上海通用推开二次市场大门

　　本报记者 管学军

　　最近，在北京二手车市场对经纪人公司的二手车拍卖会上，拍出超高价的事情越来越多。北京市旧机动车交易市场有限公司副总经理刘华林先生说：“这是背后有最终客户了。”由于最终客户委托经纪人参与竞拍，因此拍出的价格要高于经纪人通常所能接受的价格。

　　经纪人出现生存危机

　　经纪人出现生存危机的理由非常简单，二手车市场上出现了大品牌的正规军。他们的实力和竞争手段将是目前多如牛毛的经纪人公司所无法比拟的。大批消费者将会把自己的车卖给大品牌的经销商，同时以优惠的价格买到新车。二手车流向的改变，将使经纪人公司原来的肥田沃土变成干涸的沙漠。

　　以前，中国的二手车市场是个封闭的市场，未经国内贸易部批准不准经营二手车，新车的经销商也不准经营二手车业务。因此，在政策的缝隙中产生了二手车交易市场，并伴生出经纪人公司，专门从事二手车的收购与销售。近日，“上海通用汽车诚新二手车”全面启动。从8月26日到9月30日，覆盖全国26个省、46个城市的“诚新二手车”置换别克新车活动向用户全面推开，旧车免费评估、置换价格优惠、延长质量担保三重超值回报。表面看，这就是一个简单的二手车置换推广活动，实际上是我国二手车发展历史上的一次突破———在政策层面上，突破了新车经销商不能经营二手车的禁区，二手车经营主体多元化将成为趋势。在技术层面上，上海通用强调的是认证，而且采取的是品牌认证，不是第三方认证；操作标准大量借鉴了美国的经验和方式。在市场层面上，上海通用的进入，标志着跨国公司已经开始进入到中国的二手车市场，二手车市场竞争国际化的局面将很快形成。

　　相信，由于经纪人公司抗拒市场风险的能力远远比不上二手车品牌经销商，经纪人公司能够收到的车将越来越少，现在的经纪人以后可能会更多地扮演在拍卖会上替终端客户举牌的角色。现在的拍卖会主要是为经纪人服务的，如果拍卖市场一旦向最终用户开放了，经纪人将立刻面临生存危机。

　　国际化是必然趋势

　　在美国市场每年销售的车中，有75%是二手车；而在中国的市场上，二手车销量只占33%。显然，中国二手车市场的前景非常广阔，中国的消费者也需要规范的二次市场，加之跨国公司已经成功地进入了一次市场，他们必然要进入二次市场。

　　当今我国二手车市场上存在的主要问题首先是诚信。由于没有一个对信誉的约束机制，一些经纪人公司把低价收来的问题车，经过乔装打扮后高价卖出，有的甚至销售盗抢车、事故车；收车的时候，总愿把消费者车中的毛病夸大，以便压低价格收购。这其中最大的问题是没有一个中立、可信的评估系统，使得消费者的利益难以保证。

　　在美国和欧洲都有完备的评估体系，根据车辆的档案、车上设备的完好程度进行评估；二手车经销商收购车辆后，经过维修，达到一定的质量，通过质量认证后才能销售。据朗骋华擎管理咨询（上海）有限公司总经理朱亮介绍：“在美国，经过认证的车价平均在1960美元，没有认证的在1258美元；经过认证的二手车，消费者愿意多支付1000~2000美元。卖车后，用户用几天认为不满意，可以退车。”

　　就厂家而言，二手车市场有着巨大的吸引力。二手车的经营能够给自己品牌的忠实者提供一个产品更新的机会，同时吸引对其他品牌不忠实者加入自己的阵营，即通过为消费者提供一个退出机制，从而获得新的利润增长点。这个增长点背后是一个巨大的产业链，这个链条将对自己的维修服务系统、配件供应系统等诸多服务性的子系统起到强有力的支撑作用。

　　由于中国二手车市场的核心问题是“诚信”二字，因此，跨国公司首先打出品牌，同时推出评估和认证体系。朱先生认为，二手车认证可以给厂家带来巨大的好处：提升自己的地位；赢得新客户的信任和吸引力；相比新车，二手车能获得更多的利润；客户满意度可以为厂家提供持续的信息反馈；增加回头客和新客户机会；使自己拥有无后顾之忧的产品；提高市场和商界的知名度。

　　“诚新二手车”经过评估收购、整修，然后经过七大类106项严格检测，配以原厂纯正配件，再加6个月/1万公里原厂质保的品质标准；销售的二手车价格，已经与市场上的二手车价格接轨了，带给消费者的实惠是明摆着的。任何一个新事物的出现，其实质都是市场利润的一次重新分配，“诚新二手车”的置换手段显然高于传统二手车市场的操作行为。今后还会有大众品牌的二手车系统进入市场，还会有丰田的、本田的等等；目前对原有二手车市场的影响程度还看不出来，但相信冲击将是巨大的。

　　由于这种冲击来自消费者的内需和跨国公司对新利润增长点的渴求，以及市场中“公平”的缺位，因此代表世界潮流的二手车经营理念将很快席卷中国二手车市场。那些生于计划经济襁褓中的经纪人公司，吸吮政策带给他们乳汁的时间已经不长了，他们只能在市场经济的大潮中重新寻找自己的定位了。

　　道路并不平坦

　　与新车销售相比，二手车的经营难度更大，人才将成为大品牌二手车经销商必须逾越的障碍。

　　上海通用汽车二手车业务高级经理助理王晶认为，二手车业务将遇到人才这个巨大的难点。与新车销售不同，收购二手车的经理，不仅要了解当今市场上所有产品的技术状况，而且至少还要了解前七八年的产品；不仅要了解构造，而且要能够看出车辆有什么问题，能够保证不把撞过的事故车收进来；对于车上的问题要有办法解决、有办法修复。这种人才不是科班学校能够培训出来的，而是需要常年在市场中摔打出来。这些恰恰是现在的经纪人公司所擅长的，他们手里掌握着大量具有火眼金睛特长的人才。

　　如果没有大批专业人才的支撑，品牌二手车系统将很难建立和支撑，他们将用大量的失败去积累收购和维修中的经验，而每次失败都意味着成本的付出和利润的损失。

　　更难以预料的是，品牌二手车经销商的出现，实际上是二手车市场利润的重新分配。这种利益分配格局的改变能够平稳进行吗？经纪人公司何去何从？中国物流与采购联合会一直试图建立起中国的二手车第三方认证体系，跨国公司的迅速进入，中国自己的第三方认证体系如何建立？

　　总之，中国二手车市场的国际化之路已经起程，而且是一种无可抗拒的市场经济潮流，这种潮流带给人们的利益是显而易见的，但是所面对的问题和冲突也将是难以预料的。

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