沃尔沃卡车亚洲区副总吴瑜章：一切围绕用户

　　主持人：非常荣幸我们今天请到了沃尔沃卡车亚洲区副总裁、大中国区常务副总裁兼首席运营官吴瑜章先生到搜狐汽车频道作客，与广大网友进行交流。首先请问吴总沃尔沃卡车公司参加北京车展，这次带来的车型给网友介绍一下。

VOLVO本次车展阵容强大

　　吴瑜章（VOLVO亚洲区副总裁，大中国区常务副总裁兼首席运营官）：这次我们基本全线车型六辆车，代表不同行业层面，也是第一次代表我们沃尔沃集团把我们旗下美国的马克卡车带到中国车展。这次是我们从99年开始来中国参展以来，规模最大的一次，大约展厅面积接近700平米。我们在中国做了好些年了，希望这次有一个深度沟通，跟我们客户、还有媒体和负责我们这个行业的政府官员们。

　　主持人：参展的车型里能不能体现沃尔沃卡车公司在中国的这种市场战略和市场计划？

　　吴：这次我们旗舰的卡车是FH16，全球最新的中型卡车，马力可以达到160匹马力，扭矩达到3000，这个是全球卡车最强有力的。他有几个概念体现在科技上最为先进，发动机已经有能力达到欧5标准排放标准，整个发动机体系和他的整个控制体系都是全球最先进科技。这么一台卡车上你可能认为，我们很多网友觉得卡车就是很脏，当你开轿车时，经常挡你路的，就是那些卡车。这台车上配备32部电脑，这个车上任何一个数据和运营，都可以采集到，而且可以把它搜集到，并通过接口可以转移到车辆管理公司整个中心数据库进行处理，进行分析，然后对整个公司的管理进行整体的支持和引导。这么一台卡车包括司机上下车，左右边门开多少次，电脑都会采集到，要求这个效率极高。我们一直说卡车不是车，是赚钱盈利的机器，这个理念上看机器整个控制，数控体系是否能够保证机器在高效率，高运营公里，低排放，低耗能，能使得这个机器非常的产出他所需要的目标，给运输商提供不是最低的价值，而是最高的价值。使他吨公里成本最低，提高单位时间内最高的吨公里。这样我们的使用者他在赚钱，而且它提供服务的那些厂家或者客户在节约钱，可做到时间短，库存少。如果我们整个价值链是这样的体系，您就会发现，我说这个价值链就是最有效率的。

　　主持人：您这番话让我联想到一个老汽车工作的感慨，原来我们以为造轿车比造卡车更难，造轿车如果是研究生水平，造卡车的话也就是大学生水平。但是后来我们发现，恰恰倒过来了，造卡车应该是研究生水平，造轿车应该是小学生水平。您能不能介绍一下沃尔沃这种卡车它的现在技术发展情况，全球卡车的这种技术发展趋势？

　　吴：你说这番话我不敢自吹技术上最领先，但是我觉得这方面是这样，因为卡车和轿车有一个根本的不同，轿车咱们看，那个车是一千万还是三万块，它的基本目的都是把大约四个人或者更少，从A点到B点，是一种消费产品，所以这些它所有的科技，所要体现的都是一种实际功能之外的一些消费理念。但是商用车不一样，商用车要求什么？要求在高速度、高载重、低排放、低耗能四点同时出现，很少有轿车要求这四点同时出现。对商用车来说，他要求是这样，这四点，高速、高载重、低排放、低耗能同时出现，这对科技要求就很高。我又要快，又要重，我还要求你少，又要马儿跑，又要马儿不吃草，还不能有排放，这方面对于卡车的要求就特别高。每个公司对于怎么完成这一系列就有非常艰巨的任务。同时我们再上升一个更高的点，轿车可以不上升那个点，他只是国家消费，个人流动，可说纯公务，可以用公共交通，地铁、公交车替代。他的功能基本是对于一个家庭的身份，个人的情趣，个人的爱好这种角度。但是，作为卡车，商用车他不是在这个高度上，他的高度要提到一个国家整体的竞争力，对于一个国家整体竞争力有直接致命的关系。我们说全球现在看，一个国家物流水平的高低，它的发展情况高低是以物流站在全国，国民生产总值GDP的比例来说的。我看中国现在大约20％几到30％左右。像日本是全球物流效率最高的，大约9％，美国、西欧大约10％。这种概念下，如果我们作为中国，相对于日本、美国这样的国家，我们的物流消耗是人家的一倍多，多十几个点，多GDP的十几个点。我们现在GDP14000多亿美金，十几个亿，等于2000多亿美金我们浪费掉了，对于国家这是极无效率的。对于商用车角度，我们的责任，咱们不敢说作为一个公司替国家做什么，其实我们商用车整个行业的责任就是把国家的物流消耗降到很低。

