主持人铜车：各位网友大家好，搜狐汽车青年参考先锋车市推出侃价话题第六期，比亚迪F3供不应求算不木算好定价，我是今天的主持人，来自先锋车市首席策划主编铜车，我们的口号是“不求侃出真理，但求侃的明白。”在我们展开这个话题之前，首先要为各位网友介绍一下今天到我们侃价话题的两位嘉宾。
第一位是贾新光老师。
贾新光：各位网友大家好，又见面了。
主持人铜车：另一位是来自比亚迪汽车销售有限公司的副总经理，孙旭先生。
孙旭：各位网友大家好，很高兴今天能在这里和大家一起聊一聊。
主持人铜车：在展开我们的话题之前，我们先一个事件，就是4月18日，比亚迪F3在北京正式上市，但是在F3的上市与国内其他企业的新车上市活动相比，有一定的突出性，单从上市。这个新闻角度来说，应该它已经不是新闻了，因为我们知道，在2005年9月22日，比亚迪F3已经率先在山东济南上市了，那么为什么这款车到的半年以后才到北京来上市，而且它在北京上市的时候，它的销售已经突破了3万多。
同时在北京现在的情况下，已经上升了3万多。它非常的具有特殊性。大家也比较关注F3的上市活动，针对它这样一个所为的分站式的竞争定位的营销方式，我们今天应该说找到了专家、企业的主要负责人，我们想针对F3的上市活动，它的定价方略进行相关话题的展开。
那么第一个，我们想跟大家提供一个咨询是在F3在北京上市活动现场，比亚迪汽车销售有限公司的总经理，曾经说过，F3的定价过低，使得现在的上市半年以后，产品仍然供不应求。
那么，针对这样一种产品定价过低的说法，我们想请教一下两位嘉宾。
因为在市场营销学上，有一种叫“劈脂法定价”和“渗透法定价”，那么明显比亚迪F3是按照厂家的说法是为了争取一个能进度，为了更多的发展它的早期市场份额，所以我感觉它是一种“渗透法”的定价方略。
我想请教一下两位嘉宾，比亚迪F3上市过后供不应求，作为定价策略上来说，算一个什么样的定价？是不是一种最优的定价方式？
请孙总先聊一聊。
孙旭：应该是这样的，F3刚才您也讲到，这是我们现在上市以后的热销情况。我们想热销要归功于很多方面，但从去年9月22号在济南上市的时候，我们在做定价的时候，实际上是反复考虑的。
一方面我们要考虑到竞争品牌它们这些的定价情况，另外一个方面，我们要考虑到我们是一个新的品牌。
消费者对我们这个品牌的认知度还不高，所以消费者能接受什么样的价格，这点是我们特别重要的一点。
所以我们在详细的比较和竞品，我们详细的做了A TO
A的分析，这个产品力的对比分析，以及考虑到我们的品牌和对手品牌的目前价值差别的情况下，我们最后定出了标准舒适款七万九千八，尊贵款八万九千八以及旗舰款九万九千八，另外还有一款是经济款，我们是七万三千八，这四款车我们做了这四个定价。
这个定价从当时的判断来说，是和我们的竞品和我们的合作这些品牌相比，我们在同等的配置情况下，我们的价格比它便宜了两万甚至更多。
我们想，这两万是因为我们是一个新品牌，我们必须要付出代价。前面田总提到，在北京新闻发布会的时候，我们的总经理夏先生说到，我们的定价过低，这个事情其实不是夏总说的，也不是我说的，这个事情实际上是我们的消费者说的。
我们现在有一些消费者购买车以后，他开了我们的车以后，他说他觉得非常值，非常值，他说：说真的，这么一个品质的车，这么一个配置的车，在他使用以后，他对这个产品的质量都了解了以后，他觉得这款车的价格真是定低了。
这是对于已经购买我们车的用户来讲，他觉得这个产品的价格和价值其实不止这点钱，但是要他多掏钱他肯定是不愿意了。他觉得这个产品的价值是物超所值的，是有这个含义在里面的。
主持人铜车：我们对待很多事情都有一种说法：矫枉必需过正。对于一个汽车行业的新成，像比亚迪汽车这样一个新成员而言，它出入世的时候，是不是它必须是物超所值，甚至是同类同品牌的这样的企业还要低一点？
那么这种情况才可能使它一举胜出？那目前比亚迪上市过后的销售情况好像也证明了这一点，贾老师在营销方面也有很多的探讨，是资深的专家，那您针对这个问题我们的网友探讨探讨。
