充分必要条件

　　在激烈的市场竞争中，厂家为了立即增加销量而采取简单的降价措施。理由很简单，因为各种调查都表明，价格是影响消费最敏感的因素。但今年似乎降价失灵了，降价也没有达到预期的销售目标，有的甚至销量还下降了。难道经济规律在中国变了？难道调查出错了？

　　回想起当年学高等数学时老师常用的一个名词——充分必要条件。就是说，在证明数学题的时候，要有充分必要条件。现在销售汽车比证明一道数学题要难多了，难道销售车只需要价格这个必要条件而忽视充分的条件？显然，只降价这把钥匙无法打开消费者购车这把心灵的锁。

　　什么是充分必要条件？说来也简单，就是要了解消费者的消费心理，了解自己的产品特征，了解自己所能够提供的服务，让自己的产品、服务与消费者消费心理产生对应关系。古言道“上者伐谋，中者伐交，下者伐战。”显然，简单地打价格战不是上策，应当多想想启动消费的充分必要条件。得人心者得天下，打价格战不管用，换销售经理也不管用，还是要靠系统的力量，把那些销售产品、销售品牌、销售文化等等名词，变成打动消费者心实在招法，把囚徒效应从价格战一个层面推广到各个竞争层面。管学军