　　中国的物流界很大的问题就在这里，我们的车便宜，司机便宜，油便宜，但是我们的均公里运费比美国还高，为什么？就说明我们不仅仅是一个价格问题，它是一个价值，我一直说我们给客户提供不是最低的价格，而是最高的价值。我们这个行业的价值链好比轿车，咱们说轿车行业的价值链是什么？解决一个简单的A点到B点，剩下全是感觉，全是你的喜好，你的感觉。你说我这个车能开300公里时速，你真需要吗？不是，不是从需求从真正价值讲，我们说这种价值是体现个人的感觉，个人的消费理念。但是卡车，我个人认为，这个行业的价值链跟卡车有多豪华，科技多先进，其实没有直接的关系。为什么呢？你要明白价值公式是什么？我认为价值公式客户价值等于完好率。这个车一年360天能跑多少天，乘以载重，乘以速度，乘以单位的收费，减去耗费，减去折旧，你在这个情况下，你要能求出最大值来。其实我们用户再好，你这个车有32台电脑，多少马力，他也不在乎，他不能把这个车开到长安街兜风，他要干什么？他就关心一个字，就是“钱”。但是钱我们说的文雅一点等于客户价值。通过你把这个价值链提高到最高的时候，你会发现它为我们的用户赚钱的时候，它自身却省钱了，所以这是我认为的商用车。你刚才问的问题我答的很长，这是商用车和乘用车关键的不同。

　　主持人：大家知道，前不久您出任了沃尔沃卡车的亚洲区副总裁，在国内中国人能够担当跨国公司这么高职位的还是凤毛麟角。

亚洲的鼎足之一在中国

　　吴：谢谢。

　　主持人：可能我们媒体的猜测，除了您个人的资历和个人的能力以外，是不是跟沃尔沃公司这几年在中国的销售，六连冠的业绩，跟亚洲区巨大的市场潜力是有关的？

　　吴：这个当然有关，提高到更深的高度，因为我们沃尔沃集团全球战略，特别我们卡车我们叫做鼎之一足，亚洲的鼎之一足在哪里？在中国。这个鼎之一足的战略我们叫中国为焦点，原来叫中国焦点战略，集中焦点在中国，但是现在这个焦点，鼎之三足是西欧、北美、中国，这个高度很高。不是我们简单投一个厂，想卖几台车，保证我们六连冠的概念。我们在中国做三件事，第一件事，整个生产中心从全球向中国移动，怎么说？叫沃尔沃集团的很大一部分中国化，沃尔沃集团很大区域的中国化，我们一号老板是雷夫.约翰逊先生，约翰逊先生在拜会曾培炎副总理的时候就说一句话，今天以前您可能觉得我们是一个瑞典公司，从今天开始我们就是一个瑞典中国公司，我们渐渐会变成一个中国瑞典公司。我们一号老板来中国的时候，已经把我们在中国的定位变成这样，在我们大规模生产重心往中国移的同时，还有研发在中国并连接全球。第三点我们叫做中国制造，全球供货，我们的零部件全球的供货体系里，也开始在中国建立了单独的体系，都是今年建立的。所以你看整个集团的重心向中国倾斜，它不是一个简单说进中国的概念，他是整个集团中心。您也知道我们卡车亚太总部，包括大中国总部都在北京，今年正式揭牌建立，这一切都是一个系统。我本人也受公司一定的器重，我升任亚洲区副总裁兼任大中国区的常务副总裁，我想更有机会帮助集团实现这些系统化的目标。因为很多公司说了很多，做的还不够，我们希望能让我们的政府，我们的媒体和我们客户看见我们是真的大规模往里进。

