ARA总裁邓凯:28汽车合资企业 28个包办婚姻

　　邓凯是ARA亚太地区的总裁，而且他在亚太地区已经有12年的工作经验，他非常了解中国的历史，而且他也在美国的底特律工作了一段时间，他对中国市场非常了解。女士们，先生们，现在有请邓凯。

　　邓凯：非常感谢！早上好，女士们，先生们。在北京的一次晚宴之上我们谈到过竞争，我觉得跟大家分享一下这个故事是比较好的解释竞争的方法，跟我一起吃饭的是一位中国人，是我的朋友，他在一家企业里面任董事会的成员。这个故事是这样的：这个人在合资企业当中几年时间了，他们想知道一个价格是多少，他们购买零部件，如果购买的价格越高他的母公司利润就会越高，当然价格越低合资企业利润就会越高，目前为止我们知道的理论合资企业的利润是很高的。

　　原来是母公司会把总裁和副总裁从国外飞到中国，然后经过5天艰苦的谈判才能定一个价格，然后让总裁、副总裁再回国，所以当时中方的谈判策略就是要尽量的拖延谈判的时间，以获得更大的让步，使自己的合资企业获得更高的利润。在这种情况下母公司的总裁、副总裁往往都是在中国谈判的老手，所以他们会星期一飞到中国，然后说我们只开一次会，现在就开会，如果谈不成价格这个会就不休会。所以在会议当中如果任何人打瞌睡都要被罚5美元，所以会议持续了1小时、2小时、3小时、4小时、5小时，双方相互的讨论、辩论，然后 7、8小时的时候有人开始打瞌睡，然后总裁就开始收5美元的罚款，到了最后第18个小时中国的主席说，我实在受不了了，我们不能开24小时的会。所以外国主席就会拿一个硬币，说我们猜硬币吧，如果你猜对了硬币面我们就按你的价格卖你的东西，如果你猜错了就按我的价格卖东西。中国人说，这个非常发狂，我们都是董事会成员我们不能用这样的方式完成这个价格，所以外国的主席不得不进行谈判，这个谈判持续了10小时，最终他们取得了一致的意见。

　　在这种情况下，往往是外国的主席实现了他的目的，所以我想通过这样一个故事说明，在合作伙伴之间要寻找一个合适的价格努力的同时，在这个过程当中其实中方和外方是属于同床异梦的状态。这个故事就向我们展示了我们在一个合资企业当中具有多么激烈的竞争，而与此同时这个合资企业往往处于竞争的市场当中，内部竞争已经非常激烈了。

　　 对合资企业的看法

　　我们知道合资企业是中国汽车产业的一个基石，而且我觉得这种企业的发展往往经过了3个阶段，从1985年到2001年，这个阶段什么都是外方定下来的，比如说价格是定下来的，什么都是固定的，所以你可以准确的预测你的销售量和利润，而到2002年和2004年，中国的汽车引入了更多的竞争，这让汽车的生产商可以进一步多样化的来敲定他的汽车型号和价格，所以开始为各个汽车制造商提供更多的车型、价格与利润就不断地下降。从2005年到2010年这段时间，可能进入到一个合理竞争的阶段，中国加入世贸组织中国汽车市场开始打开，我们会看到有激烈的竞争存在也会让人看到谁是最后的赢家。

　　现在在中国一共有28个合资企业，也就是28个包办婚姻，这28个包办婚姻当中主要是在中国的16个城市，一般来说一个外国的企业会在超过一个的中国城市当中设立他的合资企业。现在这28个合资企业恐怕不得不在更为公开和竞争环境当中进行相互的竞争，首先就会使他们的效率上升，因为在中国的市场上面不需要考虑需求的问题，因为中国有足够的需求来刺激我们生产，只要我们造满足他们需求的东西就有人购买，所以我们要做的事情就是获得这种生产能力，有了足够的生产能力之后才能满足中国市场的需求。在这个竞争过程当中，有人是胜利者有人是失败者，但是我们觉得中国总是会出现一些生产过剩的问题，在中国很容易产生生产过剩的问题。

