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虽然造车和销车如汽车业的一对连体婴儿，但销车却并没有像造车那样让中国汽车生产经营者体会到更多的兴奋和快乐，有人讥言:“中国汽车企业只会造车但不会卖车”，虽然这话听起来让人觉得有些别扭，但对于在销售领域玩的并不怎么转的中国汽车而言,无疑又是一个“旁观者清”的谏言。
市场的需求点在哪里？
市场营销的过程实际上就是生产顾客需要的产品并让顾客选择本公司产品的过程。现代战略营销的核心是STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。生产什么样的产品，满足哪一部分顾客需求，其前提是对市场进行细分并选择相应的目标市场。
在汽车市场营销中，绝大部分成功企业的产品都是针对特定的目标市场的。从中国目前的市场形势看，家用经济型轿车成为各类汽车厂商的开发热点，正在开发和生产的车型已不少于10种。有专家分析，具有环保节能要求同时又满足家庭需要的经济型轿车将会得到迅速发展。根据相关调查，如果家用轿车的价格控制在8万元人民币以下这个心理价位，今后将会有更多的家庭可以承受并愿意购买。
私人购车正在成为中国轿车市场的主流，同时私人购车的广阔空间还是在经济型轿车与微型轿车上，这是中国的市场环境所决定的。新配车标准的出台，使得公款购车和集团购买力已无多大空间；中国高档汽车的市场不大，通用公司已将业务拓展到了经济型轿车上。轻型车的消费和维修保养费用明显低于大排量的汽车，更适合中国国情。同时，中国居民的收入增长趋势决定了大排量轿车市场容量狭小；中国人口状况也决定了现有城市规划中车辆的容量有限，而经济型轿车的占地面积是普通轿车的80％，微型车占地面积又是经济型轿车的80％，这两种车型可以缓解城市中泊车难的问题。另外汽车尾气是城市大气污染的重点，轻型轿车更易符合国家的环保政策要求。
汽车的质量和技术水平是设计的关键。我国轿车技术水平普遍低于国际先进水平，国内现有的几十种车型绝大多数是国外上世纪80年代的产品，只有3种是90年代的产品，而轿车的生命周期只有10年左右，所以积极地引进国外先进技术，设计开发质量过关、技术水平高的汽车，才能抢占更大的市场份额。
设计生产符合中国国情和国内顾客需求的汽车是在中国求得市场发展的前提。因此只有对市场进行细分并进行产品定位，为特定的顾客提供特定的产品，所开发的汽车符合国内路况和顾客群体的特点后，才能不断做大市场蛋糕。
降价并非一招鲜
自从“夏利”在国内扯起降价大旗之后，国内市场上的轿车降价此起彼伏。随之引发两个值得我们思考的问题：国产车同进口车打价格战有没有优势以及降价是否可以激活汽车消费市场？
进口汽车的价格由4部分构成：基本价格（包括消费税）、关税、其他税费（包括进口许可证、商检费、报关、仓储等非关税措施造成的费用）、销售费用及利润。进口轿车的国内销售价可按：“到岸价×（1＋关税税率）×（1＋消费税税率）×（1＋增值税税率）＋其他费用”计算。这4方面费用的涨跌，都会影响车价。关税是以基本价格（到岸价加消费税）作为基数来计算的。以受冲击最大的高档车为例，如果汽车到岸价为30万元人民币，加上消费税、关税、增值税，再加上运输费用、经营管理费、销售利润等，零售价75万元左右。这一价格相当于到岸价格的2.5倍，其中关税为25.92万元（按80％），占零售价的35％。由此可看出，如果关税降到25％，价格会降低17万元左右，这款车仍旧要卖58万元，减少不到23％。而且，关税是逐年降低,在5年内消化掉。
再看基本价格对车价的影响。虽然，随着国外厂商对中国轿车市场重视程度增加，进口汽车到岸价会有所下降，但总的趋势是上扬的，主要是近年来国外轿车科技含量越来越高，安全、环保方面的装置越来越多，价格连年保持着上涨的趋势。
