方仲友说: 首先感谢主办单位和协办单位。

　　中国人保从8月1日开始对所有的保险停止了，我们停下来以后，对整个行业产生比较大的影响，媒体、厂商都非常关注，银行也很关注。我讲的都是个人的观点，不代表公司的行为。应该讲，对商用车也好，对消费行为也好，保险也好，我自己认为在国内至少也算一个资深专家，但是从来没有研究过，而且在法律、财务、信贷、信用方面研究这个事情。

　　方仲友说:包括中国人保作为一系列相关的消费行为政策的活动，我对这个行业的研究是有关系的。我的观点供大家讨论。

　　第一个，没有风险是最大的风险。

　　方仲友说:98年政策提出来，工行跟建行或者农行，我们培训的时候讲过这个观点，为什么讲没风险是最大的风险？90年代中期，上海的股票市场，炒股票不能赚钱，回过头来讲这个事情，保险业很重要的东西就是目前有一个观点，我们当初是三方合作，四方供应，我非常同意方总讲的，经销商可以和厂商连在一起，假如经销商和厂商一分为二，银行、保险、客户这三方合作，第四方是客户，这四方应该供应，但是目前，从99年视察以后，并不像大家想象的那样。

　　方仲友说:首先讲两个问题。第一个，今天讨论的是商用车的问题，商用车对目前98年人民银行，汽车消费贷款暂行管理办法有本质上的差别，目前所有的银行进入到商用车保险中，本身就是违背政策的，因为国家政策不允许。

　　方仲友说:第二个，在市场范围，既然有市场需求，银行也好，市场需求也好，都是无可厚非的。但是有一点，原来保险法里面讲的，保险人与被保险人，保险人是强势群体，被保险人是弱势群体，但是确确实实在这个消费贷款履约保证关系里面，保险人是一个弱势群体，银行是强势群体，所以，银行保险的所有问题，

　　方仲友说:99年以后签的协议，所有的公司要看一下，几乎银行没什么风险，带来三个问题是比较严重的：

　　因为银行没风险，银行现有的信用调查，信用记录，那部分记录，因为他不能从这方面反映出问题，包括计算机系统，看到我们这个钱划出去了，原来我们规定的三个月开始进入理赔程序，银行是一期，特别是今年的上市期间，上市期间大家知道，对双赢市场，省跟省之间几乎中断的情况下，这样的情况下人保面临着双重压力。

　　方仲友说:第一，因为上市期间，按照政府各方面，不能够商用车客户去追讨，另一方面，我们签了协议，不平等，一定要把这个按期拿到。这个情况出现以后，总公司非常重视这个事情。所以，这个合作，因为中国无论商用车也好，城用车也好，我认为这个市场是很好的。

　　为什么说市场没风险是最大的风险？几乎跟所有的中国企业要开汽车金融服务企业的，大的汽车品牌都进一步探讨，而且最近也谈得很顺利，

　　方仲友说:但是他们总结一个观点，包括银行业也好，目前汽车城用车也好，商用车也好，这一块很大，而且有潜力可挖的，而且银行的本质，要有收益，就要承担风险，目前我们对这个事情跟董事长也汇报，目前要从我们内部开始整顿，立足点就是想很长远的市场看法，我个人对这个有几个想法。

　　方仲友说:我们对银行、对厂商的限制。大家知道，中国接轨的速度可以说快得很。保险业应对目前主体是非常多的，而且机构也不断延伸，保险以前，对外交往也比较多，本身做这个产品定价的时候，应该说心态很平凡，利润是非常薄的。我加了两组数据，据目前我们得到的数据，国外、美国欧洲市场消费市场的违约率未超过12％，一般是8％到12％这样的赔付率，为什么加一个赔付率？因为消费信贷对保险也好，对银行也好，最大的成本是资金调查，还有社会服务这一块。

