“今年一汽－大众销售公司主要做了两件事，一是今年2月底3月初开始进行的营销变革；二是确定了一汽－大众未来的发展战略，尤其是产品战略。”

　　华明耀：继续提高营销能力

　　访一汽－大众销售公司副总经理华明耀

　　等候速腾提车的用户现在有了盼头。7月24日，一汽－大众销售公司副总经理华明耀在广州车展现场接受记者采访时表示，从8月份开始速腾产量将会提升，届时，速腾的销量也将提升至每月7000至8000辆。

　　“今年一汽－大众销售公司主要做了两件事，一是今年2月底3月初开始进行的营销变革；二是确定了一汽－大众未来的发展战略，尤其是产品战略。”华明耀表示，从今年开始，一汽－大众进入了一个推出新品的高峰期，今年4月9日速腾上市，7月8日新宝来焕然新生，明年一汽－大众将会继续推出新产品。“2010年前我们将每年至少推出一款新车。”华明耀说。

　　营销变革分三步走

　　根据原计划，一汽－大众今年的市场目标是26.7万辆，而借助新品上市以及捷达、奥迪等产品的热销，一汽－大众将有机会全年产销突破30万辆。

　　“前几个月捷达每月的销量一直平均在1.5万辆以上，我们今年的销量会保持在16万辆左右。”对于15年来一直畅销不衰、保有量已经超过100万辆的捷达，华明耀认为它的生命力是无限的。“捷达已经成为了一个品牌，而不是一款产品了，我们会不断地推出新车型进行更替，因此捷达会有无限的生命力。”

　　作为一汽－大众今年的一个大动作，营销变革牵动了很多人关注的目光。华明耀表示，营销变革的整个过程分三步走，目前一汽－大众只是走出第一步，“今年我们主要任务就是模型的改变和流程的再造，在未来的阶段，我们会对一些关键细节进行完善，上半年应该说我们的营销变革很成功，变革效果不错，从目前来看，一是我们的人员有激情了，流程的改变能更贴近用户，二是经销商网络开始更加注重服务、注重流程，开始有了新理念，我们还是比较满意的。”

　　按照计划，从下半年开始，一汽－大众营销变革要再往前迈进一步：对经销商网络进行重组。“网络重组我们有一个5年战略。我们要提高每一个SBU的销售能力，在这种情况下我们要对经销商数量进行规划。我们鼓励经销商做强做大，也会对经销商整体数量进行削减。一级网络不会增加，由经销商来投资的1.5级的网络数量要翻一番。”

　　华明耀告诉记者，营销变革所带来的新的模式模型很受经销商欢迎，但由于多年来，经销商一直习惯了原有模式，因此，在改变流程以及加强与经销商的关系上还须进一步做工作，与此同时，一汽－大众在售后服务方面也正在展开一系列的改革。

　　“总之，我们上半年做得很辛苦，但是也很成功，我们的销售量1至6月份比去年同期增长了33％多，这个数字是从2002年以后一个非常可喜的数字。下半年，我们借助于新产品上市——新宝来、速腾，我们有机会今年完成更高的目标，这是我们要做的两件事情。”

　　下半年市场有所偏重

　　对于上半年的成绩，华明耀认为，尽管销售量增长了30％多，但是一汽－大众市场份额应该说跟去年差不多，基本保持去年的水平，并没有明显增长。

　　“实际上这里面有两个问题，第一个就是我们各区域的情况不一样，坦白地讲，实际上我们在有些城市、有些地区还是在下滑，那么哪些市场呢？就是我们新产品在这个地方碰到一些资源问题，各方面的问题，比如说西南西北，今年他们到目前为止没有得到更多的速腾轿车，没有得到更多的新宝来这样的车，我们的战略市场是往南打，很多产品放在这儿。”

　　华明耀表示，由于上两个月的生产没有达产，所以欠缺一部分，在这种情况下，力保华南、华东，主要原因是这里有大量的用户需求。

　　另外，新宝来在华南、华东市场是最容易被用户接受，所以我们也是在这个地方力保。

　　产品战略成为支撑一汽－大众继续发展的关键，华明耀表示，一汽－大众有非常完善的产品的规划，包括大家比较关心的B6，其全面工作已经在几个月前开始。

　　“B6、B级车对一汽－大众来说是一个新挑战， 我们从15年前成立到今天，一直研究和主打的是A级车。但我们对这个市场心里有底，我们研究市场、研究消费者，做了很多的准备，为的就是做好这款车。”华明耀表示B6所有工作都将按时间走，会按计划推出。

(责任编辑：俞劲柏)