涉足二手车置换 厂商偷食“缠颈”利润

二手车置换流程　　

    中国轿车保有量还不到3000万辆的时候，启动二手车业务似乎还时机未到，但是市场冷淡、竞争惨烈之际，对于整车厂和他们的经销商而言，这颗尚未成熟的果子也开始显得诱人而志在必得

　　气温逐渐下降，轿车的价格也迎来又一轮下降。在业内专家关于“现在做什么都是错的”的忠告之下，厂商仍然不愿仅仅退而结网。而与此同时，一场销售模式的变革已经拉开大幕。

　　7月28日，上海大众汽车有限公司及所属的12家销售商经过上海经委批准得到二手车的经营权。上海大众此举可谓后发先至，虽然不是第一家开展品牌二手车业务的，但却是第一个以汽车生产商的身份拿到了二手车经营权。

　　不到一个月之后，中国第一个二手车品牌“上海通用汽车诚新二手车”在经过了两年的默默推广之后宣布全面启动。从8月26日至9月30日，覆盖全国26个省、46个城市的“诚新二手车”置换别克新车活动向用户隆重推出旧车免费估价、置换价格优惠、延长质量担保的三重超值回报。这次有64家上海通用汽车诚新二手车授权经销商全面参与的活动，是国内第一次由汽车厂商统一规划的全国性置换推广活动。

　　8月28日，“一汽-大众认证二手车”首批样板店开业，一汽-大众将由此正式涉足二手车领域。一汽-大众销售公司总经理李武亲自挂帅二手车领导小组，并出席了开业仪式。

　　8月30日，一汽-大众宣布，按照奥迪全球统一标准建造的“奥迪3A二手车”展厅在广东顺德正式开始投入建设，从而将完成奥迪全球统一的二手车经营标准在中国规模最大、最完美的一次“克隆”。

　　此外，东风日产的旧车业务已进入试运营阶段，而广州本田也计划在此领域大显身手。

　　原本平静的二手车市场掀起一层波澜，为什么各大厂商会在此时不约而同地开始涉足二手车经营？

　　几个月来，厂家一轮又一轮地降价，经销商一波接一波地优惠，都已打动不了消费者的铁石心肠。厂家和经销商们几乎到了无计可施的程度，于是酝酿已久的二手车经营被提早端上桌面。

　　带着开拓新的利润增长点并促进新车销售的希望，经销商纷纷由4S店式服务逐渐开始向4S＋S?Secondhand?＝5S发展，汽车市场经营模式再度变革。

　　4S变5S为抢他人盘中餐

　　目前为止，瞄准二手车业务的生产企业几乎涵盖了中国主流轿车企业的全部。其中上海通用早在两年前就已经开始了诚新二手车置换服务，虽然效果不是十分明显，但这种5S店的模式确实在某种程度上，让原本单一的新车销售模式变得更加灵活。

　　据北京达世行诚新二手车销售经理孟庆凯介绍?在此次上海通用诚新二手车活动期间，他们会为非运营车辆车主提供免费的二手车估价服务并赠送一份精美的礼品；进行二手车置换的车主，在满意的二手车收购价格基础上，还可再优惠1000元，进一步提高旧车的残值。而且，置换出的别克新车可在原有新车质保的基础上再享受最高至1年2万公里的延长质保。

　　表面看来，诚新二手车是在努力为用户打通二手车置换途径，其实更是在新车已不便再提降价、优惠之时一种更为隐蔽和高明的促销手段，而且可以亳不留情地抢走本来属于别人的市场份额。要知道，拿来置换的旧车可以是任何品牌，而换购的新车只能是别克系列。

　　这当然让在中国保有量最大的大众无法忍受。于是，在上海通用宣传诚新二手车之后两天，一汽大众 “鉴证品质 传递价值”认证二手车业务鸣锣开张。虽然并未像上海通用那样计划周详，但肥水不流外人田，先开始收车再说。

　　一汽-大众从其遍布全国的347家特许经销商中选择了13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽-大众认证二手车样板店。在开业仪式上，李武说：“一汽-大众此举是为了巩固一汽-大众产品在国人心目中性能可靠、经久耐用的形象，借品牌二手车置换的方式为有升级换代需求的忠实用户提供最大的便利和价值。”他们当然也希望更多其他品牌的车主都来换捷达、宝来、高尔夫。

