吴毓：我是北京青年报汽车采访的编辑吴毓，第一次与大家见面，在下面的20分钟时间里我将和到场的四位嘉宾和大家探讨一个普遍关心的问题，汽车经销商的盈利模式。下面有请：

　　北京众义达副总裁许正文先生；

　　亚之杰汽车贸易有限公司总经理孙峰先生；

　　北京百得利二手车总监张怡女士；

　　汽车市场资深专家贾新光老师。

　　欢迎四位到我们的现场！

　　我相信在座的各位老总和老师都有很多的心得跟我们分享，为了让他们能够畅所欲言是不是能够再给四位一些掌声进行鼓励。

　　我们知道在汽车后市场这个领域里4S店已经占了最大的一块蛋糕，同时也有一些抱怨，比如说费用、维修质量、服务质量，但是众义达集团在做很多4S店的时候我看了一下已经有11家展厅了，在做4S店的同时又开创了一个新的领域快修进社区连锁网络，许总能不能给我们讲一下，您认为在现在这种市场态势之下快修连锁网络是不是能够成为后市场的主流模式或者能不能成为一个将来最赚钱的模式？

　　许正文：在03年的时候我们众义达就已经关注到汽车快修连锁，后来我们经过进一步的市场评估以后觉得还不是最好的时机，所以03年我们这块没有启动。后来03年下半年我到欧洲市场做了大概一年多的调研，专门调研了欧美汽车的后市场，04年4月份回国，更好碰到国内汽车市场大的下滑，通过国外的考察然后跟04年国内汽车市场急剧的下滑，经过我们自己的分析最后我们得到的结论从04年开始我想中国的汽车后市场对于汽车经销商来讲应该是一个商机，所以我们04年开始了这块。

　　我们现在整个集团所有的业务分四各环节，最前面的是4S店，这块业务到今年下半年底我们要代理7个品牌，第二个环节就是快修连锁，目前已经开了5家连锁店了，今年年底估计有10几家。第三个环节我们成立了二手车第三方的评估鉴定中心，还有二手车的置换公司。最后一个环节，就是增值服务，包括我们的汽车俱乐部，另外还有一些其他的商务合作的增值服务内容。

　　吴毓：在后市场的服务领域里，在整个连锁盈利链条里面，后市场的盈利整个比重占多少？

　　许正文：现在售后的利润占我们整体的利润应该超过60%。

　　吴毓：我们现在在力推的快修以及连锁网络对这个带来的作用有多大？

　　许正文：现在我们的连锁网络还没有形成规模，所以对集团整体的贡献还不是很多，我想过了两年以后我想这块对于我们整体的利润贡献应该会有一个比较快速的增长。

　　吴毓：有没有数字供大家参考？

　　许正文：我希望快修连锁净利润在集团总的里面占5%左右。

　　吴毓：看来许总认为快修连锁对后市场有很大的拉动作用。

　　许正文：对。

　　吴毓：亚之杰整个模式是以4S店为主在万柳桥附近已经有了三家店，您认为快修和网络是不是对市场有这么大的拉动作用呢？我相信您可能是站在4S店的角度。

　　孙峰：我感觉不管哪种盈利模式，就像金融市场金融的衍生物一样，汽车市场也有一个价值链我自己觉得当前可能从经销商4S店角度目前关注的是汽车销售利润还有汽车维修利润，汽车价值链本身是存在的，只不过我自己觉得在整个汽车价值链我们的经营主体服务水平参差不齐，比如美容装修可能诸多问题使消费者缺乏必要的诚信的感受。所以我觉得不管哪一种模式，最重要的考虑的是客户的感受、客户的价值。

　　对于经销商来讲，我觉得首先应该做好自己的工作，就是说你要做好你自己的品牌、品质，刚刚薛老师其实也谈到了经销商的品牌是弱势品牌、强势品牌，我觉得最重要的应该从消费者的角度，消费者要的是什么？我想就是最大的价值。这个价值体现一个是增值，另外一个是便利，这两点我觉得作为经销商来讲怎么能够满足他。经销商越来越多的展厅是同质的、产品是同质的，但是我觉得有一点服务会差异化。像薛老师讲的有一些创新，比如管理差异化，我们的营销可以差异化、市场可以差异化，这些差异化就是能够确保创新。

