眼下，中国汽车产业表里如一的躁动不安直接扯动上下左右各行各业的神经，仰承厂家鼻息的汽车流通企业自然随风而动。当我们把眼光从频频下线的新车移向台下人头攒动的经销商时，发现这一群体的从业热情并不亚于厂家，甚至在某些方面更有活力，更具扩张性。近年来游击式进军、戏剧性发展的汽车连锁企业便是一例。

　　我们了解到，目前国内由国家工商总局批准的汽车连锁企业不过5家，但是他们号称的汽车销售量却大得惊人，某一家就达到10万辆以上，几乎是全国小轿车年销量的1／6；此外加盟店增长速度奇快，三四年中据称就可以突破400家；我们还了解到，一些加盟店在花了十几万元的加盟费之后很难按计划收回投资，更别说盈利。汽车连锁企业透出的种种迹象令人心驰神往，又让我们心生疑窦。这包括：

　　——汽车连锁企业在国内汽车流通领域究竟在扮演什么样的角色？

　　——汽车连锁企业戏剧性扩张的推动力和运作方式是什么？

　　——在国内市场由厂家主导，即将加入WTO以后融入国际分工这样的大背景下，汽车连锁企业的生存理由和发展前景在哪里？

　　我们推出了这组报道，与读者共同思考。我们的采访涉及国家工商总局、有关生产企业、连锁经营专家，当然也包括汽车连锁企业。我们提出问题，我们得到回答，相信回答的话语中所包含的信息足以让读者去体味。

　　值得一提的是,在这5家汽车连锁企业中，南京红龙汽车连锁公司和宁波铭泰汽车销售租赁连锁有限公司婉拒了记者的采访，未免让人感到遗憾。

　　众所周知，中国汽车流通业比中国汽车制造业更为稚弱，我们由衷地祝愿它能健康、茁壮地成长。——  编者

　　透析汽车连锁密招

　　汽车制造业和流通业是举升汽车业发展的两大支柱，两者自身发展的不均衡将会给汽车业的整体发展带来阻力。多年来，对汽车的热门话题几乎都倾注在制造业和产品上，对汽车流通业的关注度相对较小。从20世纪90年代中期开始，政府有关部门推出的汽车流通领域改革尝试，终因机构本身的改革和汽车市场的变化而成过眼烟云。检验制造业的绩效可通过最终产品来衡定，而检验流通业的绩效则应通过商业模式的适用性和效益性来判定。在90年代后期，在中国汽车流通业中，各种行销模式纷呈，业界对此一直争议不休。作为汽车业上游的制造业形态在中国不断变更，作为中游的流通业的业态也起伏不定。各地集贸式的汽车交易市场此消彼长，品牌专卖店如雨后春笋般地冒出，大型汽车城、汽车园区不断在建，汽车连锁业也在唱颂“拉网”小调。个别连锁企业通过炒作虽能取得一定的知名度，汽车连锁业的整体品牌形象依旧朦胧不清。近来由于新的连锁企业在京城亮相，老的连锁企业也开始投放企业广告，自称2000年的销车量达到近10.7万辆、销售额达129亿元。但从最近国家经贸委贸易市场局公布的今年上半年销售额排在前20位的连锁企业名单中（第一名为75.89亿元），并没见到任何汽销连锁企业的身影。在北京中关村以推出连锁品牌营销概念风光一时的“仪科惠光”终因金融诈骗案而“蒸发”，这使得人们对非名牌的新兴连锁企业的信任度降低。到底在汽车流通业中有没有汽车连锁业存在的必要？汽车连锁业是特许者与加盟者对玩的博弈？汽车连锁企业只是市场过渡时期的昙花一现？中外汽车企业和汽车流通界都在关注着汽车连锁业的走势。

　　汽车连锁业发芽的土壤

　　汽车连锁企业在国内从1997年开始出现。那时的汽车市场受到1995年开始的大滑坡的影响仍不景气，呈较严重的供大于求表象，库存产品的出路成了主要矛盾。不管黑猫白猫逮着老鼠就是好猫，客观上给了汽车连锁企业进入市场的机遇，但是精明的厂家并没有把新的连锁企业奉为“上宾”，一是采取“试用”的方式，所签的合作协议的期限短，便于收和放；二是让连锁企业去打扫市场的边缘地带，起到拾遗补缺的作用，严格限制连锁企业的“活动区域”，不让其搅和厂家已有的销售渠道和主要的市场版图。新兴的连锁企业在厂家的市场营销棋盘中不过是个可有可无的小子儿。但是连锁企业却能把“鸡肋”吃成“鸡腿”，也是厂家始料未及的，奥妙在于厂家只能卖看得见的产品，而商家除了产品还有奥妙多端的“服务”可卖。

