现在不少汽车经销商正在多方融资摩拳擦掌地准备进行买断式销售。

　　日前在采访一位在汽车业内颇有身份的人士时，他无意间向记者提起正在和位朋友一起运作上述的事情。紧接着，他眼中放着光芒地说出了一个天大的秘密：“你猜一辆市场价格十一二万元的车的买断价格是多少？……只有三万多！”为了证实这个让记者对耳朵产生怀疑的数字，他又补充道：“像XXX这样的轿车(某合资企业产品市场价格17万元)，如果买断，五六万元就可以拿到。”记者很快给一位这一车型的经销商朋友打通了电话，他几乎没怎么犹豫就答道：“如果是买断某个批号差不多可以拿到那样的价格，但我们这种代理制的经销商，每辆车只能赚5000-10000元。”但是接下来，当记者向北京和广州的一些进行了买断的经销商求证这一数据时，却又得到了一致否定的答案。他们认为除了库存过久或有先天残疾的车，这么低的价格是拿不到的。

　　那么究竟谁说出的是真相呢？又或许因为他们所指的车型不同，其成本构成相差甚远不可同日而语？不论怎样，买断正以一种意想不到的方式显现渠道中早已潜伏的一支力量在悄悄崛起。

　　新力量的崛起

　　买断这种方式在汽车业也许听着新鲜，但在家电业却早就是成就国美、苏宁、三联等零售大鳄的法宝。

　　汽车业的买断式经营虽然在一年前就已经有人在做了，但直到中央电视购物有限公司(以下简称中视)今年11月买断了400辆遭受市场冷遇的二门高尔之后，这种方式才开始受到媒体的关注。原因何在？首先是高尔的出师不利被业内炒得很热，更重要的是，在此前后，包括高尔在内的东南菱帅、毕加索1.6L、三厢富康等车型在被买断后都在经销商的主导下整万地降价。

　　一位业内人士曾把汽车买断定义为“销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。”但协议中之所以有区域的限制，主要是因为一直由厂家主导的经销商代理制下，中国还没有一家全国性的零售品牌，更没有哪家有财力吞下供应全国的量。

　　但是明年这个定义或许会被动摇。作为上海大众的老牌特约经销商，中视汽车部总经理王剑伟告诉记者：“我们今年这400辆是为明年与上海大众之间就二门高尔的大合作做准备。我可以告诉你，现在我们之间这种沟通一直在进行之中，明年的销售范围也不会局限于北京地区……至于量，至少会是个5位数。”显然，这件事已经基本搞定，否则他是不会泄露天机的。

　　他说，厂家现在愿意用买断的方式与经销商合作的车型有四种：或是库存积压销售受阻的车辆；或是马上要停产的车型；或是本身质量不好的批号；或是消费者认知不够的车型。他承认，以前几次与上海大众的买断合作都是前几种原因，所以都是一锤子买卖，但二门高尔则是最后一种原因。以目前卖掉200辆的经验，他发现，这类车型上，经销商的优势最为明显。这使他们有信心进行明年的全面买断。

　　但想做厂家的主又谈何容易？王剑伟说，首先要有充足的资金来源和销售网络，消费调查、媒体购买、物流支持也都要提前做好准备。而与厂家之间的商谈更是一个漫长而繁复的过程，除了根据市场的需求改变一些配置这些细节之外，最重要的还是价格政策和销售区域的条款，因此这些将涉及到上海大众整个经销商系统的管理和价格体系的稳定。

　　以中视的经验我们可以把经销商进军买断的几个前提归纳如下：一是强有力的媒体支持；二是现成的全国销售网络，因为对于厂家可以给出成本价的买断量来说，任何经销商都很难在一个地区将其消化；三是雄厚的资金支持；四是有经验的营销团队。

　　这四样都具备的经销商目前来看可能只有中视一家，但只要先找到资金支持，其他几方面的实力都可以拼凑出来。据报道，国外那些跨地域建立汽车零售网络的独立经销商，已能主宰某个品牌在某些区域市场的沉浮。明年中视如果能在二门高尔上一击成功，相信很快就会有新的势力卷入全国性汽车零售领域，这种变革将带有颠覆的力量。

　　买断的风险

　　看到开头的文字，很多人都会像记者当时那样把眼睛睁到最大，心里头想着是不是明年车价就可能降去一半。但家电业的一幕暂时不会发生在汽车行业，当你等到这样的价格时，也许已不会再有惊喜的感觉了。

　　王剑伟首先没有承认自己可以拿到这样一个比例的低价高尔，继而他分析：“买断是一种高风险的经营行为，如果没有一个比赊销式的代理制大得多的利润空间，谁会去做呢？”

　　对于买断了某款车的经销商而言，厂家的全部风险差不多全部转移到了他们的身上。首先是向银行还贷的压力。所谓买断就是你要先付款，量再大也顶多给你个分期的宽限。王剑伟告诉记者，去年中视最高的一次融资额曾达3.5亿元——这些资金是要付利息的。

　　其次是库存压力巨大，在买断之后之所以经销商一般都要为自己定一个销售期限，是因为这不仅仅是占地方的问题，如果一辆车下线后两个月没卖出去就要对它进行磨合保养，否则会因润滑油失效或电路受潮造成严重的损坏。这部分支出对经销商来说犹如悬颅利剑。

　　为了尽快售完买断的产品，经销商不仅要降价，还要舍得花大价钱做广告，中视去年的广告投入将近2000万元，明年会更多。此外，庞大的经销网络和物流支持都要靠经销商一力承担，厂家的销售人员却再不必为这些事操心。

　　在这样大的风险压力下，经销商其实在玩着比厂家更危险的赌博，一招棋错血本无归。

　　而且，虽然东西是你的了，却不是说你就可以对它的价格独断专行。因为你毕竟还是人家的特约经销商，在其他很多方面都受制于人，所以买断者在价格方面还要承担起“维护品牌形象和整个集团市场价格体系”之责，不得到厂家的首肯，这价格就只能细水长流地降着，不能一下子离了谱。李剑伟还是那句话：“车的降价会一直持续，但消费者永远等不到头。”