在伊思坦纳正式推出之前，上海汇众曾经一度为公众和媒体所忽略——尽管它具有悠久的历史，并且是中国汽车产业最大的零部件供应商和重型卡车制造商之一。在上海大众和上海通用的光芒掩盖下，上海汇众创造的辉煌业绩并不为人们所熟知。不过这一切并不妨碍一个事实：作为上汽集团旗下一枚重要棋子，上海汇众正以其一贯的稳健逐步浮出水面，开始从幕后走向前台——在今年3月成功地推出伊思坦纳商务车之后，上海汇众的身影又出现了日前在京隆重开幕的2004年中国经济高峰会上。半个月之后，它又将加入上汽集团的庞大阵容，在北京车展上闪亮登场。上海汇众究竟何许人也？它是否会成为上汽集团继上海大众和上海通用之后的又一个汽车明星企业？一时间，上海汇众的发展战略和上汽集团在新世纪的战略布局引起了人们的广泛猜测和关注。

　　一、 企业战略转型——实现纵向一体化发展

　　“抓住机遇，加快发展”，对上海汇众来说，这绝不仅仅只是一句口号。自今年1月17日首辆伊思坦纳问世至今，在短短几个月时间中，上海汇众已经生产了上千辆伊思坦纳商务车。这不仅意味着汇众的多元化产品战略的成形，而且向市场传达出一个明确的信息：在中国汽车工业的舞台上，上海汇众已经不再满足于扮演配角。犹如一个内力深厚的武术高手，蓄势多年，一旦时机成熟，他就要开始逐渐发力。

　　生产伊思坦纳，是上海汇众最重大的战略决策之一，也是它由汽车零部件制造商逐步向整车企业战略转型，实现纵向一体化发展的标志性事件之一。近年来，由于轿车车型更新周期越来越短，整车企业为保证产品更新速度、大幅度降低成本、提高产品竞争力，汽车零部件配套方式已转向全球采购、模块化供应和系统供货。国内大部分汽车零部件企业规模小，不具备开发能力，更缺乏有效的投入，因此在日趋激烈的市场竞争中处于明显的弱势地位。上海汇众作为业内最大汽车零部件制造商，在中国汽车市场发生如此之大的变化中，如何适时把握、调整整体战略布局就显得至关重要。

　　如果对上海汇众的历史和企业实力稍加了解，就会得出结论：发展整车，是上海汇众必然性的战略选择。此外，作为上海汽车工业集团旗下的公司，上海汇众的整车生产与整个集团新产品系列推出保持充分的协调与一致。在汽车行业的各个细分市场上，轿车市场增长最快，竞争也最为激烈，各大汽车厂商纷纷推出新车型抢占市场，仅在这一领域，同为上汽集团下属的上海大众汽车自2002年起，相继推出了帕萨特、POLO、高尔等系列车款，这些车型保证了上汽集团在轿车市场的领先地位。而在货车、客车市场，虽然增长率较轿车市场低，但其飞速发展也为各家企业提供了足够的市场空间。特别是商用车市场，市场需求大、产品细分市场有待挖掘。伊思坦纳的生产，与上海汇众原有的整车产品—— 重型卡车、汇众大客车一起，为商用车市场提供一个较为完整的产品组合。

　　战略格局调整后，上海汇众将在原有生产零部件的基础上形成两大业务板块，整车产品和轿车底盘系统产品，实现本企业纵向一体化发展战略。而就长远而言，上海汇众介入整车制造，绝不仅仅是单一的企业行为，它是上汽集团为实现新世纪三大战略目标而开始进行的重大战略性布局调整之一。在今后一段时间内，上海汇众将逐步承担起上汽集团商用车生产基地的重任，使集团汽车产品结构更趋合理，进而增强整个集团的市场竞争力与影响力。

　　二、 产品战略——树起新实用主义大旗

　　准确的市场定位是产品在激烈竞争的汽车市场中站稳脚跟的基本原因之一，美国著名营销学者迈克尔·波特指出：产品差异是建立竞争优势的一项基本策略。熟悉汽车行业的人们都知道，在2002年，中国汽车业经历了一轮规模空前的重组浪潮，中国汽车业基本上形成了“3+6”的竞争格局，奠定了未来产业竞争的雏形。经过这一轮整合，中国汽车市场形成了一汽、东风、上汽三大集团为主导加上广州本田、重庆长安、安徽奇瑞、沈阳华晨、南京菲亚特、浙江吉利等六个骨干轿车企业的市场格局。汽车业的高度集中意味着在汽车行业的各个细分市场上：包括轿车市场、客、货车市场同时都存在着汽车产品趋向同质化的可能性，因而，汽车的不同定位特别是品牌定位是实现产品差异化的重要手段。

