刘兴台：东南汽车营销成功术

　　（搜狐汽车 张文强/文）搜狐汽车：东南汽车在营销方面非常成功，能否谈一下东南在销售领域的成功之处？

　　刘兴台：东南汽车在营销方面取得的成绩离不开以下几个方面：一方面开发性价比高、适合市场需要的汽车产品，面对当前车市激烈的竞争，也要根据市场状况，及时调整价格体系，使消费者能够以更低廉的价格买到更优质的产品，以拓宽销售市场；另外就是充分利用电子通讯网络，准确预测市场需求量及供给量，及时调整生产，做到产销协调发展，减少库存。

　　另一方面在经销商经营管理方面，对经销商采用目标管理机制，结合各种有效的促销奖励办法，充分调动经销商的销售积极性，最大程度的鼓励经销商冲刺高目标，以达成公司的年度目标。东南汽车近年来一直维持高速的增长率，可以说与合理有效的目标管理体系是分不开的。

　　再次就是有完善的售后服务机制。因为东南汽车认汽车服务是终生的，厂家的责任是推行从销售到售后的全面顾客满意，只有本着“最快的速度、最佳的服务、最好的维护”为宗旨，通过建立完善销售、服务、零件及信息反馈四位一体同时到位的高品质服务网络，才能赢得顾客信任，进而赢得市场。

　　正是如此，东南汽车要求各经销商、特约服务维修站要充分发挥其作顾客的前沿与窗口的作用，提供顾客优质的服务，而不仅仅只是维修或销售。经过苦心的经营，东南汽车目前已经在全国已经有维修网点为477家，服务站点之多、范围之广在全国各车厂中名列前三位。

　　搜狐汽车：东南汽车目前在全国主要的销售点集中在哪几个城市？未来的销售拓展计划如何？

　　刘兴台：东南汽车目前在全国主要的销售点主要集中在沿海经济发达地区，特别是北京、上海、广州等极具经济竞争力和区域幅射力的城市。

　　目前东南汽车已在全国32个省市建立71家一级经销商和特约经销商，共设立经销网点593个，在网点数量上，我们已具备很强的竞争性，后续我们在扩充通路布建的基础上，重点要放在加强提高服务水准和经营理念上。

　　有很多人评论国内汽车销售商都存在硬件过硬，软件偏软的情况，我们就是要规范经销网络和加强对经销商管理，提高营销队伍的专业化程度，并培养经销商树立自己品牌，实现向世界先进水平靠拢。提高售后服务的水准也是我们努力的重点，因为过硬的服务才是最终赢得客户信任的重要前提。