马文雄：

　　首先感谢中国汽车报社给我们提供了这样一个机会，探讨一下目前在商用车领域里面困扰大家很久的问题。

　　在这之前，我把我们企业发展的情况给各位领导和厂家做一下汇报。今年我们联合，1到9月份，数额还是同期保持了23％左右的增长，到9月底估计应该到31个亿的销售额，销售质量突破一万辆，是这样一个情况。今年我们对市场总体的看法，应该是旅游车的市场更新，市场在明年上半年会进入一个相对平淡期。今年上半年发生非典，使得汽车销售在今年出现了，未来几年竞争越来越大。在各个片区，尤其广东区，比较早的取消了保险履约保证，我们企业通过金融产品对自己企业的销售能够产生什么样的支持，业内有很多企业走在我们前面，我们也跟大家学了不少好的东西。

　　现在大家参与的方法有四五种，有实力的企业以自己的方式，客车的经销商有自己的方式，经销商提供担保的回扣比较小，担保公司应该也是比较不错的模式，担保率比较高，担保公司跟银行的保证金。最后一种，刚才我听中国银行的同事热情推荐，包括我们厂家也在广东做一个试点，做一个回购的方式。

　　首先，一方面客车作为专业的、有固定线路的运营主体，非常小，同时还有保险公司的保险，风险应该非常小。另外，考虑到未来的回购，牵扯到法律执行的东西，在法制环境越来越好的今天，风险应该说到了比较好的阶段。最大的一个经济风险，客户正常的经营过程中能不能有足够的营业收入来进行活动，这是最大的风险。接下来，假如说发生风险，你的二手车变卖以后的清偿，对银行的风险小，合理的首付和合理的对待风险。

　　厂家回购担保的核心思想，厂家回购作为银行支持的基础，能够跟它绑在一起做一个事情，使这个事情成为可能。建立了一个有效的系统人力控制的核心机制。实际上应该做到让经销商和一些业务人员做好周密调查的东西，合理地评估线路的运行工具，比如工资负债接入分析，代行调查周密，这是真正厂家担保的核心利润所在。

　　目前有两个问题要关注一下，一个是事实炒得过热，提高保证金这样的一些东西，是不是预示着我们的宏观经济的情况。

　　另外，对于厂家和银行合作回购担保的方式也没有很成功的，怎么能够更快建立一个有效、安全、可以控制的又兼具灵活性的、可操作性很强的，这是要核心的一个问题。

　　未来的发展是什么方向？从国外金融带来的形式，已经使汽车公司的利润大增。未来有实力的公司，包括客车公司也好，轿车公司也好，都成为自己的公司，可以说银行的保险公司是一个很好的趋势。业务很大，为银行企业法能够联合成立这样的公司也提供一个可能性。包括正常的业务理论，保底、融资促进业务、贷款，或者三包等等业务，有很大的利益。

　　谈到灵活性的方面，中国银行和农业银行、建设银行，像我们金龙联合公司是大商业银行总行的重点企业，我们的流动非常大，但是保证贷款的项目，大的商业银行提出的方案联合性是非常强的，我们目前合作比较好的银行是后来成立的像深圳发展银行、广东发展银行，他们的控制性比较强，商业银行还有一个船大调头难，力度比较大，保险的力度、统一性，基层网点的管理，他们很难有指导方针，基层是怎么看待这个风险在哪里，我觉得这也可能是要探讨的一部分。

　　我们摸索着走了这几个月，应该说有一点点心得，但是今天是抱着学习的态度，希望找出更好的机会，达成集团共赢的方案，达到我们的目标。谢谢大家。