　　2001年大众占到了全球市场份额的53％，而其他的都占到非常小。2004年大众的汽车市场份额占到了23％，GM占到了10％，也就是说这个市场重组的气氛是非常地浓烈。其余的那些小的公司都是在5％以上。并不是说有更多的产量过剩，而是有很多很多的汽车品牌不断推向市场，展开了非常激烈的竞争。有很多车辆的生产制造都放到了中国，比如说菲亚特。因此大家可以看到，几乎可以想到的品牌除了在北美都在中国有生产和制造的基地。对于汽车的赢利而言，别克君威都称为了私人的轿车，还有现代、和奇瑞QQ都非常好的。到了2004年，去年在市场当中增长速度最快或者使市场的赢利增长最快的，就是现代汽车。在2005年的1月份到2月份，最大的就是奇瑞QQ，价格也是非常有竞争力的，汽车价格比较低，而且赢利的空就间也在逐渐的下降。

　　在2003年我们关注的是汽车的价格，这个汽车价格都是普遍高于在2万美元/辆，自从2003年之后随着有越来越的品牌的汽车进入中国市场，价格被平抑下来，印度75％的汽车定价都在2万美元以下。 价格竞争在上海能够激烈到什么程度呢？比如说在2003年北京吉普公司推出了2500的汽车，价格定在了13，500美元，根据价格的优势产量开始翻番，销售数量就增加了1倍左右，这的确是非常具有竞争力的价格。但是这种现象引起了一些中国制造厂商的关注，这些汽车公司，包括双环，第二个是中兴，以及长城，这几家公司推出的车每辆售价都在1万美元左右，或者低13500美元，在2005年北京吉普2500的出售总量在2500辆左右，越来越多的企业的价格都是非常非常多的低廉，目的就是和品牌车抗争。

　　这就是中国市场的一些利益相关者如何整个看待世界的市场，也就是说他们可能有很多的其他的顾虑，比如说土地、教育、投资、培训、法律框架，有很多的汽车公司他们可能认为在中国汽车投资可能会遇到许许多多的问题，所以他们会有意的规避一些风险，而考虑到投资当中的稳健的因素。

　　随着价格战越来越激烈，利润空间越来越小，在这种情况下我们根据生产产量而言能够做些什么工作呢？我们认为中国将会迅速成为针对全球市场的一个汽车的出口国。我把这款车照片发给了在底特律的父亲，我说看没看到这样的车？他说这是车吗？我说这是下一代的奇瑞车，我们预测在美国销售量将达到15，000万辆左右，有人说奇瑞是否会兑现自己的承诺，我们看到对手非常强尽，比如像奇瑞等公司，他们非常关注北美、欧洲和日本的市场，特别是对南美、中东都是奇瑞轿车的主要出口基地。但是我觉得可能在合资企业方面，如果要寻求合作的伙伴方面，要寻求更多的出口机会，可能并不是最好的企业。第三大出口公司，像广州本田公司，广州本田公司将主要的把他们出口的基地或者关注点放在欧洲、日本和北美。

　　如果汽车市场还没有做好准备，汽车备件市场是不是有可挽救的可能呢？这个汽车配件出口的量从几年以前的200亿件增长到了2004年的约73亿件左右，今年在2005年中国对全球的出口纺织品总额将会增长到1千亿美元。因此这是一个非常非常雄心勃勃的目标。随着越来越多的在国外进行融资机遇的获得这种出口型的导向型趋势将会进一步的持续。

　　比如对于北美来讲，针对北美市场进行的备件出口并不一定能够满足在北美进行主要商业运作的一些汽车，所以对于汽车配件生产制造商来讲可能他们做的更加重要的事情就是如何根据不同的进口地区的具体的产品使用程度或者使用情况提供一些合适的配件。

　　好，我们看了汽车的出口、汽车配件的出口，同时我们也看到了这个产品链当中非常激烈的竞争，如果中国未来在价格上非常强硬，未来合资企业他们的关注点就是尽可能的去提升他们的生产总量以获得更加多的利润，并且能够满足雇员的薪水支付的需求。我们前面已经提过近50％的份额将会出现在中国的汽车市场，我们是否能够在中国市场当中获得一定的份额呢？我们可以看见，如果要在中国市场当中生存，大家可以看中国的移动手机市场，2003年中国占到了全球市场的40％，2005年将会达到60％，竞争非常激烈。但是如果将这个趋势放到汽车产业当中不一定适用，因为我们全世界的生产制造商都已经把他们的目光投向了中国，希望能降低成本，这就是为什么中国吸引很多全球汽车制造商眼光的原因。