　　至于盈利模式我觉得确实是汽车后市场产品的衍生，很丰富的，比如二手车，比如快修连锁，我觉得最重要的是让消费者建立一种诚信，让他们觉得在你那里消费是物有所值，这点是最重要的，只有你在自己的品质、品牌上下工夫，你把这个基础打好，我觉得下一步就是你来考虑你的价值链，你去寻找你新的一种利润增长点或者价值链。

　　吴毓：刚才他们简短的讲了一下，但是可以听到明显的差异，许总的想法是连锁快修可以在两年之内使他的利润提高5%，而孙总谈的两点不知道大家有没有深刻的体会，第一，要把自己的品牌做强，第二是要在做强品牌的同时为用户提供增值服务，这可能是两个差异，我不知道在座的诸位对他们这两点有什么想法心得。看来今天4S店的用户者是多数，请贾老师做一个点评。

　　贾新光：我想在更大的范围内说一下经销商的发展，实际上在中国经销商的说话是非常不利的，现在你拿一个品牌，现在的品牌快耗尽了，拿非常难。第二，现在对经销商的限制又非常死，比年很简单的国外来讲经销商有很大一部分盈利来自金融，就是经销商可以做金融那块，汽车信贷那块他干不好，为什么说现在抢银行的少了？大家发现抢银行不如当银行行长，所以我觉得金融这块没有放开，厂家对它限制的很死，薛教授的是很好的主意，但是限制在一个小框框里面。

　　吴毓：你认为新的发展方向在什么地方？

　　贾新光：又涉及到咱们韩秘书长的说的，经销商是没娘的孩子，谁来关心他，厂家有汽车工业协会，很多工商、税务、质监、厂家都干他们，但是没有人关心他们，谁给他说话，所以经销商现在的发展就是这样的，厂家现在也是一个急功近利，多卖车就完了，经销商也是多卖车。有过一天算一天的感觉，今天亚之杰和众义达也还是有战略考虑的，有的经销商不知道怎么样，这才是最主要的，而不是具体得哪个业务。现在在国外30%到40%是售后、金融、保险、信贷都可以做，这只能拿点儿可怜的回扣，所以不算。

　　许正文：我们众义达的观点不是说不重视4S店，4S店是我们四大业务中最前端的也未，而且4S店和我们后端的快修连锁是相辅相成的，如果前面的4S店做的不大后面快修连锁进入的门槛是很高的，为什么？没有现成的客户，如果我4S店做的很大我后面快修连锁就可以做的很大。我们现在在北京已经有3万多家客户，这就是我们快修店现有的，这就是我们最大的优势。

　　另外举个例子，为什么说快修连锁对我们具有战略性的重要性，前一段有一个澳大利亚的汽车经销商访问团，跟我们这边的汽车经销商进行论坛，有一个澳大利亚的一个最大的汽车经销商，这个汽车经销商是澳大利亚的十大汽车经销商，我跟他进行了半个多小时的论坛，我发现我们之间的差距在哪里？新车的消费者上我们没有什么差距，他每年是5万辆，我们也是差不多，现在的差距是他二手车的销售也5千辆，我的销售还不到一千辆，我觉得这就是差距。

　　吴毓：造成这种二手车销售差距的原因是什么？

　　许正文：作为企业来看，中国目前二手车销售出现的问题有几个方面：

　　第一，市场的规范性。二手车整个交易流程不规范，干预的政策没有出来，这个对于供需双方来讲我觉得许多东西是不透明的，这样是不利于二手车市场做大的。

　　第二，二手车整个的交易链没有形成完整的服务价值链。去年美国全球最大的二手车交易公司美汉公司到我们这里考察，当时美汉公司的副总裁就给我们介绍了他们的销售环节，有许多独立的第三方的环节，中国现在二手车没有这样的规范流程，也没有独立的第三方能够印证。所以去年进入二手车行业我们第三分评估鉴定我们成立了北京第一家二手车评估鉴定中心。

　　吴毓：二手车现在确实是一个越来越热的词汇，很多4S店在涉足新车的领域的同时也在做自己的二手车置换，很多企业也推出了品牌二手车，百得利也在05年初拿了奥迪的4S店认证。

