商用车4S店渐起 厂家“作秀”还是有图谋

　　当家轿领域４Ｓ店所谓４Ｓ店就是指集销售、供应零配件、维修、信息反馈为一体的汽车专卖店。“坐困愁城”之时，商用车４Ｓ店建设热却在悄然兴起。近日，江淮轻卡帅铃４Ｓ店和北汽福田时代轻卡４Ｓ店几乎同时开业。据江淮轻卡人士讲，９月份他们还将在北京、湖南、广东等地陆续建立４Ｓ店。而此前，东风、解放、重汽等商用车生产厂家也建立起了自己的４Ｓ店。与家轿４Ｓ店不同，商用车４Ｓ店经常是门可罗雀，一月仅三五台的销量也实属正常。

　　形象工程？

　　最近在常熟开业的江淮轻卡帅铃首家４Ｓ店，是江淮在全国开的最大一家轻卡专卖店。在开业典礼上江淮汽车股份有限公司总经理助理佘才荣表示：“与乘用车不同，商用车是创造利润和财富的工具，用户对其功能会非常关注。而建立４Ｓ店有利于企业为用户提供更优质的服务，并与用户建立顺畅信息反馈机制。”

　　当然对于敢于一举投资６００多万元建立商用车４Ｓ店的投资人——常熟市农机汽车贸易中心有限公司董事长钱永明，媒体也给予了其特别关注。在谈到收回成本预期时，钱永明明确表态：“可望３年～４年收回成本。”但是在回答有关盈利途径的问题时，他却笑言：“你们看我这块地刚买下来的时候才２０万，现在常熟汽车城内地价已高达４０万，从这一点看我是稳赚不赔。”这种回答不免让人对这家店的盈利预期心存疑虑。

　　北京郊区一家已建成三年的解放商用车销售服务中心的负责人告诉记者，该店前期投资额达３０００万元，现在投资成本已经基本收回，“除了卖车外，我们的盈利主要来源于维修和售后服务。”但记者在店内看到，与轿车４Ｓ店修理车间熙来攘往的热闹劲相比，来这里进行修理的车辆寥寥无几。一位商用车用户私下向记者透露：作为载重运输车辆，车主往往根据车辆行驶路径就近进行修理，而不像家轿那样定点定地进行专修。

　　在调查中发现，很多商用车４Ｓ店正面临生存的困境。在北京顺义一家老品牌商用车４Ｓ店记者了解到，该店每月只能销售３～５台车，而售后服务收入几乎为零。

　　4S的功能

　　赛迪顾问股份有限公司汽车咨询事业部总经理陈育松对商用车４Ｓ店的赢利途径表示担忧，一方面，随着竞争的加剧，商用车的４Ｓ店投资回报会面临和乘用车４Ｓ店同样的问题，投资额巨大，收回成本时间长。另一方面，商用车传统销售模式也与当前４Ｓ店销售模式存在抵触。当初设立４Ｓ店的初衷是，希望获取更多盈利途径，这种盈利不仅来自于销售，还要通过提供服务、零配件等方式获得，但由于商用车的长距离运输的特点使得固定的维修和服务所得成了镜花水月，“它必要建立一个相对完备的售后服务网络，单个４Ｓ店要想多渠道获利难度很大。”

　　不仅如此，由于商用车一惯采用传统的门对门式的直销模式，也让新４Ｓ店定位面临尴尬。在北京通州区一家商用汽车销售服务中心记者看到，这家超大规模的卡车４Ｓ店内空空荡荡。据值班的业务主管刘小姐介绍，他们的员工大多都到北京各区县和河北去上门直销了，这样，才可以保证每年８００台的销量。而据一位相关人士介绍，目前大多数商用车生产企业仍然采用上门营销的传统模式，４Ｓ店的功能并没能完全发挥出来。

　　其实，商用车厂家对于４Ｓ店的投资回报也有所考虑。佘才荣表示，江淮建立轻卡４Ｓ店之初就非常注重投资成本和它创造的价值是否配套，如果前期的投入太大，使４Ｓ店的运营成本太高，那么其功能的发挥就会受到很大限制。不过，他也承认，由于卡车一般运行距离至少在２００～３００公里以上，所以对于４Ｓ店来说，如何做好服务网络的有效覆盖的确是一个难题。

　　另有图谋

　　其实有关商用车是否有必要建立４Ｓ店的讨论早已有之，今年６月１日出台的新汽车产业政策第三十五条再次明确：“从２００６年起，所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。”这在一定程度上加速了商用车４Ｓ店的建立。佘才荣认为，新产业政策只具有指导意义，而非强制性。是否建立４Ｓ店企业还是要根据自身发展需要而定。

　　实际上，在五六年前，国内就已有２０多家生产轻卡的汽车厂家。这块市场竞争已相当充分。从渠道营销模式来看，商用车的销售模式主要有四种：直销式——针对大客户厂商均采用直销模式，比如在公交公司、大的物流集团等大客户内，企业甚至会直接建立终端维修店；特许经营——在一个区域内选择一批经销商授权卖自己的产品；区域代理制——在某个区域授权给一个排他性质的代理商；再者就是采用４Ｓ店销售模式。有业内人士认为，商用车４Ｓ店的兴建是其竞争发展到一定程度后必然要出现的。

　　据了解，在国外一些比较成熟的商用车市场，专卖店至多只是一个品牌象征，里面并没有实车摆放，只是一个清单而已由于重卡的配置参数非常复杂，针对各个行业专业性比较强，所以实车摆放的意义不大。但在国内，由于目前商用车各品牌车型竞争激烈，企业均处于品牌深化阶段，所以为４Ｓ店提供了生存的土壤。日前北汽福田正在逐渐将其分布在全国的销售网点改造成４Ｓ店，目的是突出品牌形象和提升品牌价值。

　　陈育松认为，４Ｓ店模式是否适合商用车市场，要细分来看，当前商用车厂家建立４Ｓ店，一方面是考虑到要树立自己的品牌形象，另一方面则是考虑到能够建立更规范的渠道管理系统，由于市场竞争激烈，同一品牌经销商之间也经常发生不规范竞争的行为，而４Ｓ店的建立能够帮助厂家进行渠道梳理。(作者：杨锋磊)

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