未能提车的订金客户，发布瑞风S3订金客户春节关怀行动。在2月18-27日共计10天的时间内，对此部分订金客户进行150元/天的交通补贴，最高可获1500元，来帮助未提到车的用户减轻春节期间的交通成本。

　　单台补贴可以以此作为参考，但如果“候车群体”庞大，这也是一笔巨大的开支，仍以江淮“春节关怀行动”为例，按照瑞风S3在12月的资源缺口累计3万台计算，若对这部分订金客户进行每户1500元的补贴，江淮将投入近五千万资金。

　　锦上添花抑或雪中送炭，选择哪一种方式不重要，重要的是以诚相待，因为只有这样才能赢得客户的真心回报，道理就这么简单。