钟师：经销商渠道整合不好会影响市场效率

　　前几年我们看到一个很奇怪的情况，大凡只要是一个品牌只要在市场上一亮相，我要销售的话，很多的商业资本就往那边集中，我想包括一些哪怕自主品牌也好，好像没有品牌放在市场上没有人去追的，好像像很多姑娘一样，不管美丑，只要一亮相全部姑娘都有人追，这个情况是很有意思的。这里面使得有些工厂头脑是发昏的，这里面不排除还有一些非市场的因素，我就说到这个份上，为什么叫非市场我不再解释。

　　使得很多网络在没有达到产品标准的时候营销网络就放大，为什么？可能那时候4S店的资源紧俏，可能带来一些价值，或者很多人愿意把量放大，这是不正常的，像很多网络扩展不是为企业着想，是某些利益集团着想，使得企业带来很多后遗症。因为营销网络分布的方向，是要跟产品的性质和营销方向是要温和的，这些东西现在就开始吃苦头了，有很多战略虽然建立了，有的很好，但是有的因为超生超育，使得某一个很好的市场做跨掉了，因为发展了过多的经销商，他们经验丰富不丰富，新来的经验可能就差，心态也不一样的，现在他可能更多的追求销售量要通过厂商拿到一些回报，拼命要追求销售业绩，这样使得他们内部之间恶性竞争，这样使得价格体系在某个局部垮掉，最后消费者都不知道这个产品该买不该买，或者今天买了明天就降价了，很多是营销体系紊乱引起的，总体来说是影响营销率的，所以我们看有些企业派来专门的调查队，分析网络结构，甚至现在争论，该砍掉的砍掉，有的按品牌重新组合，使得各个品牌的经销商有压力。

　　都在想办法，一个是网络要稳定，第二，网络有一定的利润保证，网络有可持续的发展。现在我们也看到很多的网络发展起来以后，店盖起来整天空空如也，鬼都不上门，两二个月、三个月可能维持，半年以后就开始出问题。人家说你做这个品牌，经销商自身都经营不下去了，要卖店了，别人谁还敢买他们的东西。当初很不成熟的东西，当初的市场跟着井喷一块混乱，现在慢慢慢慢回归理性了，很多经销商要整合他们的东西。他们觉得产品的问题解决以后，产品再好也做得乱成一锅粥，最后市场效率越来越不好。

（ 责任编辑：余建约 ）