　　张怡：因为我在各位专家、老师面前只是谈一点儿实战的经验，跟大家分享个。

　　百得利是05年1月1日正式以4S店的模式开展的二手车经营业务，因为我们成立二手车经营业务的主体的宗旨就是延续新车销售的服务。第二方面，提高客户的满意度，所以从一年半的销售经验来说，我们是以诚信为第一，对车的品质和售后的跟踪是非常严格的，按照新车的整体标准受到了用户的好评。

　　吴毓：您觉得现在二手车的交易在带动新车的销售吗？

　　张怡：是的。我们一年的置换要占到新车比例的15%到30%，所以希望今年的置换可以达到30%到40%，像今年4月、5月由于奥迪A6的断货和一些紧俏的资源跟不上，所以导致置换的量锐减。目前来说大众的品牌奥迪的保值率还是相当高的，所以在我们那儿置换因为不分各种品牌和车型，只要他置换奥迪我们都会满足。另外在我们的售后价基础上都会比市场稍稍的略高，为了增大新车的销量，所以二手车置换给新车的帮助，以至于对售后的帮助，因为我们卖出去的二手车也有奥迪相当一部分，在二手车的销售里奥迪占30%，30%里又有90% 的车都是我们公司做售后维修、保养、续保，所以这些对整个公司的盈利和利润增长点都有帮助。

　　吴毓：您的价值链就是说新的产品带动二手车置换，二手车置换同时促进了汽车后市场营业额的提高。

　　张怡：对。

　　吴毓：在百得利奥迪是这样的，孙总在你的店里也是这样的情况吗？

　　孙峰：应该也是这样的，因为奥迪现在推出奥迪3A认证，我自己感觉就是从汽车后市场发展来讲，因为刚刚贾老师已经谈到了融资、金融我觉得也是一个利润点。从我们实际情况也是这样，我们的二手车置换占到了整个新车交易额达到20%到30%，我们二手车的利润不会低于新车的利润。我觉得包括影响二手车的发展，早期二手车是通过市场来交易的，现在新车就是通过4S店，就是由主机厂做一种推广，经销商来做二手车置换。我觉得可能这方面做的好一点的原因可能就是在于市场从4S店来讲有品质的保证，这点能够建立起码的一点点的信息对称。

　　吴毓：您认为4S店做的品牌二手车的模式会逐渐取代二手车交易市场的形式吗？

　　孙峰：我觉得应该共存，包括国外也有专门做二手车的公司打专门的品牌，做专门的质量保证。我觉得不管哪种渠道，只要是能够让消费者承认、让市场承认，我觉得就有存在的道理。

　　贾新光：奥迪这个模式现在还不能推广。

　　吴毓：为什么呢？

　　贾新光：因为奥迪有特殊的情况：

　　第一，奥迪的残值比较高，保值率最高，这在所有车里是最好的。

　　第二，奥迪的价格基本不动。所以这个是特殊的，别的车型很难说，有的车型就刚刚说的价格已经乱一塌糊涂了，二手车没法做了。

　　吴毓：许总您的集团同时在做四五个品牌甚至更多，您有这样的看法吗，就是说奥迪的做法品牌二手车必须在残值的车型上售后才能推动，是这样的吗？

　　许正文：对奥迪这款车我没有具体的看法，但是我觉得中国二手车的成长跟国外应该有很大的区别。我考察了一下澳大利亚跟美国的二手车市场，现在跟中国的二手车市场没有可比性。为什么没有可比性？首先中国的差距非常大，国外的二手车换车周期非常短，三年，中国十年才能换车。所以说这个车的品质有很大的差距。

　　另外，车的档次也有很大的差距，国外的很多车档次都挺好，周围车现在大部分都是普桑、捷达，我想中国二手车的成长还有很长的国家。

　　吴毓：这个过程要多长的时间？

　　贾新光：原来咱们卖的大多数是三万左右，你想那个车能坚持几年哪，这个车再到市场上去又是一个什么价格，二者这是占很大一部分的，所以这个是很难的。我刚才讲的取消限小之后，微型车倒没了，为什么？他自己不赚钱。像去年吉利的豪情美日占80%，今年占10%了，所以都是这样的车做起来很难的，所以在二手车市场第一个还是有品牌，第二，保值率。现在市场大众推新POLO也提出一个吸引人的，说我的市场保值率会很好，这是一个新的概念。因为你的价值是分几个部分组成的，品牌价值、产品价值，还有一个保值率，要算保值率，有的车很便宜，没有保值率，所以这个在国外很注重。