其他税费也对车价产生明显的影响。销售利润和进口许可证，这两项是逐年下降的。随着市场竞争的激烈，汽车销售将进入微利时代，经销商的毛利不可能很高。据测算，目前，一辆进口车的许可证费用从1万到10几万不等，越高档的车许可证费用越高。但许可证是要放开并最终取消的，进口车价中，这方面的费用将会减少。
此外，增值税、消费税、海关费用、运杂费等虽不会因入世产生变化，但也处在变动中。业界有说法认为，如果关税下调幅度如前，国家将可能把进口车消费税的比率提高。而按照国际惯例，排量3.0升以上的高档车要加收10％的豪华税。两项相加将使部分车价上涨，与关税下调比例抵消后，降价幅度就会大打折扣。
显然，由于多方面因素的影响，进口车在关税下调后，其价格优势不会明显。同时通过以上分析可以知道，阻碍我国汽车消费的原因并不只是关税过高，不合理的价外收费是很重要的一点。这也可以从一个统计数字看出：汽车工业每年利润为50亿元左右，而上缴的税费总计约1200亿元左右，过重的税费尤其是使用过程中的苛捐杂税，极大地压抑了汽车的市场需求。
不考虑宏观政策体制因素，单纯从微观企业定价来说，不同档次的轿车其相对国外同档次的汽车的竞争力是不同的。就高档汽车而言，品牌和消费者偏好的影响很大，消费者更注重品牌和款式，以适合其身份和品位的特征，在这里价格因素所占比重较小。
中档轿车在国外的价格只有国内的一半左右，为8000至10000美元，进口后可能会比国内同类产品价格稍高，但由于进口车的性能和技术含量，对于国产车的冲击还是较大的。考虑当今的安全及环保标准，价格在12万元左右的中档轿车便有较强的竞争力，如及时对产品进行更新换代，市场前景将会看好。
经济型轿车和微型轿车预期价格分别为7至8万元和5万元以下，与国外汽车进口到国内的价格相比要低一半，所以这两种汽车在国内生产更合适一些，竞争力较强。
而最近来自新华网的调查显示，66％的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47％的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。此次调查还显示，希望购买10万元以下车型的消费者比例已超过55％，随着汽车价格的不断下调，越来越多车型的消费价格已经降到了10万元以内。消费者在这个可以接受的范围内选择的余地越来越大，而国内汽车生产厂家不应忽视这个巨大的市场。同时，价格因素还不是影响购买的惟一因素，消费者在购买时也非常重视性能价格比。因此汽车厂家千万不要仅仅在价格上做文章，而应重视汽车的整体性能和售后服务水平的加强，以提高整体顾客价值。
关注汽车信贷消费
在我国，由于地区经济发展的不均衡，汽车的分销渠道也各不相同。在部分大中城市中，通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售；在其余地区，多以集贸市场式和小型店铺式经营为主。而在国外，汽车销售通常采用“多位一体”的汽车专营店和“专卖总汇型”的汽车城或交易市场的形式。入世后的中国正在与国际接轨，大中城市建设以上类型的专卖店和市场，而在经济相对落后的一些地区，集贸市场式的销售形式将继续长期存在。
在汽车销售中，特别值得注意的是汽车融资方式。汽车消费贷款有别于传统的一次性付款购买，可以极大地撑大汽车市场的需求半径。
事实上，汽车消费信贷一直是各国著名汽车厂商争抢国内汽车市场大蛋糕的一把利器。1993年福特汽车信贷公司正式设立了北京代表处；1997年德国大众金融公司耗资百万在北京设立了办事处；1999年，通用汽车融资公司来到中国，与工商银行、建设银行、浦东发展银行等就车辆融资签约；2000年，丰田公司在中国的融资公司正式开张营业。中国加入世界贸易组织后，这些金融公司已经相继获准在中国正式开展汽车消费信贷业务。