　　今年三月我们跟中国的重汽，中国的一汽签署重型柴油机发动机合作，这是我们全球最高精尖的东西，这个发动机我们刚投了100亿人民币做研发，全球还没有生产，就拿到来中国合资，同时配有研发，这就是我们在这方面的决心。有了发动机以后，这是我们的心脏，是我们的灵魂，我们都拿到中国，而且和一汽和重汽共同合作，更可以看到我们在中国的决心和信心。我们沃尔沃整个重心的中国转移概念完全形成。这一点你们会看到我们近期不断在中国有很大的举措，包括你说的卡车中国制造。我们现在的制造为什么我们说不谈国产化，我们从来不提国产化问题，我们讲的是什么？中国制造全球供货，一旦一个零部件能够进入卡车应用，他同时向全球的沃尔沃工厂在供货，包括发动机企业，我们也计划所有零部件在生产的时候，同时也向北美和欧洲的发动机总装厂提供零部件。所以我们整个系统是这么一体化的，而不只是说走一步看一眼，走两步看一眼。 整个策划是整体的，而且在分步实施，而且在飞速实施。

　　主持人：您刚才谈到的三足鼎立的提法，我觉得非常有新意，北美市场、欧洲市场、中国市场已经成为沃尔沃全球战略的鼎之三足，他们具体的市场份额现在，目前的现状和目标？

　　吴：我们现在亚洲市场所占的份额还很低，您刚才说潜力是巨大的。我们现在不光是潜力，我们说潜力市场的时候，可能稍微有点消极，还没看见。但是我们现在说，这几年你也看见我们在飞速上升，这种情况下，有一个资源能力和机会的公式，光说机会很大，自己没有能力和资源配置抓住这个机会也不行。我们在飞速扩大我们的资源。你看我们的人，一年都呈几倍的增长，使得我们能够在这样的机会情况下有能力和我们的资源来抓这些机会。所以在这方面我觉得我们走的也是最快的。既然这个市场变成真实的，欧洲市场我们有接近百分之二十的市场，北美差不多20％的市场，我们在亚洲其他国家20％，中国整个市场20％就是五万台。我们在这个宏观市场里做的很少，我们所说的六连冠在欧美进口人家说的高端卡车，我不愿意说高端，高效能卡车的层面上我们六年第一。但是我们还要把这种理念，结合中国高速公路，结合国家的宏观经济需要和中国在提升全球竞争力需要的层面上，我们一定要不遗余力地使我们的资源能力配套，帮助中国在这些层面能尽一些自己的微薄力量。

　　主持人：您刚才谈到国产化，大家知道卡车的进口关税很低，6％多点，这个时候也导致了国产化有没有必要来实现？

　　吴：所以我说不是说不在中国制造，我说不能在商用车提国产化的概念，因为国产化是为国产化而国产化，中国制造全球供货是中国有绝对的优势，我们来进行全球一体化设计进入全球。所以，这个国产化因为关税，比如你的轿车有百分之三、四十，四、五十，可以国产化降低一部分，从关税可以捞回来，我们不行，我们纯国产化成本在中国制造，中国生产，还比瑞典生产打上关税进来还高，所以一定要做到真正进入的时候，就是在全球最具竞争力的体系，最具竞争力的平台，使它一次到位变成中国制造，全球供货。

　　主持人：沃尔沃中国在这几年取得六连冠的业绩，业界都知道您的销售策略很独特，你们不仅仅卖车，你们是卖一种理念或者是卖客户的移交方案，您能不能详细介绍一下这种销售策略？

