汽车营销之道：同一品牌不同车型分开卖

　　上周，一位朋友给记者打来电话，说他近日到吉利汽车本地经销商成都西物去买吉利美日轿车，却被告知该公司已经不卖该系列，专营豪情系列，美日系列则由即将开业的成都吉都汽贸代理。早已获得代理权的经销商为什么会在汽车市场多元化发展的今天放弃全系列品牌的代理，而去销售单一系列车型呢？综观成都车市，像这样的车商还不在少数，奇瑞QQ和奇瑞风云系列、嘉年华和蒙迪欧等都出现了分开卖的情况，许多同一品牌的经销商都各自区分了销售的系列车型。到底是什么促成了这样的局面？这样做的好处在哪里？

　　厂家

　　销售细分 规避恶性竞争

　　对于一个品牌而言，在一个地区可能不止一个经销商，多个经销商销售同样的品牌，势必就会出现激烈的竞争。如何协调同一地区经销商之间的关系，一直是困扰厂家的问题。吉利汽车西南大区经理张宏岩在谈到这个问题时深有感触，“许多同一品牌的经销商之间互相杀价的恶性竞争局面，不仅对品牌的形象有相当程度的损毁，而且还很容易让消费者产生反感情绪。让经销商对品牌的不同系列分别经营，各自都成为该地区的惟一经销商，能较好地规避恶性竞争，厂家也能更好地管理好经销商。”其实，吉利早就开始采取这样的策略，吉利美人豹系列一直就和美日系列、豪情系列分开进行销售，而销售美人豹的经销商和销售美日、豪情的经销商之间也没有出现过什么矛盾。如今用同样的方式来将美日和豪情分开销售，是否能够取得同样的效果，还需要市场的检验。

　　经销商

　　各管一个 可促进专业化

　　对经销商而言，无论是从销售、售后、维修等方面来说，专业化是非常重要的。以奇瑞而言，奇瑞QQ属于微型轿车，而奇瑞风云以及东风之子则属于更大众化的轿车，对于两种不同的车型，要更好地进行销售并且作好售后的服务工作，需要的人员结构都不尽相同。有经销商认为，大家各自掌控一个系列，能够更专业地挖掘和培养人才，更全面细致地为消费者服务，甚至还能够进行一些人才交流。但这种销售方式是否被更多的厂家和经销商所采纳呢？吉利、奇瑞、长安福特这几家“先行者”的市场反应将起到决定性的作用，也是这种分开卖方式是否会被大力推广的关键所在。

　　消费者

　　选择购车 不再费时费力

　　记者的朋友最近在另一个经销商处买到了自己喜欢的车，他告诉记者：“终于不用再到处跑去进行比较了，这样很方便！”据了解，成都的车商大多在三环路以外，购车者要对同一品牌的几个经销商的销售价格和售后服务进行比较，既费时又费力，而经销商实现品牌细分后，细分销售车型都有一个总代理，以销售吉利豪情系列的成都西物和销售吉利美日的成都吉都而言，大家可以互为二级经销商。

　　实习记者 吕越

（ 责任编辑：陈昊 ）