今年，许多汽车生产厂家对销售网络进行了调整———新车上市时，只给部分经销商新车销售的代理权。这种做法已经成为厂家整肃营销网络的“杀手锏”。

　　●新车销售权为经销商分级

　　据了解，能拿到新车销售权的经销商是少数。

　　在北京，上海大众有经销商29家，新POLO劲情、劲取上市，只有10家拿到了首批经销权；一汽-大众有4S店34家，而首批拿到速腾经销权的，只有冀东丰、海联力通等6家，据说到年底将达到16家。即使这样，也只有不足50％的经销商可以安心。

　　在调整轿车销售方面，哈飞汽车提出了分网销售的概念，北京地区只有4家A级以上经销商拿到了哈飞轿车经销权。

　　●销量、面积、培训　都是分级的依据

　　厂家对经销商的考核是按照销量、完成任务情况、店面规模、销售人员培训合格程度等来考量的，而考核结果成为了厂商给予新车销售授权的依据。

　　一汽-大众、上海大众是按照过去的销售业绩来分等级，没有达到一定级别的经销商就拿不到经销权，只能成为有经销权商家的二级店。更有意思的是，一汽-大众把销售人员培训成绩也计入经销权发放的一项内容，通过对参加培训的销售人员进行考核，达不到及格标准的销售人员同所属的4S店均失去竞争资格。

　　哈飞汽车轿车的经销权也是按照经销商级别来划分的，北京的4家经销商在厂家记录中都是A级或A+级经销商，由形象较好的独立店面来销售哈飞轿车。

　　吉利汽车对金刚的经销权更是出人意料。原本以为顺理成章拿到金刚销售权的北京吉利经销商们跌破眼镜———吉利厂家宣布要想销售金刚，必须得有4S店的店面、设施设备，力主在北京发展新经销商，同时在现有的北京经销商中选择二至三家进入金刚销售网络。

　　●销售权使经销商拉开差距

　　这种分车型授权销售的办法，对经销商而言无疑是一个拉开差距、慢慢淘汰的过程。

　　一家一汽-大众4S店的销售经理张先生说，新车型上市，厂家宣传攻势大，消费者的购买热情高；店里没有新车，业绩必然下滑；要销售新车，就得去授权经销商处提车，为别人创造了销量和利润。没有销售权，就没有返利、广告费，就只能为他人做嫁衣。长此以往，生存都是问题。

　　上海大众的工作人员称，此次新PO-LO劲情、劲取的经销权提高了门槛，采取了“末位淘汰”制，这是上海大众渠道发展的新思路。一面强调终端市场，另一方面要削减庞大的经销商网络，逐步改变前几年经销网点发展过多过快的局面，让一部分经销商自然退出市场。

　　分车型授权的做法是否有利于销售网络的健康发展，现在盖棺定论为时尚早，但可以肯定的是，经销权使经销商之间的竞争更加激烈，逐渐步入实力比拼的阶段。

(责任编辑：俞劲柏)