　　吴：如果说我们销售策略有点冤枉我们，其实就是我说的，我个人认为卡车是卖不出去的，它跟轿车不一样，轿车说它有感觉，有钱就买了，卡车卖不出去，卡车一定得使客户明白，他买了这个机器设备想干吗，所以我们一直说，我提到卡车不是车，是赚钱盈利的机器，借着这一点我们深刻明白到，只有赚钱的客户才是满意的客户。怎么办？如果只是把我的车推给客户，他又亏钱，这个车再好他也不会觉得很好。那怎么办呢？我们说一定要做到我们在他买车之前，要帮助他设计出来一套完整的赚钱体系。在我们以前的这些理念上，我们现在比以前更好了，出了很多模板，一些个体户两年前在北京车展上买第一台车，现在你看他，他已经买20多台车，每个月这20多台车的盈利占到一两百万，最多的时候有一辆车单月的盈利超过16万，盈利不是收入，收入到30多万。这种模式下是我们所说的并不需要卖车，只需要把客户交会赚钱盈利的机器怎么开动。以前我们也说方便面理论，大本来是用每天100块钱能造十袋方便面的机器，你既然让他买了一千块钱每天造一千袋方便面的机器，你一定要设计出来他怎么把这个方便面卖掉，他如果卖不掉，他还是卖十袋，那这个车或者这个设备买的就太贵了。我们的理念一直在推动，怎么能够解决这个问题，帮助客户解决，不能光把车推给人家，一定要做整体解决方案，把整体解决方案做出来，使我们客户真正用这个机器赚到他最多的钱。以前我们车上有两个司机，我们说不行，要有三个司机，配四个司机，这样你的车永远不停，永远在运转，使得你赚钱盈利达到极限，我们这些客户，我看他们走过这个过程，原来一辆车，他可能赚八千一万，他觉得很好。后来赚到三万多，然后再推，让他赚到五六万，然后再赚到八万，然后再逼他。我们每次跟客户谈，不是你要多少车，而是你的业务是什么样。很多时候客户说我要填车了，我说不对，使你业务再优化，使你盈利真正能够提高，你赚钱的同时让你客户再省钱，这样一个完整的最有效的价值链，使得我们客户能够像我刚才说的，一个个体户，不是私营企业，一个人买一辆车，随着车的滚动能够滚到十几台、二十台，我们全国最好的个体户有40多台。所以，我们说真正成为，原来只开得起很便宜的轿车，现在他也开得起，动不动打电话问我们沃尔沃SC90吉普怎么样，他正向我们沃尔沃卡车公司在中国的广告语所说的，新世纪的新贵族，我们说这个新贵族的概念，你是新贵一定要赚到很多钱。所以在这个层面上我们以前聊到现在有很大进程，我看到这些客户赚钱特别高兴。

　　主持人：目前沃尔沃卡车在中国用户市场保有量有多大？

　　吴：差不多六千多台，主要是这几年，主要这三年。

　　主持人：你靠什么样的组织机构或者你的人员体系来实现为六千个客户夺身定制解决方案呢？

　　吴：我们有专门的部门，总部在北京，我们有16个专门部门，25个中心，这些人有专门做方案的，他的概念不是卖沃尔沃卡车，大的职责做多少方案，保证做出方案的客户在赚钱，这些方案不一定都是沃尔沃，很多方案包括各式各样的车，硬件可能有沃尔沃，可能没有，可能部分有，也可能全部是。这个从我刚才所说的价值公式设定他所有的概念，不是从我们怎么认为，是我们做出方案给客户，客户可能买一台车他也不相信，我一个月能赚这么多钱，不相信，怎么能相信呢。但是，随着他再往里加入。我们说一个个体户一个月盈利一百多万也了不得。

　　主持人：个体户都成企业家了。

　　吴：对，如果我们在中国培养出十万个这样的企业家来，沃尔沃怎么能不好呢。我们所有做的这些方案都是客户要求我们做什么，我就给他做什么，可以做单点对单点，单点对多点，多点对多点的整体方案，可以算五年每个点的费用、收入、持平点，内部收入的净现值全部算清楚。

