2003年9月，注册资本为2500万美元的一汽丰田汽车销售有限公司正式成立。弹指一挥间，在短短3年的时间里，一汽丰田销售量已经突破了50万辆。在此期间，一汽丰田整个事业体内的三大整车厂、三个大总成厂相继建成投产，三大类9款畅销车型陆续投放市场，今年销量预计突破21万辆，销售增长率从2004年开始分别达到60％、90％和40％，增速远远高于行业平均水平，成为推动中国汽车社会发展的重要力量。

　　3 年以来，从LAN D C R U ISER 陆地巡洋舰、LAN D C R U ISER PR ADO 普拉多( 报价; 图片)，到VIOS 威驰、COROLLA 花冠、CROWN皇冠、REIZ锐志，再到今年北京车展期间推出的卡罗拉，一汽丰田形成了一条丰富的产品阵列，同时，一汽丰田致力于品牌打造，先后提出了“安全”、“环保”和“育人”的营销策略，使其“用户第一”的品牌理念深入人心。从最初的5万辆年销量，到今年21万辆目标的实现，一汽丰田的销售量增长了将近4倍，其快速发展的背后又蕴涵着怎样的经营哲学呢？

　　2002年底，威驰轿车在一汽丰田的天津工厂正式下线，作为一汽丰田探步市场的第一枚棋子，威驰的表现不负众望。4年来，一汽丰田针对威驰进行了持续的改进，每一次都引领了当时汽车发展的潮流，从2004年更换185／60R15宽幅轮胎、全新15英寸铝合金轮毂，增配助手席SRS空气囊、发动机罩，到2005版威驰的个性化前大灯、运动感前格栅的创新设计，都体现了一汽丰田对车辆品质的精益求精和对驾驶者安全的极度重视。尤其是今年7月全新VVT－i发动机的搭载，更是为威驰注入了新的活力。

　　威驰的上佳表现坚定了一汽丰田将重磅新车引入中国的决心。2004年2月，花冠轿车在天津正式投产。这款车是丰田在全球市场上的代表作，在140多个国家进行销售，畅销40年，全球累计销量多达3200万辆，超越大众甲壳虫和高尔夫成为世界单一品牌销量最大的车型。而花冠在中国的成绩也有目共睹，它把国内已经白热化的中档轿车竞争推向了另一个高峰，并改变了长期以来由德国大众一家独大的市场格局。在今年的轿车销量排行榜上，一汽丰田一直稳居前列，其旗下主力车型花冠更是表现出色，目前，花冠在国内的累计销量已经超过了17万辆。

　　2005年3月，皇冠的上市让一汽丰田再次成为众人瞩目的焦点。在许多青年人的记忆里，皇冠车就是高品质的代名词。作为丰田的高级品牌之一，丰田为之倾注了大量的研发费用，而一汽丰田引入国内的新皇冠是第12代产品，产品线非常成熟。新皇冠在技术开发和生产两个环节都融入了“和谐”的思想，使得这款高级轿车各项性能都达到了当今高档轿车的高水准，做到了大方优雅、精致内敛，秉承丰田优良的品质和尊贵的血统，造就了皇冠突出的性能价格比。

　　在中级车和高档车市场上，花冠和皇冠作为一汽丰田的重点量销车型，分别占有两个细分市场，看似已经无缝可钻了，但一汽丰田显然并不满足于这点成绩。2005年年底，一汽丰田隆重推出了锐志。锐志瞄准精英族群，通过“高品位、高性能与出色的驾驶乐趣”的显著特征，顺应未来中级车市场的发展方向，从而打造出一款与现有国产中高档车迥异度较大的当代概念中级车，以适合此消费群体。而作为一款被寄予厚望的中级车，最具颠覆性的还是锐志的性价比。从锐志“地震”式价格公布的那一刻，原本只在日本本土销售的尚不为国人所熟悉的锐志便成了明星，这款被一汽丰田描述为介于凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)和皇冠之间的一款车型，最让人肯定的还是其出色的性价比，同档次的日系车雅阁、天籁(天籁新闻,天籁说吧)在它面前毫无优势可言。