　　在上海通用最早提供诚新二手车的时候，只能用别克品牌换别克品牌，有很大的局限性。而且优惠的幅度有限，只是作为一个新生事物存在。现在，上海通用、一汽大众、上海大众等厂家都已经开始了全面的二手车服务，一些保值率高的主流品牌都可以用来置换新车，这样方便了消费者，更重要的是成为了厂家抢占新车市场份额的利器。

　　与此同时，做得比较早的上海通用在二手车业务上已经有了一套自己的认证评估体系和高素质的员工。“卖新车很容易，只要了解这几款新车就行了，卖二手车就要了解所有在路面上跑的车。”上海通用负责二手车业务的经理王晶说。在这套体系之下，通过严格认证回收并翻新的二手车，比普通二手车市场上销售的同等年限里程和配置的车在售出时可高出四五千元的价格。这部分服务的出售也可以为别克的经销商打开一道新的盈利之门。

　　据朗聘华擎管理咨询公司副总经理朱亮介绍，在美国市场上，认证过的二手车平均售价比未经认证的要高出1500美元之多，已经成为汽车经销商的一项重要利润来源。但一汽-大众在这方面显然还准备不足，对于这些旧车的去处，市场部程锐告诉记者：“可能我们会再开一些专门经销二手车的网点，把这些车统一拿到那里去销售。至于销售二手车他们如何盈利，我们就不管了。”

　　中国二手车市场仍处萌芽期

　　在海外市场，二手车交易量普遍大于新车销售量。在日本，二手车年销量已连续6年超过新车销量，法、德、瑞士等欧洲国家年二手车交易量都达到新车交易量的2倍多，英国则高达3.5倍。

　　在汽车保有量高达2.39亿辆的美国，马路上跑的汽车，60%以上都是二手货，不仅市场大，而且利润丰厚，其规模可与新车销售相媲美。美国有位汽车营销专家称，一个美国人一生大约要换10辆车，美国人拥有一辆车的平均时间不超过3年。在已经饱和的汽车市场上，一个显著的特征就是汽车更换的频率加快。

　　而在中国二手车交易虽然也在发展，但二手车与新车销售的比例正好与欧美相反，二手车市场远远没有达到饱和的状态。据了解，近几年国内二手车交易量的增幅都超过20%，去年全国二手车交易市场交易总量接近160万辆，同比增长30%，只占到当年汽车销售总量的33%，大大低于75%的国际平均水平，市场的潜力还很大。

　　虽然对于厂家来说，二手车置换在初期只能起到扼制对手的简单促销功效，但在目前车市低迷的大环境下，与其花大力气做无用功，还不如提早占领二手车市场，光置换业务一项就对巩固自己的形象、留住客户、促进新车销售都不失为一个良方。

　　另外，根据国外成熟汽车市场的经验，厂商开展旧车业务将会成为未来拓展新车业务的一个重要组成部分。中国的品牌二手车市场还是一片充满诱惑但尚未开垦的处女地，现在不种庄稼，到时就只能看着别人收割了。

　　品牌二手车构筑新格局

　　目前几大厂商不约而同地开始二手车服务，对中国原有的二手车市场而言却具有着震憾的力量。

　　因为种种弊端，中国旧机动车交易市场一直处于一种垄断和无序的状态。原有的单一的旧机动车经营模式已经过时，新一轮的格局还未形成。

　　业内专家分析，品牌二手车介入到旧机动车交易中，无论从诚信还是优惠上来说，都占有很大的优势，传统的旧机动车交易市场会受到很大的冲击。国家职业资格旧机动车鉴定估价专业委员会秘书长季君认为：“没有汽车生产厂商和品牌经销商的加入，中国的二手车市场永远也得不到发展和提高。”

　　孟庆凯强调：“在达世行经营的二手车中是不接受事故车的。”如果将来厂商的认证都这么干，就意味着好一点的车会更多地流入品牌经销商手中，而车况较差或是事故车将只能出现在旧机动车交易市场。为了卖掉这样的车，旧机动车交易市场上的个体经营者势必进一步牺牲诚信，以低价优势维持生存。

