超低售价暂时回归 涨价是降价潮中的插曲

　　元旦过后，汽车市场出现了小幅回暖的迹象，主要车型售价也出现了上扬。

　　想买的车竟然涨价了

　　朋友小张一直想买一辆10万元左右的经济型轿车，千挑万选后目标锁定在POLO和飞度两款车上，购买时间也基本定在春节前后。“春节前后车市肯定会有新的一轮降价潮，还是再等等吧。”小张的分析听起来很专业。

　　小李却对这一判断持怀疑态度，“如果不介意是库存车，单纯从价格方面考虑，还是在元旦前后买车最划算。没准等2004年的库存车处理完毕，有些车型价格还会涨呢。”小李善意的提醒并没有改变小张继续持币待购的决心。

　　小李前两天接到小张的电话，听筒那边的声音明显有些焦躁和无所适从。原来，一直关注市场的小张近来发现，自己想买的车竟然涨价了。“飞度1.5CVT，去年底4S店优惠1万元，现在只优惠4000；POLO更邪门，04款自动挡在北京竟然提不到车，优惠就更别提了！”

　　其实，元旦过后，类似的涨价行情便陆续在车市出现：凯越涨3000元，捷达涨1万元，宝来涨6000元，帕萨特1.8T涨5000元，蒙迪欧涨5000元，雅阁涨2万元，奥迪A4涨2万元……在年初车市“降”声一片的时候，一些车型的市场售价却出现了反弹，这确实有些出乎消费者的意料。

　　超低售价的暂时回归

　　供求关系决定价格。用市场经济最基本的法则解读当前的逆市涨价现象就会发现，所谓的涨价只是前期超低售价的暂时回归。

　　由于2004年轿车企业出现了大量库存，12月底到1月中旬这段时间，尽快处理库存车就成了轿车厂和经销商的头等大事。据一位长期搞销售的业内人士介绍，库存车的处理方式有多种，或由某一有实力的汽车销售公司部分包销，或由厂家向所有经销商按比例摊派，不过，实质都是厂家暗中支持经销商进行大幅让利。此外，由于一些实力较弱的经销商年底资金周转压力偏大，为及时偿付银行贷款，被迫将手中的库存车进行压价甩卖。这也是去年年底轿车实际售价探低的原因之一。

　　目前，主流轿车企业的库存车已基本处理完毕，加上主流厂家限产导致供应量不足、车型结构不合理，市面上供求关系趋于平衡，个别车型甚至出现了供不应求的局面。这自然会导致价格上涨。此外，春节前后是传统的轿车销售高峰，近来市场小幅回暖的趋势印证了车市短期转好的预计，加上相对宽松的资金状况，试探着提升车价也就成了经销商的普遍举动。

　　涨价只是降价潮中一段插曲

　　限产导致供求关系变化，固然会在一定时间内维持车价的相对稳定，甚至会带来车价小幅回升，从而给轿车企业和经销商带来稳定的利润，并对消费者的购买心态带来一定的影响。但是，限产毕竟不是企业长久的应对之策。从长远看，部分车型售价逆市上涨，只是全年轿车价格稳步下降中的一段“插曲”。伴随着新一轮投资形成的产能逐步达产，企业扩大销量的压力也越来越大。如何在产销量和利润之间寻求一个最佳的平衡点，正成为轿车企业管理层难以抉择的大问题。

　　记者与部分企业销售老总沟通后发现，经过去年一年的价格大战，大部分轿车厂家在价格问题上已经达成了几点共识。一是在竞争对手迅速跟进的情况下，降价对销售的拉动作用已经大大弱化，“降价———拉动销售———扩大规模———降低成本———维持利润水平”这个理论上可行的链条，实际上已经脱节。一些企业盲目降价并没有带来明显的销售业绩，反而导致企业陷入亏损，这无疑给其他企业敲响了警钟。二是降价时机选择至关重要。过去谁率先降价，谁就能赢得先机。如今，各汽车企业更加倾向于后发制人。据了解，在一汽丰田、马自达6、宝马、东风日产蓝鸟年初大幅降价后，主要竞争对手暂时没有跟进，等待的成分恐怕占据了很大比例。

　　此外，一年的磨砺也让轿车企业有了更平和、更长远的心态。一位轿车企业销售老总告诉记者，在过去的“井喷”时代，企业过分追求销量，目标定得有些不太现实，营销策略也有些急功近利。如今，企业开始更多地着眼于未来，尤其是着眼于2006年可以预见的惨烈竞争。因此，赔本赚吆喝的盲目降价今后恐怕会收敛很多，企业的价格策略会更多地转向战略性层面。

　　企业维持价格稳定的愿望与消费者车价越便宜越好的心态毕竟是一对矛盾，涨价也好，降价也罢，谁能得到消费者的认可，谁才能在今后激烈的市场竞争中立于不败。

（ 责任编辑：余建约 ）