通用汽车融资服务部总监李树可透露，该公司将从事车辆零售与批发融资业务，其长期目标是建立为各种品牌车辆提供购车贷款的金融公司。该公司采用新车抵押为基本的担保方式，并已与各金融机构合作推进别克分期付款，并有相当数量的顾客实际获得贷款并提车，其中大多数是私人购车。
“红地毯方案”是福特信贷公司推广汽车信贷时采用的方式，顾客可以选择分期付款买下汽车，或长期租赁这部车,租赁到一定程度可以买下这部车或不再需要这部车，该方案给了顾客充分的选择空间。
在西方发达国家，汽车信贷在汽车销售中起到至关重要的作用，对于扩大市场容量具有重要意义。在美国，80％至85％的新车销售是通过汽车金融公司发放贷款的；2001年欧洲为2200万辆新车发放了2300亿美元的贷款。中国汽车业如要获得进一步发展，必须改变以往以“非汽车”物品为担保的方式和繁琐的贷款程序。
从今年1月1日起，国内金融机构和非金融机构都将开展汽车消费信贷业务。这无疑将促进汽车销售市场的繁荣。但在中国实行汽车信贷消费，面对着信用等级评定和消费者接受程度的挑战，同时融资公司的经营经验也有一个完善的过程。不过，通过首先申请并取得贷款的消费者的示范效应，消费者的消费理念会进一步发生转变，分期付款肯定会成为汽车销售主要方式之一。
汽车促销进行时
对于国内汽车厂家而言，由于所生产的产品引进国外的车型和技术，投入生产后就无法在短期内进行改变，汽车价格也约定俗成，分销渠道也比较传统，没有大的创新。所以，汽车厂商在营销策略中应用最多的就是促销了。以下3种促销模式被业界广泛关注：
上汽大众：纵向压缩，横向调整
面对企业经营规模的扩大、市场竞争格局和消费结构的变化，上海大众汽车销售有限公司提出了“拉动式”的销售思路。其核心是将以生产为中心的渠道构架，改造建设成为以客户为中心的渠道体系，其手段就是通过企业销售系统的信息化建设，由“生产型”的业务运作方式向商务运作方式转变。同时，他们还进行渠道构架和资源的改造整合。按每年25万辆的经销能力，组织渠道资源，搭建构架。具体为对渠道中枢和末端在纵向层次上的压缩与横向经销商数量上的调整，经销点与经销商削减了40％；引入特许经营方式，规范经销行为，明确厂家和经销商的协作方式，以便构造层次清晰、层面精炼、运作规范的网络体系。
广州本田：先织网，再“扩军”
同国内惯用的“代理制”方式不一样，广州本田采用类似于连锁加盟的“授权直销店”形式，建立销售网络。直销店投资主体是经营者，这种销售方式使本田能最大限度地利用社会资源，并且，直销店直接面对最终顾客，便于广州本田控制销售服务质量，也避免了层层分销造成的层层加价。广本从一开始就建立了“四位一体”的销售网络，通过专卖店的形式，建立全国统一的价格、服务标准、推荐方式、专营的服务及顾客的沟通，从而缩短了企业与顾客的距离。现在他们已经在全国建立了70多家“四位一体”的专卖店。公司各个地方的专卖店所做的不仅仅是“四位一体”，还包括诸如汽车美容等各方面的服务措施。
厦门五菱：守正招，出偏招
在厦门，五菱微型汽车已经成为街头一道特别的风景。五菱汽车厦门站不仅以质量、价格等“正招”留住顾客，而且也采用了一些超常规的“偏招”吸引顾客。
偏招一：免费维修。厦门服务站成立初期，在前无先例、后无支援的情况下，他们搞起了免费维修优质服务月：对五菱汽车不管是否在保质期内，修车一律不收工时费，仅收材料费，自带配件来修同样不收工时费。后来又与销售部门合作，每年开展一次延长保修期3年的优惠酬宾服务月活动，约定在服务月期间购买五菱汽车，享受工厂规定的保修后，3年内到服务站修车免工时费。
偏招之二：最短公里保修。即除人为造成损失外，所有项目均实行最少5000公里维修，对于超出工厂规定之保修项目的工时费配件费由维修站自行承担。现在厦门五菱客户已不认为五菱汽车有不予保修的项目，企业虽为此付出了一笔经费，但却给公司带来了更旺盛的人气。
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