　　如果仅仅是接二连三地发布新车，靠新产品促进销售，那么这3年50万辆的销售成绩似乎并不值得大书特书。对于一汽丰田来讲，由于丰田旗下拥有相当丰富的产品阵列，通过发布新品来吸引眼球并不是难事，但对于一个有责任感的企业来说，更重要的还是其产品品质和服务质量。一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长曾提出过汽车价值论，认为消费者购买汽车时应注重全面地比较价值而不是价格。他认为汽车价值应当包括五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。性能差异给车主带来的价值是不一样的。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应看重候选车型的性能、品质等基本价值大小、车辆的基本素质如何。事实上，这些价值内涵正是理想家轿需要的特质。

　　一直以来，丰田汽车公司都本着“T O D A Y for T O M O R R O W ”的理念，围绕环境、安全、舒适三轴心开展技术开发活动，追求汽车产品的实际安全。据一汽丰田公司相关人士透露，为了应对越来越多样化的事故形态，在研发过程中，丰田公司的研发部门每年都进行约1500次内部安全碰撞试验。通过这些模拟真实场景的碰撞试验，运用事故调查数据，使用模拟技术等推进车辆及安全装置的技术开发，最后通过实车试验进行性能评价，进而产品化，提升一汽丰田产品的优秀品质。

　　今年2月，一汽丰田在天津中国汽车技术研究中心进行了一场碰撞实验，一辆丰田锐志以时速64公里向目标物撞去，瞬间车头变形，气囊爆开，而驾驶舱完好无损，所有车门都能打开。这场比欧洲NCAP标准更为严格的正面偏置碰撞试验，当场宣告成功。据王法长介绍，这是丰田第一次在日本本土以外进行公开性的碰撞试验。“丰田为了获得在安全方面的第一手资料，每年用1500余辆车进行安全碰撞，算下来每天至少要撞破4辆车，没有一定的研发实力和资金支持是做不了的。”

　　在人们对日系车的品质产生怀疑的非常时期，这场碰撞实验的成功，正显示出一汽丰田在种种不利舆论包围下的转圜之道。从人们对日系车钢板厚度的质疑，到不同国家不同质量标准的猜测，一汽丰田都以正视的态度进行了解释，并以事实证明了其优秀的产品品质。

　　王法长表示，实现良好销量的重要原因之一是一汽丰田所经营的商品力比较强，商品范围比较宽，不仅有轿车系列，同时还有SUV、商用车。这些车型本身比较省油，安全性好，故障率比较低，在中国都是被消费者广泛认可的，拥有很好的口碑。但是，完全停留在对商品性能高低的依赖是不够的。一个公司在市场的竞争力应该取决于两个方面，即商品力和营销力。商品力和营销力配合得好，企业的竞争力就会得到更好的提升。

　　为此，一汽丰田从公司成立初期，就加强了对经销商和经销网络营销能力的提高。最近，一汽丰田又对所有经销商的投资人、董事长，包括职业经理人，进行了一次全面的培训。培训的重要目的是把观念和工作思路、要求和倡议的东西进行沟通。“我们没有把经销商当成只有依靠厂家才能生存的商人，是把经销商当成整个营销体系中最不可缺少的，而且是最重要的市场前沿部队。每每在市场价格动荡期间，我们的信息反馈系统并没有让我们大乱和焦头烂额，因为在一汽丰田内部，有完善的体系和力量来支援经销商。”

　　据王法长介绍，一汽丰田内部设立有经销店支援部和经销店业务部，这两个部门是围绕经销店的需求、运作设立的职能部门，分别处理网络建设、网络培训和大客户订单、二手车业务开发等经销商网络价值链的问题。与其他汽车品牌提出的管理经销商的概念不同，一汽丰田不是管理经销商，而是对他们的服务和支援，目的就是全面提高经销商的能力，确保他们的竞争力。

　　从成立之初，一汽丰田就提出了“用户第一、经销商第二、厂家第三”的管理原则。事实上，这句话是丰田成立之初就一直贯彻的信条。对于一汽丰田来说，3年50万辆的成绩来之不易，它是一汽丰田贯彻“用户第一、经销商第二、厂家第三”理念所得来的丰厚回报。王法长说，一汽丰田不但要推出更多符合用户需求的产品，同时还要在履行社会责任上发挥表率作用，这才是“用户第一”理念的实际内涵。

(责任编辑：常亚梅)