品牌建设要紧随销售 网络完善需因地制宜

　　这些经销商本来都是单独分离的，他们面对来自外界的压力越来越大，他们互相之间的竞争非常激烈。在整个行业里我们都看到这样一个现象，作为整个行业来说必须要面对这个压力，市场在不断变化，也许我们也需要在内部有所改革，也许我们在内部需要建立一种动态的网络，避免我们的利润被侵蚀，这点非常的重要，经销商帮助我们建立好的品牌，给我们带来利润。如果这个市场竞争越来越激烈的话，我们可以调整利润率，这个利润率肯定不可能更高，一定是更低了，如果经销商由于竞争，他的利润越来越薄的话，这是不利于品牌的建设的，所以下面我就要谈一谈网络的建设和产品的供应。在这方面我们给经销商和消费者都可以带来更大的效益。

　　这个幻灯片左边讲网络，右边讲产品。我们首先看左边的图，怎么样才能建立一个更高效的网络呢？我们是不是应该扩建我们的网络，但是也许是以和以前不一样的方式来扩建，也许是一个中央的经销商，围绕他来拥有和联营一些经销商来负责一个城市或者是这块地区，这是一个解决的办法。第二种办法，现在市场上已有的经销商，可以合并组成一些集团。第三种方案，由制造商开设和拥有销售门店，也就是纵向整合。在亚洲地区，在全球，我们都看到这三种方案被人们所尝试，有的对现有的网络进行结构的改革，有的是投资一间自己的销售门店，以参与竞争。

　　我们看右边，经销商必须是要能赚钱的，但是现在利润率越来越薄，法规也在不断调整，还有二手车的销售法规也在调整，经销商可以做一些以前不能做的事情，比如我们奥迪的经销店不仅有世界一流的销售结构，而且我们也可以联合品牌销售和二手车的销售。

　　还有就是个性化，这个方向盘是用LV的品牌皮革来做的，我们希望提供给消费者的车更加个性化，根据他们的要求来定制生产，这可能是制造商也好、经销商也好，面对日益变化的市场环境要做出的一个调整。还有品牌建设，所有这些都能够帮助我们拓展提供的产品类别。网络要进行合理化，产品的供应要优化，这样才能使我们增强获利能力。

　　这张图非常简单，你要选择你与客户之间的距离有多近，纵轴是客户亲近度，也就是你的客户关系管理如何，您是不是和客户一对一做生意的，横轴是市场成熟度以及市场动态。大家都可以在这张坐标图当中找到自己的方向，比如说你可以决定我同我的客户有多么接近，我和他们是不是直接做生意的，我所在的市场如何变化。

　　谈到市场往往有两种情况，一种是消极的，一种是积极的，比如说我可以在城市里建立起展示厅，可以建起多种服务中心，使得整个经销商网络更加具有灵活性，但是这些并不够，我们希望看到更多的是经销商的积极参与，希望看到经销商同客户走得更近，直接同客户进行交流。未来为了要实现合理的盈利程度，他们必须要在这方面做得更努力，你必须同客户进行交流，给他们提供非常具有惊喜的特殊服务，随着惊喜和特殊服务越多，你的品牌就越强。

　　的确，经销已经做了很多，但是做得还不够，这张图所显示的是另外一种对经销商网络进行优化的方法。你可以做的就是调整你的经销商的分布结构，比如说图上的每一点都是你的经销网点，你必须知道你的客户在哪儿，了解了以后你才能够决定，比如说是不是要把一些经销店搬家，当然这不是令人很愉快的，有些地方要补充增加一些经销点，有些地方要减掉一些经销点。在中国，这种积极的经销商网点的管理正在成熟，我们希望看到经销商网络的增加和对于客户的注重结合起来，只有这样的结合才能提高经销商的盈利率。