　　我的中国的合作伙伴他们清楚地知道，一家合资企业将会向什么方向发展，但是他们依然是同床异梦，我前面已经说过了。但未来中国汽车市场我们将会看到越来越多的合资企业，他们可能向未来的方向发展的趋势会越来越明显，特别是在合资企业以及合作伙伴关系的建立方面可能会有更多的这样的例子，但可能他们想的或者考虑的问题并不是非常一致的。所以虽然会遇到很多的问题，但是我仍然会坚持，我仍然鼓励用这样的一些做法进一步的进入中国市场。

　　 对未来市场的预期

　　主持人：谈到28个合资企业的问题，你已经在中国在了10年了，你可能在预测未来市场当中有一些自己的看法。

　　邓凯：在其他的国家竞争环境会越来越激烈，有很多的公司会被淘汰出去，这种情况下政府如果希望进一步的维持雇佣水平以及利润率水平，这方面中国需要要走很长很长的一段路，因为这个过程会非常艰巨，所以耗时不会很短。

　　主持人：你是不是认为上汽必须购买一些国外的技术，以获得更多的海外市场？

　　邓凯：有很多的中国公司有很多的钱，所以他们可以说我们自己做技术研发，我们可以购买一些海外的专业技术和一些技术，我想对于上汽来说可能是必须选择的明智做法。

　　主持人：你是不是认为中国公司有必要去收购一些技术或者公司呢？

　　邓凯：如果他们非常依靠合资企业的话，可能他们会走一条铺满荆棘的路，但是考虑到海外的兼并和购买我觉得要看情况，我觉得他们绝对有必要就会这样做。

　　主持人：第二个问题，我们前面谈到一些欧洲的情况，特别是谈到东欧，考虑到中国的发展速度很快，你是不是认为中国是未来生产成本比较低廉的国家呢？

　　邓凯：的确是这样的，刚才有一位先生说已经提到一个事实，中国是未来最具有竞争力的国家之一，因为有很多企业都来到中国，这就是他们为什么来到中国的原因。

　　主持人：你能不能做一个预测，说未来在SUV市场当中谁是赢家谁是输家？

　　邓凯：问题问得不错。市场当中当然是有很多的赢家，几乎没输家。我们随着把重点逐渐转向环保型、节约型，以及未来的有效型，我想未来是非常具有吸引力的市场，我觉得中国SUV的发展前景是非常广阔的。

　　主持人：有一些会议的参与者希望能够从你这儿获得一些咨询，你是不是认为日本和德国的汽车制造商会在这儿获得主导地位？

　　邓凯：我觉得从日本和韩国来讲，他们有一个很好的亚洲模式，这个亚洲模式可以在亚洲获得很好的发展，比如新加坡和泰国，我觉得中国也会走同样的一种发展道路，对GM非常有意义，因为我们非常有幸有一些亚洲的附属公司针对本地的特色制定一些策略，所以他们会取得成功。

　　主持人：你是否觉得在未来的一段时间，比如接下来5年时间，中国的合作伙伴将不再需要一个国外的合作伙伴呢？

　　邓凯：我并不认为这个时间会很快的到来，因为我觉得我到目前为止还没有看到这一天到来的可能性。譬如说中国的合作伙伴不需要合作企业，而且能够增长到50％以上。我觉得特别是中国企业在海外上市，中国未来的发展趋势是一种非常谨慎的向前发展，因此摆脱外国合作伙伴的可能性并不是非常大。当然你说中国能够独立走出一条独立自主的道路还是有必要的。

　　主持人：你认为中国的生产制造商什么时候才能够满足在西方社会地发展过程中，来自于社会或者是政府管制方面的要求呢？

　　邓凯：我们谈到了奇瑞、吉利等等一些公司，比如说我们举个奇瑞的例子说明这个问题。奇瑞这个公司，他们基于大众的捷达开发出了自主的车型，并且把西班牙的汽车搬到中国。奇瑞公司开发了QQ的这种品牌，那时候他们接收是一个即将破产或者已经破产的公司，那时候几乎没有人敢这么做，所以我觉得在亚洲市场的确是有一些拼劲非常高的公司，他们能够非常独立的开展自己营销的道路，并且能够满足各方面规管的要求，我想大多数公司还要需要花更大的力气。

（ 责任编辑：余建约 ）