汽车市场：除了价格战我们还可以做更多

　　如今，各大厂商仿佛都穿上了降价的“红舞鞋”，欲罢不能，实力派厂商如上海大众、一汽-大众也不得不在国庆前后再一次先后跟进。

　　降价并没有带来预期的热销，反而给车市制造了一个又一个“旋涡”，最后拖垮的还是厂商自己。汽车厂商该想一想：如何摆脱这种局面，分散降价带来的市场压力？难道除了价格战，车市真的就无路可走了？

　　国庆刚过，一汽-大众对外正式宣布：从10月1日起，国产奥迪全线产品推出大幅度促销行动，根据不同的奥迪车型，最低让利2万元，最高让利达6.5万元，最低售价首次跌入30万元之内，最大让利幅度高达15%。

　　随着上海大众、上海通用、一汽大众等重量级选手的跟进，从今年年初开始吹响号角的价格战持续至今，使许多厂商、经销商都感觉喘不过气来。

　　某汽车品牌市场部负责人表示，降价现在已经成了一种市场惯性，不拿起降价这个武器，似乎就过不去这个坎，消费者就不认你的账。在这种惯性下面，厂商能硬着头皮顺势而下，还有一线生存的机会，不然就只能望市兴叹。

　　经销商则在经受另外一种煎熬。厂商每个月都会要求经销商吸纳一定数量的新车。车市景气时，经销商都很乐意这样做，但眼下车市不景气，让经销商依旧每个月吸纳源源不断送来的新车，就成为一种难以承受的沉重负担，不出半年，许多新车就会变成库存车。不仅如此，由于吸纳新车时，经销商大多要提前预付车款，车子卖不出去，经销商上千万元的流动资金就被套牢，缺少流动资金周转的经销商，就象老鹰折断了翅膀，变得一筹莫展。有的经销商以至无奈地表示，车子再这样卖不出去，看来只好退出市场了。

　　车子卖不出去，降价一直是厂商手里的“撒手锏”，如今车价一降再降，厂商就仿佛穿上了“红舞鞋”，再也停不下来。据统计，今年以来，全国各大汽车厂商有上百款车型纷纷降价，一降就是万元，多的甚至6、7万元，不仅使消费者感到迷茫，车市你到底还有多少水分？许多业内人士也不禁为之疑惑：这样做是否正常？

　　降价是大势所趋，也是市场走向成熟的必然过程，但需要循序渐进，不能象现在这样雪崩式地降价，这样最终可能拖垮的还是厂商和经销商自己，最终影响的是整个中国车市的良性发展。其实正如有专家所指出，除了降价战之外，我们要做的还有很多。目前，一些厂商也已经逐渐认识到这一点，开始调整营销策略，从降价之外寻求市场出路。

　　优化结构，共同承担压力。日前，神龙汽车宣布，神龙公司雪铁龙减少销售环节。这与今天各大厂商不断降价不同，这次调整重点是对营销服务网络和营销组织的整合和优化。神龙汽车有限公司总经理刘卫东介绍，今年东风雪铁龙对经销商的销售目标一改再改，根据市场情况，不断进行修正。这样做，还是为了让经销商获益，经销商有钱可赚，才能生存下去，没有生存之虞，也才能真正让经销商在服务质量等方面不打折扣，真正培养起市场的品牌忠诚度，更好地打响品牌。这里一环扣一环，都不可懈怠。现在车市不景气，也正是考验经销商、厂商的时候。

　　开辟第二战场，全面开花。8月26日，上海通用宣布将中国第一个二手车品牌全面升级，由原来的“别克诚新二手车”升级为“上海通用汽车诚新二手车”，将“诚新二手车”与凯迪拉克、别克并列为旗下的重要品牌；8月30日，一汽-大众正式宣布进军二手车市场，同日，奥迪也宣布将“奥迪3A二手车”业务在中国全面布局。近几年，国内二手车交易量的增幅都超过20％，去年全国二手车交易市场交易总量超过了160万辆，这一数字已占到当年新车销量的36％，虽然还远低于75％的国际平均水平，但已显示出二手车市场的巨大潜力。一汽大众、上海大众、上海通用这样的国内汽车巨头，经营二手车带来的绝对利润可能微不足道，但是其对在新车市场所占份额的撬动作用绝对不可小视。

　　除了二手车外，通用、丰田、大众、福特等开始进入汽车金融行业，这同样是降价之外开辟的“第二战场”。汽车巨头这样做，除了为赚取相关利润外，更多是为了今后能进一步促进自己新车销售这块主战场。

　　做好品牌定位，更上层楼。近日，东风汽车启动了品牌整合传播战略，将企业品牌规划、管理、推广及企业品牌、产品品牌传播的多种资源和手段优化整合，由此将有效提高品牌传播资源的利用率，使品牌最大化地征服消费者。在这一过程中，东风标致改变传统企业、产品宣传模式，第一次将东风标致307拍摄广告的整个过程以及理念剖析出来，让广大消费者近距离接触到东风标致深厚的品牌内涵。

　　上海通用在品牌定位方面是国内同行中公认的好手，能抓住每一次机会来推广品牌。国庆长假期间，上海通用在全国特约售后服务中心，推出“别克关怀———长假伴你行”的免费安全检测活动，包括制动系统、动力系统等15项免费检测项目，让每一位别克车主在出行前都能够享受完善的检测服务，度过一个愉快、安全的假期，充分体现了“比你更关心你”的服务理念。

　　真正懂销售的人都知道，抢夺市场，不如培育市场，这就仿佛是“授人以鱼”与“授人以渔”的区别。降价无疑属于前者，抓好管理，提高产品质量和服务水平则属于后者。简单地降价，十分容易，但市场不一定买你的账，如今市场不景气、消费者的持币待购就是一个明证。培育市场包括价格、品牌、服务等一系列工作，是一个系统工程，相信坚持这么做的人心中清楚，种瓜得瓜，种豆得豆，总有一天会见效的。（本报记者朱君巍）