　　主持人：给我感觉沃尔沃没有销售员只有精算师。

　　吴：没错，我们的概念就是这样，你车好，我有30多台电脑，你得说这30多台电脑怎么帮助提高效率多赚钱，否则这些电脑全是废的。

咬定重卡不放松

　　主持人：沃尔沃在中国的商用车领域主要集中在高档车，下一步是不是要向中档车或者五吨左右的区域进军？

　　吴：我们倒没有这个计划，国家在高速公路网建立的时候，越来越多是靠重型车和轻型车，我们说重和轻，中型车会越来越少，在档位上你所说的高档、低档，我提高端是贵，其实他的吨公里成本应该是最低的情况下我们提供这种设备，当然你说的也对，我们可能在中国市场需要提供一些更适合中距离运输的这样一些设备。而且在有些层面上，特别是中国经济已经发展到特定环境的时候，我们要提供更细分一些的车辆，这次我们才把马克车型拿到中国，在美国经济发展已经非常完善的社会里，你会看到消防车，他有上千种消防车，不同的社区，不同的需要，不同的材质，他要不同的消防车。还有垃圾处理车，他要两边都能开，能站的车，这样方便垃圾的搜集，我们在飞快推动这种车型，包括施工，以前都打细料上去，现在需要粗料，可能更快。少的料更快的去施工，这种情况下，我们说中国很多情况下解决了有没有的问题，小时候我们要说先解决有没有，菜都没有，还说什么菜好不好。现在我们要解决好不好，好不好以后有一个速度问题、准确问题和减少社会的积压问题。这些都是提高社会效能的关键。所以，我们沃尔沃卡车公司设计的产品，为什么在中国搞研发搞产品，目的就是深刻了解和理解中国从宏观经济到微观经济一切的需求，主动前瞻的把这些方案做好。然后再开始以我们公司的一些能力带领整个社会和政府的能力，我们把整个行业，希望把这个教育做的更快一些，使得我们行业整个模式转换能够更快一些，使得我们这个行业能够飞快地有效率。

　　主持人：最后一个问题，你作为沃尔沃亚洲区副总裁和大中国区常务副总裁，你怎么看中国目前的商用车的市场现状和发展前景？它在整个亚洲是一个什么样的地位？

　　吴：现在你看这个问题很有意思，我们看一看，日本这么小的国家，按照你的说法，他的重型卡车是全球高端车全球第二，按我们说最有效率的车，他对于效率要求是全球第二，仅次于美国的量，中国在量上是全球第一，26万台、27万台。但最有效率的高端车市场很低，一年也就四五千台车这个概念，我们认为潜力就变成真正的市场需求，中国现在经济的蓬勃发展，建立这种基础。我们今天中国的车展轿车不比全球任何一个车展差，甚至很多东西是站在全球的前沿，跟我们说，我们手机的消费肯定全球第一，很多手机没有在全球任何地方发布，先在中国发布了。我相信轿车很快也是，很多时候轿车中国是首发地。很多人认为商务车不应该在中国，但是我认为不对，我们高速路超过三万公里，飞快向四万公里发展，高速公路要的高速高效的设备，我们认为这个市场，我认为我们沃尔沃卡车做的好，在中国市场可以飞快做到四万台、五万台，这个会超过我们在美国的市场，我认为在将来的八年中，沃尔沃卡车市场一定是全球第一，一定会超过美国。

　　主持人：沃尔沃卡车在全球的同行业排名一直是在第二位，在近期或者在比较可见的时间里，你们的主要竞争对手是哪些？下一步的目标是什么？

　　吴：我觉得，在全球意义上说，我们的竞争对手很多，全球第一竞争对手是奔驰，曼斯侃尼亚，雷诺等，这些厂家，全球主要还有美国的潘卡，中国我们所说的连续六年保持第一，而且过去三个月保持第一，欧美卡车我们保持50％以上份额的情况下，我们竞争对手在中国其实就是我们自己。因为现在最难的是你做了这么多年老大！老大有一个不好，很容易就自以为是，疲惫了。我觉得怎么能保证我们的团队，我们的系统不自以为是，坐在那里开始觉得是老大了，不断打破模式往前走这是关键。我现在跟客户接触，越来越少。但是对于整个系统的模式转换，你从游击队变成小分队，从小分队变成小部队，从小部队变成正规军，整个体系你必须进行不断的模式调整。要看我们竞争对手他在游击队或者是小分队这个概念的时候，我们现在已经大踏步向正规军转移。像毛主席说，我们在从战略的防御进入战略的进攻这样的角度，可能有点向渡江作战的战略时刻了。这种时刻我们对于整个系统的搭建和监控，要达到新的前所未有的水平。我个人认为，我们不仅仅把标准立为跟其它汽车公司对比，我们一定要跟全球最好的企业，他的程序、他的系统、他的模式来对比。比如GE，通用电气，中国的海尔，IBM，所做的全面解决方案，我们说郭斯纳所做的，我们依靠这些做我们的基准，建立我们新的、完全的自下而上的倒金字塔式的全面体系。我今年到明年我的主要任务是保证我们这个模式转换的成功。

　　主持人：非常感谢吴总。