日前，上海大众作为全国第一家正式获得批准的汽车厂商，开始经营二手车。8月23日，上海通用旗下“诚新二手车”也正式对外宣布开始营业，打破2002年以来一直处于试运营的状况。近日，广州本田、东风标致也纷纷表示，将在国内吹响进军二手车市场的号角。

　　专家分析，汽车厂商纷纷涉水二手车市场，除看好二手车今后的市场前景外，厂商有更长远的战略考虑。依照国外经验，争夺二手车市场，同时是建立品牌忠诚度的开始。厂商纷纷进入二手车市场，标志着整个车市开始从过去单纯靠扩大新用户转入一个以培养品牌忠诚度为主导、留住老客户和扩大新用户三管并举，实施品牌扩张的新阶段。厂商之间的“忠诚度”竞争自此开始起跑。

　　厂商征战二手车市

　　有关人士指出，汽车厂商瞄准二手车市场拓展业务，很大一部分原因来自于6月1日新颁布的《汽车产业发展政策》。新政策鼓励二手车流通，实力雄厚的汽车厂商当然当仁不让。

　　日前，上海大众下属12家经销商已经获得上海市经委批准得到二手车的经营权。据悉，上海大众正在酝酿一场全国性的二手车大置换行动。该公司有关人士表示，他们将在近期推出二手车服务品牌“特选”，开展包括旧车置换在内的二手车认证与销售，9月份将大规模推广二手车品牌。

　　早在2002年，上海通用就已建立了国内第一个二手车品牌“诚新”，由于政策限制，一直处于试运行状态。在“诚新”试运行期间，上海通用虽然并不具体从事二手车业务，但却为旗下众多品牌销售商提供二手车品牌支持。“诚新二手车”这次全面启动，一上来就挥出一记重拳。从8月26日至9月30日，覆盖全国26个省、46个城市的“诚新二手车”置换别克新车活动将向用户推出旧车免费估价、置换价格优惠、延长质量担保的三重超值回报。同时，共有64家“诚新二手车”授权经销商参与置换活动，可谓，来势不小。

　　广州本田的一些特约销售服务店透露，广州本田已对二手车业务进行试点。广州本田上任不久的总经理峰川尚在6月北京车展上就透露，该公司将建立二手车交易平台。7月中旬，东风标致总经理窦赛尔也向媒体透露，东风标致已经开始拓展品牌专卖店的业务范围，最主要的就是要进入二手车市场，相关的培训工作已在进行当中。

　　厂商遭遇新课题

　　2002年和2003年，当中国车市井喷发展的时候，汽车厂商根本不担心汽车卖不掉，只担心自己的生产能力跟不上。随着2004年上半年车市增幅开始趋缓，如何留住老客户、培养品牌忠诚度，开始成为国内所有大型汽车厂商的新课题。

　　专家分析，在高速扩张期，一个厂家的销量增加并不一定要以其他厂家销量的减少为代价，因为整个市场都在高速扩张，大家可以做到共赢或者多赢。当这个阶段过去后，某一厂商销量的扩大就必然会以其他厂商销量的减少为代价。虽然中国汽车产业的高增长期尚未真正过去，但随着市场扩张的速度减缓，竞争厂商的增加，某些零和式竞争的特征就会显现出来。

　　在这种时候，就会出现两个趋势，一是产业利润区后移，逐渐从新车和整车销售转向售后服务；二是保住老客户比争取新客户更有利可图。有数据表明，争取一个新客户的成本通常是保住一个老客户成本的16倍。所以，在争取老客户和开拓新客户之间，汽车厂商毫无疑问地会选择前者，二手车是其中一个很好的载体。

　　进入二手车市场，应该是一把解决新课题的好钥匙。一个很好的例子：上半年，在车市增速一度放缓时，上海通用、广州本田通过旧车换新车来拉动新车销售成为当时车市的“新亮点”。对于上海通用和广州本田而言可谓一举多得：在卖新车的同时，成功进入二手车市场，既可以提高自己品牌的忠诚度，又可以蚕食竞争对手的市场份额。

　　二手车市潜力无穷

　　厂商进入二手车市场，也将大有可为。

　　在我国，虽然汽车产业的主要利润区目前还在新车销售上，但种种迹象表明，利润开始向二手车交易、售后服务等方向转移，尤其在上海，这一趋势已相当明显。仅就二手车市场而言，目前国外新旧车交易是1：7，每卖出1辆新车，就有7辆二手车交易；而国内则为3：1，每卖出3辆新车，才有1辆二手车交易。但在上海，新旧车交易已达到1：1的比例。

　　在1999年和2000年，上海二手车交易分别为5万多辆和6.35万辆；2001年达到8.342万辆；2002年和2003年分别为11.988万辆和14.47万辆。每年增幅都在两位数以上。2003年，上海新增汽车牌照为10.72万张。

　　“在交易量不断攀升的同时，二手车年龄越来越‘年轻’。”上海二手车交易市场总经理乌家蕙告诉记者，“以前开8、9年换车的人比较多，现在6、7年就换新车的人则占多数，达到60％以上。”

　　但无论在上海或是在全国范围内，二手车市场远未饱和。发达国家二手车交易量一般比新车高出一倍。据不完全统计，德国和美国二手车年销量是其新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。西方发达国家的汽车报废周期平均为8至12年，汽车更新周期平均不到4年，在美国，马路上跑的车，60％以上是二手车。美国人一生大约要换10辆车，平均拥有一辆车的时间不超过3年。

　　专家预测，明后年，国内二手车交易将急速扩容，至2008年二手车交易量有望达到或超过新车销量。据统计资料显示，国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有10％，售后服务却高达50％，零部件销售占10％，二手车经营占20％。显然，与之相比，中国二手车市场潜力巨大。

　　经营格局有所变化

　　汽车厂商进军二手车市，对于原本一统二手车市的二手车交易中心是否会遭受冲击？对此有关专家表示，从新《汽车产业发展政策》来看，尽管还没有出台关于二手车业务的可操性措施，但国家对二手车经营的放开已是大势所趋；从市场格局来看，品牌销售商的进入更多是对个体二手车经纪人带来较大冲击。

　　按照国家规定，二手车交易仍旧必须在旧车交易中心进行。也就是说，虽然品牌销售商可以直接办理以旧换新的旧车置换业务，但涉及到二手车买卖、产权过户的交易，就必须在旧车交易中心进行。从这一点看，汽车厂商的进入对于旧车交易中心来说反而是利好消息。同时，由于外界对品牌销售商在旧车价格的评估上是否权威存在疑问，也会影响品牌销售商二手车业务的开展，因此反而凸显出旧车交易中心的优势。

　　业内人士认为，在更有利的政策指引下，将会有更多的汽车厂家参与到二手车交易中来。而厂家做二手车主要不是将其作为盈利的主要手段，而是通过二手车去促进新车的消费。但二手车市场中的经纪公司却几乎完全依靠二手车业务来盈利，两者的目的不同、专业不同，服务也就不同。所以，厂商与二手车市场的经纪公司可以在互相合作的前提下，一起把二手车的服务做得更好，这对于国内汽车销售领域的发展完善无疑具有重大意义。 (朱君巍)

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