　　在推出伊思斯坦纳时，上海汇众的管理者不断向自己提出三个问题：“我们的用户在哪里?”、“用户的需求是什么?”、“我们的行动计划是什么?”最终，伊思坦纳选择的顾客群体是“精明商务人士”。伊思坦纳的产品定位以实用为主，兼具安全、舒适两个基本特征，这是上海汇众决策层基于对中国汽车市场和中国现有国情考察之后作出的合理选择。伊思坦纳系出名门，在过去数年中，其同型车在国际市场好评如潮，也深得国内用户的青睐。成为上海汇众自主品牌后，伊思坦纳的设计充分考虑到国内商务人士的出行需求，在产品实用性方面进行了更新和调整，使其能兼顾消费者舒适乘坐需要和简洁实用的要求。在安全性方面，伊思坦纳是同系列车型中唯一具有“欧米茄型”车架结构的商务车，这种结构经常运用于中档运动款车上，是一种简单实用但安全性强的结构，极大地提高了车辆的安全系数。此外，ABS的标准配置和该车特别配备的儿童安全锁，让驾乘者更少安全隐患。舒适宽敞的空间是伊思坦纳的又一显著优点。宽敞的车厢，灵活控制的多角度座椅及特高的车顶设计，使它可以提供足够的伸展空间。车厢内每个座椅依人体轮廓精心设计及剪裁而成，除了带来愉快和舒适的体验之外，还可以根据不同驾乘需要变化出不同的空间组合：前两排乘客座椅完全放倒后，一张宽敞的大床自然形成，让人随意坐卧，解除行车疲劳；第一排座椅进行180度旋转，第二排座椅放平，一个小会议室就赫然出现眼前，让人于咫尺空间也可运筹帷幄。此外，后排座椅自如前翻后，可形成宽敞的行李箱空间，为人们出行解除后顾之忧，通过这样精心巧妙的设计，伊思坦纳为商务人士创造一个安全舒适的行宫环境。

　　目前，中国商用车市场正在走向产品细分时代。可以想见，伊思坦纳的亮相，将对现有的市场格局产生重大影响，并推动中国商用车市场加快发展的步伐。

　　三、 市场营销——以深化用户满意工程为中心整合营销

　　在中国入世之后，汽车市场开放度日益提高，中国汽车企业将面临更加激烈的竞争，只有强化顾客对品牌的忠诚感，才能获取领先优势。作为中国商用车市场上的全新品牌，上海汇众已经开始实施缜密周到的品牌战略。

　　在上海汇众，产品质量是企业发展的根本前提。主管领导常常用2003年全国消费者协会统计的产品质量投诉情况表来警示员工，这一统计数字表明：汽车作为大宗商品，居于各类商品质量投诉第四位，2003年共为5651起，增幅比上年增长44%。针对这一现象，上海汇众提出：随着汽车产品用户的变化，私人购车越来越多，产品质量已经成为企业信用和声誉的关键。公司领导多次强调指出，随着汇众商用车推向市场，如果汇众的整车产品有质量问题，被消费者投诉，将会直接影响到汇众公司发展战略的贯彻实施，深化用户满意工程战略是汇众公司当前各项工作的重中之重，绝对不能含糊，必须常抓不懈，坚决落实。

　　另一方面，上海汇众认识到，在全球化的时代，企业综合竞争力还取决与企业文化和理念等软实力的培养。 “汇聚精华，服务大众”是上海汇众的理念，同时也契合了“服务营销”的核心概念。因此，上海汇众非常重视通过提高经销商的服务水平和能力来提高用户的满意程度。一个国际调查机构对国际上经销商进行调查得出结论是：一个好的产品加上一个好的经销商，用户的满意程度能维持在56%左右的水平，而一个好的产品却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%。汇众汽车业努力提高经销商的市场开拓能力和售后服务能力，从而提高顾客满意度。

　　在营业推广方面，着力于通过有效的公共关系策略在用户心目中来建立自己汇聚精华、服务大众的社会形象。2004年3月，汇众公司向上海市卫生局捐赠3部汇众伊思坦纳商务车用于为上海病患者提供接送服务的重任，今后，这些移动的“宫殿”将穿行在上海大街小巷，为上海的病患者献上温暖和爱心。同时，它们将成为上海市医疗卫生系统中迄今装备得最好最新的车型之一。就在这个简短的赠车仪式后，伊斯坦纳以它特别的方式平静登场上市，用简洁朴素的方式传达出上海汇众一贯的企业文化：汇聚精华、服务大众，这是一个富有社会责任感的企业的价值精髓。

　　在现代商业竞争中，企业不仅需要拿出过硬的产品和服务，更需要确立一整套与社会和谐相融的文化和价值体系。在上海汇众，服务大众、回馈社会并不是一句空洞的口号，而是切实有力的具体行动指引——这不仅体现在以精良的技术向消费者提供更好的产品和服务，还意味着要以实际行动积极回报社会，成为一个富有责任意识的现代企业公民。多年来，汇众公司一直用实际行动实践着企业的价值哲学：每年都向上海市慈善基金会和上海市教育基金会捐款，并多次向抗洪救灾、抗震地区和云南帮抚基金捐款，获得了良好的社会声誉。上海汇众用他们自己的方式为社会奉献出了爱心，交出了一份优秀的企业公民答卷；同时，他们也为自己赢得了更多的信任和声誉，赢得了用户的满意和尊重，也将因此分享更多殷实的收获。

　　今天，上海汇众正悄然揭开多年来罩在它脸上的面纱。人们可以期待，中国汽车企业的又一个实力派角色的稳健登场，将为中国汽车市场带来更多新鲜活力和想象。