　　方仲友说:像我们评一辆车平均收的钱大概是1500左右，保险费三年，只要一个客户有两期，我们去追查，这个成本就会进去。因为客户保险是没用的，我们要追可能要通过一些司法手段，和律师事务所，这个社会服务程度就很大了，所以目前我们发现的数据，逾期的也好，赔付的也好，目前的数据要比这个好一些。但是还没算我们售后服务的成本。

　　方仲友说:目前，银行大部分是不承担资金调查的，资金调查有两部分，一个是经销商的承担，前一个时期担保公司与北京担保公司很热闹，发了两个，托关系到了担保公司主管谈，可以讲，目前担保公司资本金注册的时候，有没有担保能力，可以探讨，这样对银行的风险是很大的，所以，以后进入不仅进入，到时候保监会，我们当时定价格，去年下半年有一个在媒体上出现这样的情况，保险公司手续太烦，价格太高，保险费太高。

　　方仲友说:我很坦然地可以讲两点，第一，到我们进入消费信贷的时候，恐怕不允许做商务车，假如我们的市场规模做大，也可以撑起来。我们定价的标准在这方面是不赚钱的，就是收支平衡，我们探讨的是后一块市场，汽车车辆跟第三者的市场，看到后一块市场，不是前一块市场，我们都看前一块市场成本很大，而且后面的风险很大，所以加强稳定的价格，你要尝试做推动，这个价格是没有什么利益可比的，因为我们很简单，开发后一块市场。

　　方仲友说:另外，商用车也好，城用车也好，做这块业务的时候，我们认为有两个情况。第一个，我们认为银行做咨询调查是长项，但保险公司对车辆的后续。像中国人保，从81年汇丰保险以后，交警、公安部门还有刑事侦查数据共享方面关系非常密切，这辆车丢的话，行政部门有系统，我们也拿到信息，因为公安方面的共享程度也是很大的。

　　方仲友说:这个车辆出险，人保到现在为止还做到71％的市场份额，所以这个车的市场，特别是广大的地区大的支持，地区以外的，大的市场份额还要大。这辆车发生事故以后，比其它社会要好一点，要完整、快地，这样我们跟银行谈的时候，资源整合降低成本，你负责前边的调查，我们负责后一个客户，这样形成一个完整的服务链。

　　方仲友说:事后转移以后，有成功的，也有不成功的，在这样的情况下，我们定个价格，包括风险控制，包括协议，我们都是比较明确的。事后在中国的市场竞争，我们的市场一竞争，很多的东西没有了，所以前不久我们争取向中国保监会提出，你要我们进入这个市场，我们上中国保监会有一个监管规定，一个，我们跟银行谈，依据保险法，保险法对这方面的调整没到位，第二个，主管部门保监会在这方面的监管宏观有，微观上、操作层面上是没有的，造成我们没有什么依据可谈。

　　方仲友说:合作方－－银行有人民银行的《消费贷款暂行管理办法》，最近要出台这个办法，已经说了两年了，去年也研究过这个东西，今年3、4月份对政策研究了一下。我们通过政策渠道、分析师，对于零首付，包括贷款提出8年，日本一般都是七年，当时民行是8年，也很强烈，为什么很强烈？关于担保，什么风险都没有，所以我讲没有风险是最大的风险。这个观点我跟同行探讨，他们基本认同这个观点。

　　方仲友说:第二，从事务操作里面，国家银行不是单独人保，为什么暂时的推出暂停，主要是基于两个原因。一个是民行觉得这个客户没风险了就不要你保险，民行打的广告依然没有宏观的，打五折，不是说非得打五折，广告有的打五折，所以民行炒的时候就没风险了，不买保险了，只要有风险就让你买保险。第二是经销商，经销商的市场竞争也很激烈，民行刷一下，经销商离市场更近一点，所以它的风险了解的透彻程度和全面程度，银行是专业，对银行更实际，觉得这个客户没风险了，也不要保险。