　　连锁企业“发家致富”的捷径

　　作为当时的汽车销售企业，主要的销售利润应该从销售的批零差价中取得，但连锁企业对加盟连锁店的优惠条件是销售差价全归加盟店，厂家对商家的销售返利连锁企业与加盟店四六开。这样，实际上连锁企业的表面利润并不大，如果靠加大销量尚能逐步做原始自有资金的积累，但在厂家都不屑于做的非重点市场，连锁企业总体销量的提升很困难，所以靠销车来积累利润做大企业将是一个缓慢的过程。中国的奇特的行业管理体制往往会给某类商群创造“商机”。企业小轿车经营权的获准就是一个繁琐的过程，不是谁想做汽车销售业务就能获准的。新兴的汽销连锁企业要想直接获得国家计委和国家工商局的批准搞汽销业务是不太可能的。恰好连锁业归口内贸部主管，当时内贸部正在推行商品流通领域的改革，包括推行汽车流通业的代理制等，也想从政府管理角度尝试新的办法，改善流通企业的普遍不景气的状况。个别企业正好抓住了汽车连锁经营试点的机遇和管理者的心态，早起的鸟儿有食吃，前些年总共就批出两家企业做试点（其中一家始终没能运作起来）。由于对试点单位有一定的政策倾斜性，通过了内贸部的摆渡，试点企业最终获得了小轿车连锁经营权。连锁企业获得小轿车经营权后就取得了相对得天独厚的“优势”，成了任何想从事汽车销售但苦于没有经营资格的地方商家眼中的“西施”，只要花费10万元一次性加盟费和每年所付的2万元管理费便可进入小轿车经营的行列，这相对于自己托门路找关系取得正式的小轿车经营权要来得快且成本低。

　　在90年代后期的汽车销售行业普遍不景气之际，为何还有众多的商家愿意付出一定的门槛成本进入这行呢？当时连锁企业物色的加盟店的企业性质大多是百货业，因为百货业同质化倾向严重，亟待在经营品种和经营方式上有所突破，汽车具有价值高的商品属性也就吸引了百货业涉足尝试，大不了做得不好再转向，10万元权当学费，不像专门从事单一汽车销售的企业所具有的经营风险。因此，作为国内最先从事汽车连锁业的企业在经营中所挖的第一桶金并不是来自汽车销售本身，而是功夫在“车”外。假如连锁企业发展400家加盟店，靠聚沙成塔的效应仅收进的加盟费就可高达4000万元，每年的管理费可收进800万元。

　　这对于凭着一张纸上盖几个戳的批文就能造就如此一本万利新兴业务，想必这是通过试点搞出新意的管理部门也始料未及的。这就是90年代后期经济体制转轨时期的汽车连锁经营的精彩秘招。

　　危机中捕捉新商机

　　自从汽车连锁业大搞“圈地运动”不久，在1998年开始以上海通用汽车为代表的新合资企业以品牌经营理念为核心，以四位一体专卖店为实体推行营销“新政”。作为汽车连锁企业从厂家只能获得“二类产品”和“三类产品”的资源权，几乎与抢手货经销无缘。连锁企业与其加盟店若要进入品牌专卖店经营行列就必须自掏腰包投进几百万、上千万元的资金建店，然后才能获得“一类产品”的资源，不是花上10万元入门费就能开业的概念。那时业内一窝风地推崇四位一体品牌专卖店经营模式，品牌专卖店每销出一辆奥迪车的盈利抵得上汽车连锁店销出十几辆普通品牌的车，汽车连锁模式遭遇冷落，连锁神话听者寥寥。背水一战的连锁企业转而去挖第二口井，这是别人想不到能挖出水来或不知道如何挖的“钱井”，第二次演绎经营“空手道”的绝招，虽然这与连锁经营本身并无直接关联。

　　1998年9月央行发布了《汽车消费贷款管理办法》，由于中国没有汽车信贷消费的历史，几大国有商业银行面临空白经验而无所适从，整顿金融秩序后普遍出现“惜贷”现象。强大的外资汽车金融企业因不能进入市场都在旁观。国内银行既不会做又不敢做，中国未建个人信用体系使得表面上经营风险颇大，而在政府鼓励消费的压力下又不能不做，所以推出的繁琐低效的运营程序使得消费信贷规模做不大。汽车消费群体中存在相当部分对分期付款服务需求。连锁企业看准了银行有钱难放、消费者借钱难办、厂家见钱给货的国情，超前摸索出一套行之有效的操作流程，整合了各有所难的资源（财源、人源、货源），往生锈的齿轮箱中加注自配的润滑油，使得分期付款业务成为连锁企业主营业务和主要盈利来源，甚至吸引非连锁的汽销企业甘愿与之“拼缝”作业。这是国内汽车连锁企业完成特殊的原始积累后，靠精明的经营手段上了台阶，但这只是局限在企业总部和一群直营店在全国最大的城市汽车市场里较成功地以独到的分期付款手段拉动几千辆车销量的个案，其盈利至多与京城一家奥迪专卖店的水平持平，很难向业界证明新兴的连锁模式在量和质上对整体汽车销售有何革命性的推动。