　　北京旧机动车交易市场副总经理刘华林并不担心，他认为现在这种厂家认证肯定还成不了气候，而且就算10年之后做到一定规模了，旧机动车交易市场也只会向更好的方向发展。因为实际上现在旧机动车交易市场基本上是靠收取交易中介费盈利，而无论厂商用哪种途径收购来的二手车，最终还要到这里来过户，仍然要交纳这个费用。

　　但对于市场上的小商小贩来说，这就有可能是灭顶之灾了。刘华林告诉记者：“在新的花乡旧机动车交易市场500亩用地中，预留了200亩给厂商做4S展厅之用。希望能把品牌新车销售也引进来。”这样一来，不论最终这个高场上谁唱主角，搭台者总能坐收渔利。据市场经理办公室王萌介绍，目前已有多个品牌的经销商在这里选址、建店。

　　同时记者联想到新亚运村汽车交易市场的经营模式，在那里也单辟出很大一块地方作为旧机动车交易。新车、旧车在同一区域或是由同一经销商经营也将成为一种新的汽车经营模式和趋势。

　　汽车营销专家王升德在接受采访时说：“旧机动车交易市场这种经营模式会存在，但管理一定要日趋规范化，形成大的、消费者能够信得过的汽车交易市场。另一方面，管理层也认识到大部分旧车市场的不规范，也在考虑采用市场经济手段放开经营权，一些汽车制造厂及其授权经销服务网点已经开始试点进行置换业务，这就是指目前已经开始的二手车品牌竞争模式。”

　　“随着发展，这种品牌二手车经营也会成为新的二手车主要经营模式之一。另一种模式是由买卖双方自行撮合的典型的C2C模式(拍卖)，这是新车交易所没有的，特别适合于采用电子商务的形式。在中国，这种模式还没有正式开始，但已经初露端倪，个别地方已经有二手车拍卖的形式出现。”

　　所以我们看到，虽然中国目前的二手车市场不温不火，但随着厂商加入到品牌二手车经营的竞争中，新一轮的二手车市场格局即将形成，那时将是多种模式并存、竞争更加激烈但更健康的二手车市场。

　　市场瓶颈阻碍二手车“井喷”

　　可以肯定，二手车市场的前景非常光明，但目前，我国的二手车经营模式仍处于非常单一而且秩序混乱的状态。二手车市场原来是计划经济体制下由国营物资回收企业垄断经营的，有国有资产控制的意思。现在汽车消费已是私家车为主体，但是二手车的经营主体仍然没有放开。虽然，管理层也认识到大部分旧车市场的不规范，一方面采用传统的行政手段不断发文要求清理整顿，另一方面也在考虑引入市场机制，在新产业政策中，对二手车的经营略微开始放活，但本质问题尚未解决。

　　即使这样，在北京花乡旧机动车交易市场，记者看到，半天的时间里，来看车的人不是很多。随着汽车保有量的增加，本应活跃的二手车市场却如此冷清是一件不正常的事情。记者随机采访了几位消费者，他们表示：现在新车的价格不断下降，买旧车跟新车的价钱相差不是很多。还有一对年轻夫妇，在问及有无打算购买二手车时，他们不假思索地表示：“如果买辆旧车，开起来就不太爽，就算是八九成新也是别人开过的，还不如再多花一点钱买辆新的。”

　　这里最缺的还不是消费者，而是诚信。由于行政垄断，中国一直没有独立第三方专业二手车评估机构生存的土壤。二手车市场上的主体多是个体经商者，大部分交易由五花八门的经纪人和拼缝完成，所谓的评估师多数都是经销商们找来的，资格无法认定，令人难有安全感。

　　由此可见，二手车市场要想井喷还欠缺四点“人和”：1.改善旧机动车交易市场混乱的面貌，朝正规、诚信方面发展；2.引入独立的评估机构，建立透明、可信的评估体系；3.加强品牌二手车的宣传，改变人们旧的思想桎梏，扩大品牌二手车的知名度；4.更为重要的是国家的二手车政策，还有待进一步放开和完善。不走出这些“瓶颈”，二手车市场难有一个光明的未来。(韩彦 王秋凤 )

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观念 名气是障碍 二手车置换业务遇瓶颈