　　吴毓：众义达做这块业务的时候，做置换的时候大家对店家做的评估认可吗？

　　许正文：置换在4S店里，评估鉴定是建立一个独立的第三方评估机构，而且评估中心是取得了汽车工业协会的支持，他们现在是北京市唯一的试点。

　　吴毓：两位所在的4S店有没有考虑过评估也交给社会上的第三方来做？

　　孙峰：关于评估这个首先第一点，我觉得包括我们来讲，第一点，包括像我们售后的车有一点肯定比社会上的车价格要高，高在哪儿，比如一辆车的评估首先我们有自己的体系。第二，我们结合社会上一些机构，我想作为消费者来讲，其实这个二手车估价十个人有十个价，所以我觉得二手车最大的魅力就在于神秘性。反过来这个评估其实可信包括消费者来讲，我自己觉得一个商品他有自己的一个期望价值，他想卖五万如果你说五万五他就觉得不值。作为经销商来讲我们负责任的事情就是做一个相对市场水准的估价，如果你其他的产品有销售、新车、服务，这些利润你可以高过市场。

　　张怡：我们目前的项目评估的环节应该还是要建设自己的队伍，因为评估师的技能随着时间的积累在丰富，另外4S店收车的时候他也是按照严格的条文，比如说车的外观、内饰，不同的品牌有它的监测标准，再加上维修、售后保养以及一些硬性的指标，根据这个车再根据当时的新车和市场的性价比给一个价格，现在通常二手车辆达不到一个高峰，原因就是买和卖的期望值过大，就是过于扭曲，另外市场缺少诚信度的管理体系，4S店这块主要抓的是客户满意度，所以性价比差异不大的情况下他得到了一定的实惠，我们在新车销售上都有一定的优势。

　　贾新光：其实国内的旧车市场不成熟，其中就有一个价格形成机制没有，因为国外评估最主要的还不是价格，是评估这个车的状态，价格怎么形成呢？是拍卖当中形成的，因为旧车的交易跟新车不一样，旧车买方卖方差异特别大，怎么来达到一致，就是拍卖，你爱买就买，如果低于拍价就不卖，也就是这个。但是中国缺这个，而且在国外拍卖的价格最后成为市场的一个参考价，所以这个大家都觉得是不公平的。

　　另外，自己建立自己的评估队伍，这是必要的。因为你收车总要做鉴定嘛，现在缺的是第三方，第三方是公正，因为国外旧车交易上有很大一批也是私下交易，两个人过户。有的时候他们可能就自己谈一谈就行了，有的时候可能需要第三方来帮助。真正的比如像拍卖场的，对每一个拍卖都要做评估，他保证拍卖自己的信誉，所以这个机制在中国都差的很远。专卖店现在搞旧车只是一个适当的补充，现在还是把服务做好。

　　主持人：贾老师和张老师的观点，二手车是对新车增值的服务。

　　许正文：现在的二手车还很难产业化，国外是产业化，中国现在确实是增值性的辅助环节，随着汽车市场的发展，我想二手车这块以后的空间会越来越大。

　　孙峰：我同意他说的，首先目前是我们一部分组成，从长远趋势来讲，因为大家要寻求自己新的利润增长点，汽车销售利润越来越低，售后服务那块现在目前是支撑4S店的一个主体，随着售后服务的竞争大家在寻找新的利润增长点，我也相信注入二手车也好、租赁也好、融资也好、连锁也好，我相信都会有自己的市场。

　　吴毓：短短20分钟很难将快修、二手车、服务网络的问题一一探讨清楚，但是我希望刚才四位嘉宾的发言能够对在座的诸位今后的工作有所启迪。谢谢四位嘉宾，谢谢！

(责任编辑：杨文)