访励骏汽车有限公司总经理叶伟亮

　　作为一个香港人，叶伟亮的普通话水平已经算是很好了。从1993年5月17日第一辆法拉利进入中国，叶伟亮就在内地与港澳之间来回穿梭。“我那个时候还是一个小伙子”，作为法拉利和玛莎拉蒂中国代理———励骏汽车董事总经理，叶用自己的10年光阴见证了法拉利进入中国市场的每一件事。

　　上周，在法拉利及玛莎拉蒂北京展厅，记者与这位专卖超级跑车的人物进行了一次交流。

　　叶伟亮说，法拉利卖的不仅是车，更是嗜好和文化。本报记者 辛伟 摄

　　中国累计销售超100辆

　　10年做成亚洲最大

　　新京报：法拉利进入中国已经10年了，您如何看待这10年来的销售业绩？

　　叶伟亮：实际上，我希望有更多的中国人能够成为我们的车主。不过，过去我们手上只有很少车，想买的人只有排队等，那么现在我们争取到的配额多了，会有更多的人能拥有这款超级跑车。

　　10月26日，我们举办了法拉利中国十周年庆典，请我们的车主把爱车开到人民大会堂，然后吃中午饭，这种机会实际上非常难得。当然，通过这次机会，我们把法拉利的兄弟玛莎拉蒂第一次介绍到中国。你要知道新款的玛莎拉蒂总裁系列全球只有5辆车，意大利人之所以能拿一辆到中国，正是他们对于中国市场的认可。10年来，我们在内地总共销售了100多辆法拉利。

　　新京报：那么，这么多年来，这100辆是如何卖出去的？

　　叶伟亮：1993年5月17号，第一辆法拉利进入中国，车主为李晓华。当时，法拉利进入中国的配额只有1辆。此后第二年2辆，每年的增长速度都以100%的幅度上升。去年我们一下子卖了50辆左右。今年仍然会在50辆左右，不过加上玛莎拉蒂，法拉利是30辆，玛莎拉蒂是20辆。

　　新京报：目前来看，正在迅速成长的内地汽车市场，对于法拉利来说意味着什么？

　　叶伟亮：香港发展了20多年，我们现在每年争取的配额大概是五六十辆，那么，国内会有多少个香港？将来北京、上海这样的城市至少可以成为两个香港。

　　因此，我们的目标就是从现在开始，10年内要成为亚洲地区最大的市场。现在亚洲最大的市场是日本，它的配额是200多辆。

　　只推文化不做广告

　　卖法拉力是卖嗜好

　　新京报：具体说来，你们怎么来销售法拉利？

　　叶伟亮：我们只是做出一个形象，然后让客户来争取。也就是说，我们通过自己的活动把法拉利文化交流出去，一个人参加后就会传递这种文化，从而吸引更多的潜在客户。

　　新京报：什么样的文化能够吸引别人不仅参加你的活动，还会想买你的车？

　　叶伟亮：我要告诉大家，为什么我们不做广告，推广自己的文化呢？因为我们是卖嗜好，卖爱好。

　　如果你把开车当作最高的乐趣，那开法拉利就不比一般的车，有些人开这个车去超市，我们告诉他们这车不是日常交通工具。如果你自己开的话你要享受，一定要知道如何保护这个车。

　　因此，有人问我怎么卖车的，我说我不懂卖车，我卖的是嗜好，你喜欢这嗜好的话我就成功了。还有，我们与对一般人做推广工作有所不同，我还在卖梦想，每一个人都有梦想，今天买不起法拉利，没关系，慢慢来完成你的梦想，总有一天你可以实现。

　　在中国建三个总部

　　玛莎拉蒂要后来居上

　　新京报：你们目前的营销网络是如何分布的？

　　叶伟亮：我们正在制订一个新的行销方案，其实也就是一个分销网络。

　　目前我们有北京、上海、广州、大连、青岛、深圳六个地区代理，通过这些代理，可以在当地很好 地联系客户。中国还有两年时间会取消各种配额和降低关税，因此，我们要利用2年时间，起码要将这个规模扩大到10家以上，当然都在重点城市。

　　在此基础上，我们会在中国的北、中、南地区建立三个总部，分别是北京、上海以及广州或深圳中的一个，全国性的行销和推广由我们统一做，然后再派分销商去做每一个地区的工作。每个总部下面联结数个代理商，形成一个相互关联、易于反应的网络。

　　新京报：那么，对于中国的法拉利车主来说，维修是不是一个问题？在你的代理点之外的城市，你怎么服务？

　　叶伟亮：的确，中国市场这么大，说不定拉萨或者新疆就会有一辆法拉利在那里。我们有一队人马，叫做FLYING DOCTOR———飞行医生，这些人都是在香港做法拉利专业技师多年的老手，一旦客户有问题，他们会第一时间飞过去。

　　新京报：与法拉利相比，玛莎拉蒂进入中国较晚。那么，你们会不会借助法拉利的影响来带动玛莎拉蒂的销售？

　　叶伟亮：确实有这方面的考虑。我们现在的活动都是把两个品牌放在一起，品牌捆绑，因为客户群一样。玛莎拉蒂的客户群会越来越广，比法拉利还广，因为层面广，价格也没那么贵，因此我们会考虑适当做一些广告。