主持人：能评价一下远舰这部分的销售群体，目前以公司为主还是私人？

　　孙建民：以公司为主，因为这款车从细分市场的夹缝中，现在只能这么形容。因为它的车型比较起来，竞争车直接的有索纳塔还有以前桑塔纳3000，这两种车型只是给他留一个夹缝在这里生存。目前从公务商务车来讲在北京以索纳塔为多。现在远舰还是以私营的小业主，说白了基本上是算私人用，不管是作为公务车公司来使用，都是以小业主买车。就是看重它比较大方，配置比较丰富，同时在销售的时候拿出各种数据来，它的安全性，有更好的地方吸引消费者。

　　主持人：现在所知的起亚，对您的起亚销售有一个大概其的了解。对东风悦达起亚这个4S店来说，可能涵盖的人群每一款车都是不同的消费心态，在经营中如何去把握各个不同群体的心态？

　　孙建民：我们首先从开发的角度来讲，针对不同的群体有不同的活动形式，市场推广形式。市场推广在国内来讲受到很多的限制，登门拜访这种销售形式还是不被认可。基本上还是以进店的客户接待为主，现在正在慢慢实行，逐渐地按照不同的车型，把我们的销售人员分成几个组，负责千里马的，负责远舰的截然分开，让他们针对自己的产品特点，针对自己的客户需求，去做自己比较特有的分工，不是混为一起。刚才讲到怎么把握客户的心态，做得比较泛泛，不能抓住重点。

　　主持人：到我们店里买车的大部分消费者还是直接到店里去买。

　　孙建民：这种形式比较多的，通过广告，现在买车不像以前，以前要看一款车就得亲身地到市场看一看，要亲身地感受一下这个车，现在这些车引进得也很多，并且这些车也很成熟，消费者通过各种渠道，包括网络、汽车刊物、汽车杂志来了解，想更具体的了解就是拿起电话，给我们店里打电话。通过讲我们的服务，讲我们的优势，把客户吸引到店里来。

　　主持人：您认为在您店里的广告宣传来说，哪个渠道还是最有效的渠道？

　　孙建民：现在来讲，还是平面媒体的广告从电话咨询量还是比较多，但是逐渐地网络媒体渠道，最终的成交比例是比较高。尤其是北京地区的客户，他们咨询我们，也许他的渠道更广泛一点，能打电话，就证明他对这个产品非常有印象，能够给我们打电话，对我们店应该是通过各种渠道的了解已经比较认可了，这样才给我们打电话。不是我今天看到一张报纸，这是什么，打电话随便问一问，聊一聊。

　　主持人：我们店在覆盖的程度，您认为是仅仅覆盖于您所在的区域还是说可以覆盖北京地区和河北省地区？

　　孙建民：目前东风悦达起亚销售管理有一个销售区域的划分，北京是7家4S店还有一家进口商，80家在做了，我们8家店就限卖给在北京上牌照的客户，在北京地区我们8家店基本上是各自的有自己的区域，针对区域内可以搞一些活动，展示活动，宣传活动，包括设立自己的二级网点都是在自己的区域内，从具体的销售来讲，我的经营地点在东南四环，实际上在东北方位或者西北方位都可以到我那里去买车，我们也是提供一样的服务。

　　主持人：目前市场的竞争越来越激烈，各种4S店不约而同打出服务的品牌，我们这个店在服务方面有什么特色？

　　孙建民：服务方面，不止我们这个店，源于众义达集团，在众义达的服务从几年前一直倡导“一次购车，终身服务”，怎么起了这么一句话呢？因为当时的这些汽车俱乐部的专业就是入会，每年交多少钱，有一张卡，销售服务。作为我们来讲从1999年开始运筹这个事，2000年有一个众义达汽车俱乐部成立，当时买车的客户免费成为会员，不用交钱就可以享受到比其他专业汽车俱乐部更及时地，更全面地服务。到现在我们店也是一直继承了众义达集团一贯留下来的传统，在服务方面矢志不渝地用户至上，用户第一。

　　主持人：刚才您提到众义达俱乐部，它能为消费者提供什么样的服务？

　　孙建民：免费的救援、送油，包括每年有一个汽车定位的赠送。代办验车、验照。

　　主持人：很多4S店关注对消费者关系的培养，咱们在这方面有什么措施？

　　孙建民：发展忠诚客户是每个品牌和每个店面临的重要课题，怎么培养忠诚客户。从我们这里来讲，东风悦达起亚品牌我们做了两年多，我们积累了一些客户，我们怎么把这些客户发展成忠诚客户，集团也在下大力气来做，要求我们进一步地实施。在众义达集团十年店庆和公司庆典时机，推出VIP消费卡，折上折的储值卡，吸引了很多客户，很多客户非常认可，认为在这里消费会享受到以前一样服务的同时，享受更大的折扣、优惠。另外从信息管理方面，从去年开始启动了众义达集团的信息管理系统，客户从购车乃至不是在这里买的车，到我们这里来修车，来过一次，甚至没有修车，就是我们来这里咨询一下，只要有这个信息，都会输入信息管理系统，通过日常保持联系，发布我们的活动信息，促销信息，维系客户的关系，把我们的服务直接送到用户的家门口。

　　主持人：在访谈中听了您的讲述，众义达集团给我们店的支持是很大的。由于有众义达的支持，是不是我们会通过众义达整个集团，会比单独品牌4S店得到的支持要好？

　　孙建民：应该是，集团对我支持，我发展客户，包括公司其他品牌也有自己的用户群体，现在我们的用户都不知道众义达集团有哪些品牌，他们能够提供哪些服务，不止是单一的东风悦达起亚的用户群体，我们的用户群体更广泛，口碑宣传的效果会更好。单一品牌的4S店是不可比的。

　　主持人：众义达集团里会有大众、通用，各种其他品牌，我们之间有一些从其他品牌学来的东西用于自己的品牌。

　　孙建民：会有的，自己品牌有上汽大众、一汽大众，东风悦达起亚，现在在发展的还有上汽罗福、奇瑞这些品牌都在积极地准备当中，上汽罗福和上汽奇瑞。当然了每个生产厂家对 的运营方式都有自己比较有特点的地方，我们可以借鉴，对4S店的管理或者4S店有自己的运营规范，尤其是作为一个新的品牌，成立之初肯定是把好的经验对外借鉴过来。

　　主持人：我们4S店的模式是借鉴众义达的管理模式下来还是通过东风悦达起亚给的销售模式下来？

　　孙建民：在业务方面是东风悦达起亚的管理模式，在其他管理制度方面基本上是众义达集团的模式。

　　主持人：业务方面主要指得哪些方面？

　　孙建民：销售的管理、售后运营方面的管理、岗位职责的管理。这些方面都是采用东风悦达起亚的管理方法。

　　主持人：现在有一种说法，同一个品牌下，当消费者去市场上会发现这个价格会不同，而厂家会给统一的经销商指导价，怎么会出现这种不同的现象？

　　孙建民：有史已久一直是这样的情况，4S店的价格肯定会有稍微的差别。北京市场有特殊的汽车消费文化在里面，提到市场的中介，车虫这些，他们的生存也是依赖特殊的汽车消费文化。在市场上有可能找到比4S店也许低一些的价格。

(责任编辑：杨文)