专访沃尔沃卡车吴瑜章：钱要花在刀刃上

　　沃尔沃卡车不参展的秘密———

　　在汽车行业销量普遍下挫的时候，上海国际车展自然成为各家显示实力的“舞台”。沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章却于日前告诉记者，沃尔沃卡车公司不参加明日开幕的2005上海国际车展。

　　精研孙子兵法，惯于突出奇兵、剑走偏锋的吴瑜章宣布不参展，莫非沃尔沃卡车兵团已奔袭“陈仓”？

　　积蓄内力重于真正价值提升

　　吴瑜章说，提高品牌的知名度和产品的美誉度，是企业参加车展的最终目的。上海拥有沃尔沃卡车在中国最大的客户群，其产品保有量居全国之首。对于沃尔沃卡车来讲，参加上海车展对提高品牌知名度、产品美誉度的效果并不明显。今天，沃尔沃卡车更需要“修炼内功、积蓄内力”，使沃尔沃客户的盈利达到一个新的更高境界。

　　吴瑜章继续解释说，参加车展至少要花费三、四百万元人民币。按照投入产出的比例计算，如果将做展示的几百万元转投到企业的“内功修炼”———提高员工整体素质、规范服务标准、打造高效率工作平台上，对企业和客户的实际帮助远远大于车展的宣传。

　　沃尔沃卡车是汽车企业中最为关注品牌宣传的企业之一。自1999年该公司开始参加上海国际汽车展以来，人们总能在各大车展最显耀的位置看到沃尔沃卡车的身影。每逢车展，沃尔沃卡车公司中国区掌门人吴瑜章都会亲自坐镇。“卡车工具”的哲学演变、不断挑战自己的人生理念以及最新推出的“全金程”全面物流解决方案战略使吴瑜章从来都是车展风云人物中的焦点，既要接受媒体的追问，又要接待以朋友身份到访的客户。即使在2003年，上海车展遭遇非典，他和他的团队仍坚持到最后一天才撤离展馆。

　　5000辆卡车不间断行驶

　　从1997年的两位数，到三位数，再到四位数的“三级跳”，八年后的今天，沃尔沃卡车在中国市场的销售量增长30倍，远远超出竞争对手。

　　中国移动、中国联通、中远集团（COSCO）、中国人民银行、可口可乐、肯德基、中外运等集团都是沃尔沃卡车的客户，超过5000辆沃尔沃卡车不间断地奔跑在中国大地。

　　吴瑜章的卡车哲学在中国首开汽车营销理念的先河。“只有客户的客户赚到钱，公司才会真的盈利”、“卡车不是车，而是赚钱盈利的机器”……沃尔沃卡车成功地向中国物流运输市场传递出清晰的概念———卡车是一个可靠、耐久、高速高效、低耗能的赚钱机器，高贵的卡车品牌还能够迅速地使车主步入富贵的阶层。

　　现在，沃尔沃卡车已经与客户形成了统一的价值链，客户同企业已经成为伙伴关系。沃尔沃卡车更会为他们提出一些管理和经营的建议。“如何增加客户的价值，使得客户达到最高的满意度，是沃尔沃卡车追求的目标。”

　　在所有进口卡车厂商中，沃尔沃卡车率先建立了覆盖全中国的国际标准服务网；建立一批专业化服务中心，不仅提供了充足的零部件供应，并且推出了“全动感”24小时立体交互式服务保障体系，使得沃尔沃卡车常年保证高完好率。

　　自己是最好的进攻目标

　　据了解，今年4月中旬，沃尔沃卡车更深层面的客户服务体系将分别在上海、北京等地进行试运行。接待流程、车间管理流程、维修技师状态控制流程、备件订单流程等环节的标准化将得到进一步规范；与之紧密相关的集成化、经销商管理系统、经销商信息交互平台、客户关怀中心等几大先进系统也将在近期接踵推出。

　　吴瑜章强调，提高运营管理能力及服务标准化，可以使客户在任何时间、任何地点得到完全标准化的一站式贵族服务；沃尔沃卡车在每个经销商的覆盖区域启动自动定位短信，客户车辆经过经销商的覆盖区域时都可同步得到来自当地经销商的短信关怀；移动服务车将随时随地待命，为客户解决突发问题。实现有跟踪系统的量化，可以随时在跟踪服务过程中了解客户满意度，使问题解决到位，不断提高客户的忠诚度，实现体系的真实价值。

　　在残酷的市场环境下，沃尔沃卡车团队已经步入新的状态。专项成立的项目团队已将GE、IBM、丰田和海尔等成功企业的模式作为整个团队学习的目标。吴瑜章强调，企业的竞争最终一定是学习力的竞争。吴瑜章说，建立自己的学习型组织，学习速度必须大于变化速度，这样才能有创新，才能使企业在未来的竞争中居于不败之地。

　　沃尔沃卡车不参加车展的背后，是沃尔沃卡车脱离片面追求市场宣传的恶性竞争，进入修内功、积内力的阶段。在采访结束时，吴瑜章再次语出惊人：“自己是最好的进攻目标。企业决策者必须清醒地作出新的选择，将过去的成功模式打碎。只有发现更强的，看清自身和别人的差距，才能做到更强。”

（ 责任编辑：丁小娜 ）