为求销量低价卖车“零利润”销售是杯苦酒

　　“我们现在正优惠售车，目前赛欧1.6手动挡基本型的价格只有5.93万元，我们这个价格已经低于进价了。本来我们准备在这个月5号就结束优惠，但是由于种种原因，优惠的时间将会延长到月底。”北京一家上海通用的一级经销商这样告诉记者，“但是这种没有利润的价格不会一直持续下去，因为我们已经快撑不下去了。”

　　“赛欧这款车现在不仅仅是 “零利润”，

　　以最低的一款手动挡标准型为例，我们这里目前的售价大约在5.9万元左右，但进价却超过6万元，”另一位经销商这么说，“我们现在是卖一辆赔一辆。”

　　采取 “零利润”策略的恰恰是热销车型

　　“如果要举出几个“零利润”轿车的例子，那么除了赛欧之外，宝来、伊兰特都可算在其列。就在上个月，最低一款宝来的价格只要11.6万元，而最低一款伊兰特的价格也只有10.6万元。”杭州汽车城市场部的一位负责人在接受记者采访时这样说。“这样的价格比其厂家指导价格要低2万元以上，即使加上在保险方面大约500元左右的回扣，以这个价格卖车经销商也绝对是无利可图。”

　　赛欧、宝来还有伊兰特， 我们惊讶地发现和我们原来预想中的不一样的是，“零利润”轿车恰恰正是那些非常热销的车型。

　　“目前我们只求卖车，有时甚至是零利润也要保证走量，眼看到年底了，一年的销售指标完不成，根本就别谈什么利润，但如果能完成一定的销售量，我们或许还可以从厂家那里得到一些返点。”北京亚运村汽车交易市场一位一汽-大众的汽车经销商无奈地说。在他眼中看来，经济型轿车在挤干了利润的“水分”之余，经销商开始出现了明显的“透支”现象，“零利润”的销售模式成了最后的选择。

　　“由于过高估计今年的市场消费能力，不少汽车厂商开足马力扩大产能，严重库存积压是‘零利润’销售模式出现的根本原因。尤其在临近年底时，经销商急于回收资金，消化库存，降价促销是目前最有效的手段。另一方面，‘零利润’策略只对热销车型有效，因为只有消费者最关注、降价压力最大的车型才有可能通过“零利润”策略来迅速吸引持币待购的消费者，如果是一个销售平平、不引人注意的车型，即使采取‘零利润’的销售模式也无法取得很好的效果”，一位业内人士作出了这样的分析。

　　“零利润”轿车正在涨价

　　“我们这里，最低一款宝来在10月份只要11.6万元左右就可以买到，但现在消费者要多花2000元才能买到这款车。”杭州汽车城市场部的一位工作人员这样介绍。据说，这次涨价是当地仅有的两家一汽-大众一级经销商的联合行动，本月上旬其中一家经销商先宣布宝来所有车型全线上浮2000元，几个小时之后，另外一家也宣布了同样的决定。

　　同时涨价的还有赛欧和伊兰特，据一位经销商介绍，在11月份，杭州市场上最低一款赛欧的价格已经从5.68万元增加到5.88万元,而伊兰特的价格则上浮了2500元。

　　但是，这轮涨价并未改变这些经销商“零利润”的状况。以赛欧为例，据介绍，最低一款赛欧涨价后的价格是5.88万元，但进价却在6万元以上。

　　对于 “零利润”轿车涨价的一种解释是经销商已经顶不住了。 “零利润”策略对于经销商来说无疑是一把双刃剑，在扩大销售量的同时也让经销商无利可图，甚至是亏损。但是尽管如此，经销商在价格的调整上仍是小心翼翼，生怕把消费者吓跑。

　　专家认为“零利润”不值得肯定

　　虽然对于消费者来说，“零利润”销售模式的确带来了经济上的实惠，但是一些专家却对此不以为然。

　　北京航空航天大学的徐向阳教授认为，这不是一个积极的办法， 他认为，经销商“零利润”销售首先意味着厂家定价策略的失误，高出实际销售价格两三万元的定价，让消费者在购置税上至少要多掏几千元；而且“零利润”销售在保障厂家利益的同时让经销商无利可图，它损害的是销售和服务网络，长远来看对企业的发展不利。因此“零利润”销售不值得提倡。

　　一位业内专家也有和徐向阳教授相似的观点，他认为，“零利润”销售是经销商的最后选择，除非销售的压力非常大，这种销售模式才有可能出现，而只要来自销售的压力稍微出现缓解，经销商必然会重新调整价格，这必然带来价格的频繁波动，而这种波动也会打击消费者的信心，不利于整个汽车市场的健康发展。

　　因此，对经销商而言，零利润销售无疑是杯难以下咽的苦酒。

“零利润”？ 经济型轿车玩起“空手道”