贾新光：现在还不能说定价低，这个事要慎重，为什么呢？比亚迪本身它的策略是先要在市场上一鸣惊人、旗开得胜这样的。为什么呢？因为这个事跟比亚迪也探讨了，国内有的品牌上市和支出的产品并不成熟，等于是拿消费者做测试版，有的可能就从此一蹶不振了，因为测试版的问题很厉害的情况下，人家对他就没有信心了。
有的是勉强过去了把那段过去了，但是它品牌定位也定过了，就是那么一个档次的东西。所以这样呢，一开始的定位非常的重要，这个我觉得跟王传福董事长的思想非常的明白，他要做一个在世界上得有影响力的品牌，而不是单单的只赚两个钱。
第二个，所以他比较慎重，为什么他绕了一圈到北京来？很多的都是在北京发布，然后再往外走，也有一些企业是用这种办法的，看到一个企业口号“秋收起义”，然后农村包围城市。
因为比亚迪是头一辆车，他心里没底，他在北京上市了之后，它的心里有底了，他的市场是怎么样的情况，他起码有一个底。所以他本身是经过很慎重的，因为比亚迪的价格并不是随便定的。他考虑了可能有竞争的情况。
再有一个，因为时间并不长，半年的时间，我觉得不应该随便动这个价格。现在还不能说，可能一段时间供不应求，这是因为新车投放，所有的新车投放都有这么一个阶段。
第一个问题能不能两、三年之后还就供不应求，你比如说你闹到30万辆还供不应求，那说明太厉害了。但是如果两、三年以后五万辆、三万辆还供不应求，说明你能力上不去了，但是现在来看，比亚迪的能力没问题。所以比亚迪供不应求的趋势减弱了。
那么再有国内也有的合资企业，他也是长期供不应求，甚至加价，但是他绝对不降价，但是你不能说它的价格定低了，它有它的道理，因为价格一动，整个其他的…
主持人铜车：一降价格，价格的体系就出现了缺陷。
贾新光：所以这个东西要慎重。很多人说，你都可以长涨涨价有的企业可以涨涨价，它不涨是有它的道理的。再有一个，现在跟半年前比，也发生了很多的变化，所以他们在价格上更为慎重。比如力帆出来了，奇瑞的516出来了，A516，就是都是咱们这个级别的，那么他们的价格也在这个上下吧。因为差不多，这样呢，这俩都是后出的，所以都说他们的情况也不错。
另外从实力上来讲，奇瑞在北京开发布会的时候，念配置单说念不下去了，惨不忍睹，说为什么？这么好的技术和产品才卖了九万块钱，太便宜了太便宜了！
所以他肯定也研究了咱们这款车，另外，现在力帆要打宝马发动机，广西有宝马发动机厂，并不是其他的发动机。它打了一个用发动机的这个，所以竞争还是非常激烈的。再一个1.6现在来看应该是投放最多的一个排档。
国内的加上合资的，就是把它作为一个…
主持人铜车：黄金排量。
贾新光：这个跟另一个市场变化不是…去年的微型车卖不好，但是今年1.0到1.6，主要是1.4和1.6增长了将近1倍，甚至是1倍多。所以这个市场的变化，咱们要清醒。
有一部分是因为咱们产品确实是下了很大的功夫，做了很大的准备，还有一个就是确实这个市场赶上了投放，原来那个在深圳开会的时候，有的记者都着急了，说你们要耗什么时候啊？
弄不好要过去了，现在正好是时候，从去年下半年开始，新的一个，2002年井喷，喷的是1.8、2.5的，这次实际上是1.0、1.4、1.6出现了井喷，增长了一倍还不叫井喷吗？这个也是赶上时候了，但是后边怎么变化现在不好说，所以要慎重。
主持人铜车：我想探讨一个比亚迪营销方面的大家都感兴趣的话题，就是所谓的“精准定位，分站式上市活动。”我有一个感觉，就是一个新的品牌，对一个消费者来说是一个陌生的品牌，初步进入消费者的视线的时候，他的切入方式可能是走一些边缘化的路线。
因为我感觉，一个陌生的品牌要进入主流消费区，比如北京、上海、广州这样的地方的时候，他的品牌的扩张力和影响力非常的大，新品牌应该花费太多太多的精力和能量，而且不一定有那么好的效果。
但是哪怕价格很低也不一定有什么效果，但是在一些稍微边缘一点的消费区的话，应该说是新的品牌容易进去，而且可能花费的营销方面的投放，财力、人力的投放可能会出现一个物超所值的效果。
想请教一下孙旭总经理，你们在比亚迪F3的分战式上市，这种首发地的选择方面，是不是基于这样的考虑？
(责任编辑：杨文) | 
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