　　谁将演绎中国汽车销售连锁业的精彩？

　　在中国出现汽车销售连锁业态只有不到5年时间，连锁经营与品牌专卖店、有形交易市场和杂货店等经营模式共存中，连锁经营模式本身也在派生出多种形式：一种是依托外贸港为基地，形成进口汽车的紧密型连锁销售网络，是以进口汽车资源为纽带，仍是传统汽销的分销形式；另一种主要是以重新组建以品牌专卖店为终端新出现的加盟与直营连锁网络；还有一种就是早几年出现的以百货业等企业为终端的加盟与直营连锁网络。

　　但是从连锁业本质上来看，现今的汽销连锁业，都显得不伦不类。

　　——对于统一采购，没有一家连锁企业有强大的自有资金或融资实力以合同形式在一定时期内按固定数量买断厂家的产品资源，然后再输送给各连锁终端。因此造成连锁企业在厂家的心目中的地位被置于特约授权经销网络之后，汽销连锁企业与家电连锁巨头相差甚远。目前连锁企业只是在厂家收款账户上设个专用账号，各连锁店有需求时，直接打款给厂家，经证实入账后才到厂家的周转库中提货，实质上运作与厂家的几百家特约经销商一样。连锁只有统计上、名义上的统一采购。

　　——对于统一配送，由于国内第三方物流配送欠发达，汽车的全国配送基本是由厂家或集团内专业子公司来完成的。汽车经销企业都无实力来自行配送。连锁店各自到最近的厂家分销中心的中转库提货。统一配送对汽销连锁企业只是一种憧憬。

　　——对于统一价格，这里统一价格是指各地连锁店的零售价格统一，连锁企业只能从厂家进货时享受到“统一价格”，根本无法控制连锁店的零售价格，因为连厂家都无法严控特约经销商的零售价格。另外汽销连锁的商家品牌较弱，大多数不具备售后服务条件，要与特约经销商或四位一体品牌专卖店争用户，也只能在价格上做文章，何况连锁企业的进货基本上是供大于求的产品。

　　从当前中国汽车经销业态来看，标为汽车连锁的企业倒不像真正意义上的连锁，而不标连锁经营招牌的厂家管理的品牌专卖店网络更像是名副其实的连锁。比如“上汽大众”作为桑塔纳、帕萨特等车系的总经销商向“上海大众”买断产品（统一采购），根据市场需求预测向“上海大众”下年度订货单（统一订货）、组建覆盖全国各地的海陆空物流输送网络和建立各地的物流中转仓库（统一配送），以遍布各地的“上海大众汽车”招牌为商号（统一品牌），以同一风格的专卖店的门店设计（统一企业形象），定期举办全国性的专业培训（统一服务规范），实行销售地区大区制管理（统一管理）。现在所谓的汽车销售连锁企业要做到家电销售连锁企业“国美”的水准还需较长的时间，离厂家自建的营销网络的质量、规模和实力相差更远。在汽车流通业的比拼是靠实力、品牌、资金、服务质量、网络规模等，不可能靠任何“神话”生存。

　　“入世”后，在中国汽车流通领域将会有极大的变革，带着资金、品牌、管理经验的国际汽车金融巨头将进入国内市场，外国汽车公司也可在国内建立垂直分销体系，国内汽销大企业正紧锣密鼓地争谈国际汽车巨头在华总代理权。正在全国布点的福特和丰田对全国每一家经销商申请者都进行仔细深入的筛选甄别。在今后若干年内中国的汽车营销模式是由制造商主宰，而不是由经销商主宰。现在所谓的汽车连锁企业将会滑进新的市场冰缝中，向厂家端出光有数量的连锁店网络，不足以得到厂家的青睐，因为在中国过剩的流通企业无数，而国际汽车著名品牌就只有数家，只要国际汽车品牌在华立足后“揭竿”，全国汽车流通企业就会“群起”。几年后国内汽车消费环境会得到极大的改善，行政法规和商业法律更加与国际接轨，在市场经济环境中再靠“投机”或“取巧”难以取胜，只有靠品牌实力和服务质量立身，不在于运作的模式是连锁经营还是其他各种形式。汽车营销的连锁经营只有同时得到厂家和消费者的认可，才能顺利地生存和发展。