程远:奔驰不为短线目标做不利长期发展的决策

　　2014年在中国汽车市场整体增速变缓的背景下，奔驰销量同比增长30%，经销商盈利也在高端品牌中位列第一，这样的业绩是如何取得的?最近在与媒体交流时，奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺分析称，奔驰实现这样增长的基础，并不是无休止地冲销量，而是与经销商一起洽谈，一起制定目标。奔驰和经销商之间的关系，是建立在长期互信的基础上的，作为厂商和经销商，虽然各自的出发点有所不同，但首先是找共同的基础，也就是品牌的基础，彼此之间的互信关系，可以一起开诚布公讨论非常多的问题。

　　倪恺说，奔驰市场决胜的“秘诀”，简单来说，是取得了经销商伙伴及市场的信任，只有充分考虑到经销商的利益，经销商才会一起冲锋陷阵，奔驰跟经销商的关系不是争一朝一夕，而是一种长期的、互信的关系，对经销商更多的是支持，让经销商知道，提供给他们是来自品牌、服务等各方面的支持，这是奔驰对待、处理与经销商伙伴关系的原则，也是基于奔驰对中国市场的长期承诺。

　　他认为，实现销量目标，首先必须清晰地分析整个市场情况，分析不同区域的状况，绝对不能以高库存的形式推动销量数字的增长，“我们的目标是在不牺牲任何经销商利益的情况下推动销量的增长，因为经销商伙伴为了奔驰品牌投入了非常大的资金、人力，我们希望他们能够得到非常好的回报。”

　　他同时表示，奔驰在中国的业绩衡量标准并不只是销量，更重要的是客户是怎样以口口相传的形式向朋友介绍奔驰的产品和品牌。去年，无论是全新长轴距C级车还是全新S级轿车，都营造了非常好的口碑，同时创造了非常好的客户体验。

　　倪恺强调说，奔驰是长线看待这个市场，采取可持续的发展策略，不会为任何短线的销量目标做不利于长期发展的决策，更重要的是，希望客户开心。“经销商是直接面对客户的机构，是由经销商为他们提供最优质的服务，只有经销商跟我们一起，满足客户的期待值，增强并优化他们的产品及品牌体验，才能够让客户开心。”

　　倪恺还表示，他对中国市场的信心是非常坚定的，在中国市场还有非常多的事情可以做，尽管去年实现了很好的业绩，但绝对数量仍然落后于其他两家德系品牌，需要付出加倍的努力，用更多的不眠之夜把工作做好，为持续性、持久性的稳步增长奠定坚实基础。

　　奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏对此又做了更详细的阐述，他说，“过去这么多年中，我们从来没有把厂家和经销商之间的关系想得如此透彻：最终所有的销售都是通过经销商来实现的。”

　　他总结奔驰和经销商关系融洽的几个原因，首先得益于奔驰销售服务公司的成立，从根本上解决了以往经销商听到两个声音、意识里有来自两个渠道的产品，造成他们得到的目标、政策和支持不一样的情况，形成了真正意义上的一个销售服务公司模式。管理团队肩上的责任共同分担，共同实现奔驰品牌的目标和任务，经销商得到的信息非常清楚，从根本上解决了以往的矛盾。

　　其次，跟战略投资者沟通渠道进一步加强，使得厂家的目标和经销商利益一致，在第一时间让战略投资者清楚，对品牌和对市场环境分别有哪些影响，“从根本上让经销商意识到我们不是被动制定策略，而是主动引领着这个体系。”

　　再其次，销售服务公司成立后，解决了原来经销商质疑厂商出的东西和经销商要做的不一致，或者没有考虑经销商的声音等问题。

　　李宏鹏认为，中国人讲究情感，情感就是困难的时候充分沟通、互相理解，共渡难关;如果单谈生意，遇到困难时就只有简单的利益。经销商既是奔驰的合作伙伴也是奔驰的客户， 2014年奔驰最大的收获，并不是实现了近30%的增长，而是跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础。

　　奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军表示，2014年奔驰交上了一份满意的答卷，2015年会继续竭尽全力交上一份更好的答卷。 2015年将继续保持强大的产品攻势，有超过15款新车型面世，营销上会更注重提升客户体验，让更多消费者有机会接触到奔驰的产品，高大上的同时，也很接地气。他还用了一句古语表达他们当前的态度与心情：“事到盛时须谨慎，境到逆处要从容”。