年关将至，一波又一波的价格竞争成为车市一景：为了刺激消费，经销商各显神通，你方唱罢我登场，使出不同招术进行促销，同一款车型价格最高相差上万元；经过市场锤炼的消费者变得沉着起来，捂着钱袋子四处比较，由于拿捏不定汽车的真实价格，迟迟不肯出手。

　　现象：同款车价格相差上万元

　　尽管围着北京的几大汽车交易市场和专卖店转悠了几天，但闫先生并没有感觉累。“忙活了3天，为家里节约了1万块钱，我觉得特值。”他这样告诉记者。

　　闫先生来自内蒙古，看中了东风悦达起亚公司生产的1.3GL千里马轿车，知道京城车市很热闹。“这里不但车多，汽车市场和专卖店也多，可以进行多方比较。”谈起选车的经历，他脸上有掩饰不住的兴奋。

　　闫先生说：“我在市场买千里马时，厂家规定的统一售价为8.68万元，但经销商都说这个价格可以坐下来再商量，有的便宜3000元，有的便宜5000元，有的便宜8000元。我看各家报价居然相差这么多，便跑到亚运村汽车交易市场，找到一家千里马展厅，直接问经销商，‘1.3.GL的千里马你们最多可以优惠多少？如果价格合适，我马上交钱提车。’没想到，在我的软磨硬泡下，这位经销商居然便宜了1万元。”

　　车虽然买到了，但让闫先生颇为迷惑的是，为何厂家的统一售价与市场销售价会相差近万元？如果不是腿勤多跑几家销售店进行比较，那岂不成了“冤大头”？汽车价格究竟是谁说了算？

　　这只是目前北京车市一个典型的个案而已，但价格乱的现象已上升为车市主流，并有愈演愈烈之势。

　　记者的一个朋友想买辆捷达都市春天ATi，北京北方市场捷达专卖店的销售人员告诉他，厂家对该车的统一售价为12.3万元，但他们可以优惠至12.1万元。朋友再去一汽－大众专卖店打听，有的表示“11.2万元可提车”，有的说“可以优惠至11.9万元”。而某汽修厂给出的报价则是“12.3万元，另送5000元的汽车维修及美容票”。

　　再来看看富康新自由人，全国统一售价为8.8万元，而在市场上，有的经销商报价8.2万元，有的报价8.1万元，并加上送装饰等优惠条件。经销商悄悄向记者透露，这款车基本不赚钱，销车只是为了增加数量以便年底从厂家返点。

　　在北京亚运村汽车交易市场，记者看到一位经销商信誓旦旦地对消费者说：“我给你的两厢POLO价已是市场上最低价，要不，你去其他地方打听打听，看还有没有比11.07万元更低的，如果有，你有多少车，我就买多少。”

　　“市场价格这么乱，我们也不知道该不该出手。”这位消费者抱怨道：“原以为年底经销商搞促销活动，买车可以得到更多实惠，没想到却更让我们拿不定主意：也不知道这车还会不会落价，万一今天买回去，明天它又降了呢？”

　　在采访中，不少消费者均向记者表示，不知道真实的价格使准备购车者失去了购车的冲动，这样的消费心态导致了年底车市的冷清：卖车的人比看车的人多，看车的人比买车的人多。

　　难怪车市一位经销商向记者发牢骚说：“现在来看车的消费者，有不少都是打算明年购车的，他们会把中低档品牌车型的价格都问一遍，并且还要你告诉他明年车价会怎样。”

　　“目前车市价格可以用一个字来形容，那就是乱。”业内人士概括道：“快到年底了，很多经销商都在搞促销活动，即使是同一品牌的同种车型，不同经销商的报价也不一样，有的高有的低，有时甚至相差上万元。”

　　原因：竞争激烈为莸返处倾销

　　苏 晖（北京亚运村汽车交易市场总经理）：车市价格乱与当前汽车销量下滑有关：销量越下滑经销商越想多卖车，越想多卖车越会在价格上做文章，越在价格上做文章价格就越乱，这样就形成了一个销售怪圈。

　　以北京亚运村汽车交易市场为例，11月份的市场销量为5000多辆，比10月下滑25％左右。实际上，从10月下旬开始，销量下滑的态势已经显现。不过，这种情况不只发生在亚运村市场，北京其他几个车市，以及全国其他车市都出现了这种情况。

　　我觉得造成这种现状主要有两方面原因。第一，也是最主要的因素，是受汽车消费信贷比例下降的影响。

　　第二，是经销商为了得到厂家的返利。经销商只有完成了厂家规定的销量，才能得到返利。当然，其中也不排除一些经销商为清除库存，减少资金积压，保证明年订货数量而调整价格的原因。

