抢市不如育市 沈城车商开辟“第二战场”

　　抢夺市场，不如培育市场。这就仿佛是“授人以鱼”与“授人以渔”的区别。从黯淡的2004，到不明朗的2005；从望市兴叹，到一降再降，眼下，明智的车商终于行动了！

　　沈城车商开辟“第二战场”

　　如今，各大厂商仿佛都穿上了降价的“红舞鞋”，实力派厂商如上海大众、一汽-大众也不得不一降再降。然而降价并没有带来预期的热销，反而给车市制造了一个又一个“旋涡”，最后拖垮的还是厂商自己。汽车厂商该想一想：难道除了价格战，车市真的就无路可走了？

　　其实正如专家所指出，除了降价战之外，我们要做的还有很多。目前，一些厂商也已经逐渐认识到这一点，开始调整营销策略，从降价之外寻求市场出路。

　　高度重视售后

　　在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。可见，售后的配件、维修服务获利是汽车获利的主要部分。

　　在乔迁至大东区联合路的鑫辰4S店内，三四层总使用面积达3600平方米的维修车间，两部电梯载着维修车辆上上下下。该店是今年9月初投入使用的，其维修车间面积之大堪称沈阳之最。辽宁鑫辰总经理朱利宏认为，用户的消费心理逐渐成熟，需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高。加强售后服务工作，提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理也就成了重中之重。朱总亦半开玩笑地告诉记者，最近有点儿烦：中华轿车几经改进，性能特好，店里9月份卖了65辆，但来修的就少了，在维修上也没钱赚了。

　　全力启动二手车

　　从去年起，上海大众、上海通用在沈的授权销售服务商开始触碰二手车业务。今年初，中晨集团的各品牌店亦染指二手车置换。经营二手车带来的绝对利润可能微不足道，但是其对在新车市场所占份额的撬动作用绝对不可小视。汽车品牌专卖店增设二手车业务堪称是在原有4S的基础上又延伸出的又一“S”功能。眼下，众志诚店的二手车交易量在各品牌二手车经营店中居首位。买二手车，车主最担心的就是售后服务问题。

　　购买上海大众二手车，在担保期内，由于非人为因素而损环，由上海大众指定的品牌二手车经营单位免费修理或索赔。

　　记者在沈阳市鑫通汽车公司二手车业务部了解到，上海通用诚新二手车的认证标准非常苛刻。具有认证资格的车辆还要通过严格的技术检测和对相关法律手续的调查。在这些前提条件下，上海通用汽车诚新二手车对车辆进行7大类共106项检测，并使用原厂配件对车辆进行专业整修，达到上海通用汽车的认证标准后方可投入销售。

　　始受益者再发力

　　日前，从8月开始动工的路安广本店改造工程已竣工。1998年，广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店。短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市。坐落于东陵西路的辽宁路安堪称4S店的始受益者。面对汽车大市场新一轮的洗牌，路安广本店董事长赵玉全向记者谈了他的看法。“在同质化的竞争中追求自己的差异化格外重要。由于4S的服务流程和硬件设施都是按照厂家制订的规范标准建立起来的，4S店的经营者惟一能够发挥差异化经营特色的就是与当地的消费者沟通方式、人性化服务等。可以结合当地的民情，因地制宜、因人制宜。新近改造后的路安店，每位来访者都会感觉到置身于简洁高雅、井然有序的环境。我们还投资建设了客户俱乐部、娱乐室，让客户体会到了家的感觉。”不仅如此，路安店还开发了系列的个性化服务，比如：建立客户会员制度、在价格服务上给会员更大优惠、详细分析每位客户用车习惯、准确地提醒客户维修保养的时间，广本的客户真正成为了服务的中心。（张雅丽）