|  | | 坚持以市场为导向 上海通用销售火爆 |
编者按：今年伊始，国内车市就在进口车关税下调和新车型问世的双重冲击下变得动荡起来。当时，有专家预测到3月份国产轿车市场才会尘埃落定。
如今，一个季度过去了，各车型的畅销与否也已初见分晓。为此，本报将陆续刊发文章介绍一些主流品牌在此期间的市场策略，希望能够对业内人士和消费者有所借鉴。
本期，我们选择的是颇具代表性的上海通用。这个去年底还要借助促销卖车的企业近来忽然火了起来，赛欧还创了最高月销售纪录。前后巨大的反差，使我们不由得要问——
最近，将满5岁的上海通用汽车有限公司收到了一份特别的“生日礼物”：其主导产品别克和赛欧销售火爆，其中赛欧还以5754辆创造了其上市以来的最高月销售纪录。
面对这份沉甸甸的“大礼”，上海通用的总经理陈虹十分坦然，并没有向记者大谈产品畅销的秘诀，只是反复强调上海通用“以市场为导向”的经营理念。在他的眼里，上海通用的“好戏”才刚刚开始。
■赛欧热销是靠价格还是性能
今年年初，国内紧凑型轿车市场一片混乱。一方面，夏利2000等车型大幅降价，而销售火爆；另一方面，派力奥、polo等新车型下线在即，令许多消费者持币观望。
在此情形之下，赛欧自然也受到来自市场的双重挤压，市场份额下降。鉴于此，一向以“市场反应敏锐”著称的上海通用及时调整了产品性价比策略，于1月28日，也就是派力奥轿车正式下线的前一天，推出了售价为9.28万元的标准型的赛欧轿车和25.8万元的别克G2.5标准型，并全面调低了赛欧系列轿车价格，从而点燃了赛欧和别克车畅销的导火索。
上海通用此举无异于“重磅炸弹”，在调价时机和力度的把握上再次证明其在市场运作上的非凡能力。不过，当时也有业内人士对此颇有微辞，认为上海通用要靠“价格战”来占领市场。
总经理陈虹对此的解释是，上海通用并不是进行单纯的价格竞争，而是靠提供商品质量和高性价比的产品来提高企业的竞争力。如赛欧标准型轿车在调低价格的同时，非但没有减小配置，反而还增加了助力转向。
两个多月下来，上海通用的“提高性价比”成效已初现端倪。市场分析人士认为，在目前国内同档次的主流车型中，赛欧的价格应是最具竞争力的。特别是自动挡型赛欧，比捷达、polo等的自动挡车型，价格要便宜1.5万元至3万元。
■V6发动机是助力剂还是绊马索
尽管此次上海通用产品热销是因价格调整而拉动的，但陈虹更愿将其归功于上海通用几年来市场培育的结果，水到了，渠自然会成。这点在大别克车上特别明显。
毫无疑问，上海通用是个善于引导潮流的企业。从别克中高档车、GL8中高档商务用车，到赛欧新概念紧凑型轿车，上海通用每一次都站到了国产汽车的风头浪尖。但是，并不是所有“新潮”的东西都能被市场立即认可，引导潮流者往往要肩负起培育市场的重任。例如，别克轿车始终坚持采用V6（V型6缸）发动机。同国内同类车型均使用直列四缸发动机相比，虽在劲力性，平稳安静等性能方面优势明显，但其制作成本和使用成本也相应要高一些。因此，在别克车上市之后的几年里，V6发动机的优越性并未为人所识，别克轿车也给人留下曲高和寡的印象，销售一直不温不火。
为此，上海通用在销售别克轿车的同时也需担负起推广V6发动机的重任。如今，突破了认知、价格和油耗等三大障碍的V6发动机终于赢得了用户的青睐，以致上海通用的营销部总监孙晓东自豪地认为：“现在，许多人买别克是冲着V6来的。”可以说，V6发动机的被接受也说明了别克轿车认知度的加强，从这个意义上讲，别克的畅销是迟早的事，只不过这次价格调整为其提供了一个推动力。
■上海通用下步该做什么
陈虹在谈到别克和赛欧的热销时，还特别谈到了人的因素，并表示上海通用在提升产品的同时，也要猛抓销售服务水平，大力完善服务网络体系。这点与许多业内人士的看法不谋而合。目前，上海通用虽在全国64个城市建立了97家售后服务中心，服务网络初具规模，但是，这个服务网络仍有更大的完善空间，需向范围更广、服务更细的方向发展。
有业内人士认为，随着汽车产品竞争的加剧，售后服务的作用将越来越突出，从这个意义上说，赛欧和别克能否持续地畅销下去，将取决于上海通用的售后服务力度。(晓东)
北京青年报
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