　　方仲友说:不要保险就送500块钱，1000块钱，绝对不是每个人作为客户的情况。经销商可以出一些费，反正不是担保费，都在民行也好，经销商也好。

　　这样出现了一个什么问题？我们是搞预算的，目前的市场竞争，国家保险因素在定价来讲不是一个很大的空间。这样对我们的数据做计算，大概是技术上的障碍，没法算这个技术障碍有多大，再加上我们提的协议里边存在一些问题，也不排除这中间经销商违规，出现这样一个问题，我们觉得有必要对这个市场进行梳理，

　　方仲友说:还是风险共担、利益共享，要凭着价格，拓宽市场，市场做大跟做强是相互辩证的关系，没大的做不了强，要做强必须要做大。对这个市场，我们的思考很多，从96年开始推出，98年进入了以后，已经五年了，从来没有停止过对这方面的研究、探讨。这些东西对外要有个深入的交流、探讨，包括最近一个月，大的服务公司进入中国汽车市场，也跟国际上大的商用车市场，包括大的车辆，我觉得跟国外机构谈比国内谈要轻松一点，

　　方仲友说:为什么要轻松？国外大公司有一些基本准则，合作条款里不允许违反中国法律和政府法规这样的条文，那是绝对不允许的，这样对我们的压力很轻，比较好实施。

　　反过来讲，跟国内谈，我们必须要突破国家的法律法规，作为中国人，中国最大的公司，从品牌也好，从社会知名度也好，不可能做这样的行为，我这个市场做大以后，业务发展。在这样的情况下，我们也思考了，

　　方仲友说:但是目前对有些具体的价格信息化，也是领导很重视的，我们希望跟商用车也好，有些沟通，我们有一些时时的数据支持，商用车市场，经销商炒作违规的两个地方比较明显的，第一个就是虚增车价，去年广州出现比较大面积的风险，卡车本来是15万，20万、30万，变相连锁，部分经销商违反规定，虚设购车人，这个案例已经有了。

　　方仲友说:目前，做任何市场都要有风险，作为一家公司也好，一家银行也好，一家销售商也好，首先要有勇气承担这个风险，要有心理承受能力，你没这个承受能力，这个市场还是很难做的。我们对内控方面，之所以对民行、经销商进行比较好的合作，主要是成本，未来市场的竞争，你这个公司有没有利润，风险怎么样，一加上控制成本，合作范围控制成本，你的成本是控制不住的，所以我们也有计划，通过这次准备，找同类的推出这个市场，停止整顿，从计算机数据开始做，我们必须把数据做到系统外。

　　方仲友说:第二，对外签的协议要重新输入，完善法律法规，宁愿不做，合作化里面有很多，但是首先就是不能违反国家的法律法规，这可以是一个大的前提，我们要做到一方合作。

　　第三，协议的协调也好，要征收基本的三方合作、四方供应，不能说经销商保险供应了，客户负担很多，客户负担越重付的越大，高回报肯定带来高风险，这个行业，客户如果不赢，他很亏得慌，不还款付息。

　　方仲友说:所以，我们也听到银行还有厂商一个好的心态，怎么在资源方面共同配合，加上我们的成本、利润空间，不是通过多收客户的钱扩大利润。

　　我们这个市场本身是不宽的，而且入关以后，外国公司对国内市场，作为一个大的银行也好，大的公司也好，还是得优先考虑国内大的有品牌的公司。以上所有的想法，我在这个行业干了五年多了，想法是很多的，从技术，保险产品价格多元化，可能会根据科目细分的程度和售后服务成本更加量化

　　方仲友说:我们认为越细化的东西越有成本，所以对细化程度好的就要付更多的钱，有些风险比较高的企业，可能要提供金融服务，付出的成本又高一点。我们也想通过这个会议，谈一下我个人的看法，因为大家很关注这个事情，包括我本人也很关注这个商用车也好，城用车也好，特别是我们国家高速公路的发展，大客车也好，人保目前在做这块业务，人保是最稳定的，有的还经常变，我们几乎没变过，这方面可以探讨。借这个机会，向与会的代表谈一下我个人的看法。

　　谢谢大家。