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| 一汽制胜的动因：营销理念的转变和创新 |
中国的企业正面临着一场世界经济大战，而这场大战归根到底是市场营销大战，这说明企业已进入大营销时代。
那么，企业在商战中如何做好市场营销这篇大文章？转变营销理念和意识，树立全新的营销理念？
一汽贸易总公司总经理赵忠信在接受记者采访时，对营销理念有一个新的诠释。
他认为，在激烈的市场竞争中，企业制胜的动因，不只是得益于产品质量稳定，品种适销对路，更重要的是得益于营销理念的转变和创新。
赵忠信说，回顾公司的市场实践的成功得失，分析国内外成功企业的经验，我们感悟到，市场竞争不只是产品对产品、公司对公司、市场谋略对市场谋略的竞争。更本质地剖析，还是一种营销理念对一种营销理念，一种管理框架对一种管理框架的竞争，争取相对于竞争对手的长期竞争力取决于管理者不断向自身的管理理念、管理框架挑战的意愿，而每一种新的管理理念、管理框架的突破与确立，都为创造一个竞争优势提供了坚实的物质基础。
就汽车营销模式而言，过去，销售是销售、服务是服务、备品是备品，相互之间都处于分离状态。赵忠信说，面对这种滞后的现状，去年我们一汽集团对整个营销模式做了重大调整。
首先，在代理商上。一是对整个营销网络进行重新的改造和整顿，而且是一次比较大的改进。确立了两个三位一体方针，即：要求销售商在销售功能的基础上向维修、备品方向转化，服务商在服务基础上向销售、备品方向转化。目前一汽正在全国进行网络整顿和重组，制定了整个营销网络标准。
二是要求代理商在机制上进行转换，要求其向独立自主、自负盈亏方向转化，这样才能同品牌同生死共命运。另外，从整个布局上，又做了重新规划。过去布局不合理的地方多，现在从市场规范角度来说，要求代理商署地卖车，比如长春过去50多家代理商，现在规范成6家。
第三，在营销体系上，从一汽内部也做了重大调整。在营销理念上树立和强化以客户为中心。过去，客户并不重要，那是一个供应商的世界，供应商可以坐在经济列车驾驶员的位置上。今天情况已经颠倒了过来，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于市场领域的中心。
这种新的经济秩序，迫使我们反省自身观念的时代性，树立以客户为中心的理念和思维方式，把悉心倾听客户需求，研究如何最大限度地满足客户需要，让他们肯花钱，作为我们经济生活的基本方式。实践证明，越是当我们围绕客户展开经营模式、市场战略、策略设计运作时，我们越能增强对企业的洞察力和驾驶能力，企业的内在竞争力越容易得到有效的释放。
为此一汽今年提出构筑21世纪新型的客户关系。这种新型的客户关系，我们提出一个理念是把我们的老客户维护好，把忠诚用户、主动服务作为回报用户信赖和支持的头等大事来抓。
四是一汽提出整合营销模式，这种整合营销包括两方面含意。一方面是一汽集团总经理竺延风提出“大一汽”这种理念。所谓“大一汽”是指除了一汽本身之外还包括上游的供应商，下游的代理商和用户。一汽提出即要保护一汽的利益，同时更重要的是要保护好代理商和用户的利益。这就要求代理商、供应商、用户共同维护一汽整体能力和形象，使整个一汽集团站得更稳，能进一步扩大市场的占有率。近几年一汽进行了整顿市场营销秩序，规范市场价格，停止以车抵债，这样代理商都向顺价销售，保证了代理商有利可图。
另一方面，整合营销从企业内部来讲，一汽集团提出“重建管理基础，再造管理模式”。过去狭义讲，营销是销售部门的事情，而现在提出营销是整个集团每个成员的事情，要求各个部门始终以客户的需求为出发点。
营销理念上的重大转变使得一汽生产的汽车市场占有率屡屡攀升。据赵忠信透露，一汽“解放”中重型卡车继2000年取得了十分好的业绩后，今年上半年又创历史新高。
截止5月末，中重型卡车销售7.4万多辆，同比增长29.8％，销售量占全国中重型卡车市场的56％，已超过半壁河山，成为国内同行业的领头羊。（王有军）
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