　　且小钢（北京亚运村汽车交易市场商务信息中心）：价格乱主要是激烈的市场竞争造成的。经销商为完成当年的销售任务，有的还花钱从厂家先把车买回来，放在自己的库存里，再想方设法卖出去。车市的现实情况是，紧俏的品牌在加价卖，而市场上的中低档车，如夏利、奇瑞等品牌，每天给出的报价都不同。

　　对经销商来说，这种情况已经普遍存在，只是去年表现得不太明显罢了；对消费者来说，这应该是件好事，只要多跑跑多问问，没准可以买到更优惠的车。

　　我觉得这种乱是必然的，市场发展需要这个过程，这同时也对我们的经销商提出了更高要求，如何提高自身营销素质？如何围绕市场需求来做文章？如何在售后服务方面下功夫留住消费者，而不只是简单地打价格战？

　　华 雪（（www.cheshi.com.cn）总经理）：我觉得这种乱主要与年底车市促销有关。厂家对销售商的考核主要是看其销量如何，他并没有要求经销商低价卖车。但经销商无法逃离这样一个准则：只有达到了厂家规定的销量，才能得到返点，如果达不到，就会受到惩罚，甚至取消其品牌代理权。

　　还有，这种情况的出现与信息传递不及时有关。有的厂家想管，但却不知道市场的实际情况，无法及时进行管理；有的厂家觉得只要能卖车就行，并默认经销商的这种“玩法”，但别“玩得太过火”，在一定程度上纵容了经销商的做法。

　　杨 阳（北京中联汽车交易市场宣传部）：首先，价格乱与各汽车媒体都在炒作汽车降价有关，导致很多消费者等待市场价格稳定后再买车。

　　其次，与一些经销商买断某品牌的某一款车型有关。经销商买断某款车型后，就会得到厂家更多的让利，经销商在价格方面就会有更多话语权。由于单个经销商买断某款车型压力较大，往往几家联合起来做。

　　如北京市场上代理国内某品牌的几家经销商联合起来买断该品牌中的其中一款，刚开始售价约为10万元，但几家经营带来新的弊端：因为利益关系无法达成共识，便各走各的路，导致其中一家经销商对该车的报价在原有基础上还可优惠3000元。现实是，市场竞争太激烈了，中低档车型的利润都很薄，甚至三五百元也都做。

　　第三，与年终完成任务后厂家的返点有关。年关将至，各经销商都在做最后的冲刺，力争达到“某某销售数量”。为了这个目标，大部分经销商都在平价卖车，利润仅能维持日常运作，一些经销商不惜让出全利，还有些甚至把厂家的返利都优惠给消费者，目的是为明年从厂家争取更多优惠条件打下基础。

　　解读：车市还会乱下去

　　苏 晖：价格乱的现象还将持续一段时间，如果春节期间不能恢复，可能会影响一个季度。

　　且小钢：经销商之间的激烈竞争导致了这场价格乱，我觉得它不一定就是坏事，一是因为仍在合理范围内，二是轿车的价格水分会越来越少。

　　从短期来看，这种现象可能会持续约1年时间；从长期看，则可能持续2年甚至更长时间。过去的1年多，消费者的购车热情已经得到释放，现在是个转折期，经过锤炼的消费者开始变得沉着，他们等待的不单单是几千元的价差，他们还需要新的政策或其他因素来刺激消费需求。

　　华 雪：我觉得会持续1年时间，2004年这种情况还将继续演绎。

　　杨 阳：如果国家相应政策不能及时配套，市场竞争的激烈有可能导致这种情形向恶性方向发展。

　　各个车型之间的竞争已变得越来越激烈，尤其是10万元左右、4至5万元之间的车型。经销商也在挖空心思进行促销，招术层出不穷，好像不用就无法吸引消费者似的。这种竞争不但发生在同一品牌的经销商之间，也出现在相同价位不同品牌的经销商之间。

　　如果恶性竞争势头不能遏制，从明年开始，有些“扛不住”的车型就会自然而然从车市里消失，而品牌整合会适时发展。

　　事实上，今年已经出现了这种苗头，一些品牌的销售大起大落，有些小品牌生产厂家利用我国汽车市场还处于发展阶段这一事实，抱着“赚一笔就跑”的心态来造车，每月只能销售几辆或者近十辆车，你说他们的生存空间会有多大？能有多大？从长远来看，只有适者才能生存，这就是市场规律，谁都无法背离。

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