| 把握市场走势 入世不是降价的临界点 |
最近一段时间，尽管局部地区汽车市场出现回暖，但整体看来，车市形势依然严峻。这令许多厂家和商家感到束手无策。然而，上汽大众汽车销售公司的销售额却是有增无减。那么，他们是如何分析和把握当前和未来一段时间内汽车市场的走势的；作为一家从事服务性行业的公司，他们又是如何应对入世后的挑战的。笔者就以上问题采访了该公司总经理肖国普。
记者：今年第四季度，汽车销售市场陷入低迷。您觉得其中的主要原因是什么？
肖：其中的原因是多方面的，入世消息引起的消费者乐观的心里预期仅仅是其中的一个方面。除此以外，我国经济大环境受到了诸多因素的负面影响。反映在股市上，则是许多消费者手里闲置的资金被套牢；同时，今年有很多新车型陆续推向市场，这对市场产生了分流作用。
记者：在这种情况下，很多车型纷纷降价，上海大众的车型却没降价，这是为什么？
肖：市场不利时，我们认为，还是要把价格稳住，不能跟潮流走。价格的确是重要的杠杆，但是，今年的情况有所不同。经过分析，我们决定不从价格入手。首先，降价不一定能促销。因为价格弹性曲线有一个敏感度，欲达到这个敏感度，就必须要有力度，一般来说，降价力度达到10％以上，才会对敏感度产生作用。像帕萨特这样的高档轿车，降两三千元没什么作用。其次，降价力度必须结合成本的承受能力。这种能力主要涉及零部件的采购成本。如果大量进行国际采购，整车的成本可以降到与国际同步，但这不符合国情。我们的零部件厂还不具有充分的国际竞争力。整车厂对零部件有一个培育的过程，整车厂有责任让零部件厂在入世后激烈的市场竞争中具备竞争能力。因此，降价不仅要结合市场，还要结合国情。
记者：在价格保持不变的前提下，上汽销采取了那些其他促销措施？
肖：我们将用户分成3类，其中，出租车、租赁车占3成；公务车、商务车占3成；私人用车占3成。我们采用网点销售，即通过全国25个营销中心，把产品推向市场。网点销售具有稳定性，不会大起大落。将价格稳住之后，我们采取了一些营销措施。由于私人购车者心里预期比较严重。我们认为，对于这些消费者不能急于求成。因此，针对不同的用户和车型，我们采取了不同的办法。比如，今年普桑车之所以卖得好，很重要的原因是我们成功的组织了全国汽车拉力赛。普桑在4站中，3站夺冠。普桑成为当之无愧的冠军车。普桑是上海大众最老款的车型。我们用事实来证明，即使是上海大众最老款的车型，质量也是靠得住的。按目前的情形推测，今年普桑的销量仍能达到10万辆。
记者：您对未来一段时间内汽车市场的走势持什么样的态度和观点？
肖：我们预测明年二三季度，消费者的心里预期会逐步消除，市场将逐步回暖。同时，明年的竞争也将更加激烈。首先，进口车会带来冲击，但是这种冲击不会像人们想象的那么严重。冲击将发生在一定范围内。一方面，进口车的配额有限；另一方面，当消费者的心里预期被打破之后，市场还会膨胀。我们原来预测，未来5年内，中国汽车市场的销量需求将达到100万辆，现在我们预测，未来3年内，这一需求就能达到100万辆。市场的扩容速度非常快。进口车的冲击将被市场的增容所消化。其次，国产车之间的竞争会很激烈。现在国内市场很多品型相互交叉，同类产品之间的竞争还不是很激烈。但是今后，随着新车的不断推出，同类产品的重复度将越来越高。竞争将更加激烈。这时，价格就会下调。因此，入世不是降价的临界点。重复度才是决定因素。降价是一个长期的、循序渐进的过程。
记者：入世后，我国作为世贸组织成员国之一将履行的义务主要有4个方面，其中一个方面就是服务业的开放程度将大大加强。中国的服务贸易将逐步对外国投资开放。在这段时间里，从事服务业的销售商需要做好那些方面的准备？
肖：今后利润产生的重点是服务业。从大的系统来看，服务业的利润占50％，贸易占30％，生产占20％。在消费品极大丰富的今天，人们所购买的不仅是商品本身，更是一种创意，一种服务。服务可以和实体商品结合起来，也可以独立存在。今后，市场对服务的需求将越来越大。产品在技术上已经很难拉开差距，关键是要靠服务。为了提高综合竞争力，我们在入世前后做了些准备。一方面，加强和完善硬件设施。上汽销目前在全国已有500多个维修站，800多个销售点，硬件配备比其他的销售公司要领先3年。另一方面，上汽销对员工进行了系统的培训，以期练就过硬的整体素质，应对入世后的挑战。李庆文陶晓喆
中国汽车报
人民网
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