东风悦达起亚千里马逆市热销的必然

　　汽车销量的猛增，造成了中国汽车市场持续升温，至2004年，中国汽车市场遭遇了“滑铁卢”，自年初开始的车市沉浮，带来的是中国汽车企业的几家欢喜几家愁。市场终于开始了冷静地反思：厂家要卖什么样的车给消费者？消费者希望从厂家那里买到什么样的车？

　　车市冷热皆英雄

　　销售量无疑是车市的“晴雨表”，无论是在车市旺销的2003年还是坎坎坷坷的2004年，总有一匹动力强劲的“黑马”凸现在市场前端：2003年初千里马上市72天创下销售10000辆的业绩，一个季度后勇夺“国内轿车市场销量增幅第一、市场占有份额增幅第一，1.6L同级别车型3月份销量第一”的佳绩；2003年6月以4848辆的销量创下了2003年单月销量的历史新高；2003年销量突破5万辆，即便是在车辆旺销的2003年，这也是创造了一个很难超越的奇迹。

　　然而，超越奇迹的正是千里马自己。2004年中国车市开始低迷，降价不断但销量不增。面对如此环境，千里马在60天的时间内销售超过1万2千辆，打破了自己在2003年的记录。在1季度的市场盘点中，04款千里马以季度销量18711辆的成绩成为同级别单品牌车型销量之冠；以83.98%的增幅，排名同级别单品牌销量增幅第一名；以同期增幅130.8%稳坐同级别单品牌市场占有率增幅榜首；04款千里马的旺销还使其专营店夺得了“全国单个网点平均销量第一名”和“产品人气指数最高”两个桂冠。

　　在销售上高歌猛进的同时，千里马同时获得了无数的荣誉。2003年4月份在第十届上海国际车展中荣膺“最富动感车型奖”及“青年人最喜爱轿车”榜首， 9月获得“最受上海消费者喜爱”经济型轿车的荣誉，10月初又捧得“2003年深圳最畅销经济型轿车奖”。7月15日，在纪念中国汽车工业50周年“聚焦50数风流”评选活动中，则荣获50个最有影响力的汽车产品。……

　　强将手下无弱兵

　　产品的背后矗立着的是一个企业。东风悦达起亚汽车有限公司能够当选中国汽车工业50年50家发展速度最快、成长性最好的企业，对于这个中国汽车界的新生代而言，恰恰说明它具备了非凡实力，杰出眼光和卓尔不群的胆识与气魄。

　　突破传统上对经济型轿车低价低质的观念，引进了千里马轿车，仅仅从动力性和高配置方面就给予人们耳目一新的震撼，又进行了300多项针对中国市场的增值性改造，造全球质量最好的“千里马”型轿车的理念，使千里马成为超越原型车的全新车型。

　　从2003年“一步到位”的定价策略，到2004年“降价补偿” 的郑重承诺，是千里马营销策略的成功，更赢得了市场和消费者的信赖。东风悦达起亚对汽车营销的诠释，佐证了以技术、信息、资金等要素为致胜法宝的传统竞争方法，更需要终端市场的细分化、产品的差异化、包装的个性化等多市场手段的支撑，才能更加有效的道理。而企业对品牌内涵的深刻理解，伴随着起亚嘉华“专机”概念的成功推出和极具竞争力的中级车“远舰”的问世，逐渐凸显出来。

　　做消费者的“娘家人”

　　做到让消费者满意度第一；打造良好的售后服务；为消费者提供真正需要的贴心服务；是东风悦达起亚的终极目标。“除了可靠的性能，可靠的承诺，在可靠的服务方面，东风悦达起亚公司也是当仁不让的做到了最好。” 东风悦达起亚汽车有限公司销售部部长柳玉春如是说。

　　汽车销售是专业化很强的一种营销活动。多给消费者一项承诺，多一份安全感，无形中提升了经销商在客户中的地位和形象，应该说增加了经销商的无形资产——客户的信赖与忠诚。千里马的服务是从“心”开始的，东风悦达起亚公司在经营管理上采取了人性化、以人为本的原则，主动调动员工服务的主动性、积极性和创造性，使专营店售后服务部的每个员工都能最大限度地发挥各自的潜能，去实现用户的最大需求。

　　对于千里马的服务能做到多细致的问题，柳玉春向记者举了个例子：在技术服务方面，千里马要求售后人员严格执行三级监督检查制，对一辆已修理完毕的车辆，首先由组长做一级检查，检查装配是否规范、安全，是否存在其他隐患；其次由主管和检查员进行二级检查验收（包括路面行使检查）， 三级检查由接待人员站在用户的角度上进行检查验收，如遇到较为复杂和困难的技术问题交与技术公关小组解决。

　　如今的经济型轿车市场在冰火两重天中寻求生存之道，在逆市中依然保持旺销，千里马正是有着东风悦达起亚这样的企业作为强有力的后盾，才能够一直矗立潮头，后劲十足。

　　千里马保持着一条上升的曲线，与市场起伏的曲线对照，在03年是顺市，在04年是逆市。其实，千里马借市场旺势，迅速登上市场销售榜首；苦练内功，获得行业和消费者的认可和赞扬，成为同类型车辆的价值标杆。这条一直上升的曲线正是东风悦达起亚为千里马设计的发展道路。