限底价销售 一汽丰田经销商价格联盟现形

价格联盟只是经销商的无奈之举 　　摄影/卢媛

　　昨天，首汽丰田汽车销售公司总经理高捷拿到了一份由他签署的协议文本，这份协议上还有其他11家北京地区一汽丰田特约经销店老总的签名。协议规定了经销店销售花冠和威驰的让利底线。类似的协议已在广州开始实施，上海也在草拟中，一汽丰田经销商价格联盟初具雏形。

　　数月前，上海通用和上海大众等厂家主导的价格联盟都以失败告终，汽车市场的持续低迷和恶性竞争，使一汽丰田经销商在年终启动保底价销售协议，也是无奈之举。

　　价格保卫战

　　高捷参与了整个协议的制订过程。他告诉记者，11月中旬，一位资金实力较弱的经销商代表首先提出“限底价销售”动议，大家都很赞同。随后，在12月10日左右的一次一汽丰田经销商联谊会上，各经销公司总经理草签了一份书面协议。

　　他介绍说，协议中对花冠和威驰在市场指导价的基础上规定了一个让利底线。但他不愿意透露协议更多的细节。记者从其他可靠途径了解到，该协议规定，花冠和威驰的最终售价在市场指导价的基础上最多只能优惠1.7万元。以售价18.8万元的花冠GLX-s为例，最终售价不得低于17.1万元。

　　记者采访北京几家一汽丰田经销店后，得出的回复几乎一致：“这份协议是由经销商自发起草和拟定的，与厂家无关；但一旦有经销商违约，以更低价格出售，将可能受到联谊会和一汽丰田厂方的处罚。”

　　其中一家经销店总经理透露，这份协议已经提交给一汽丰田汽车销售有限公司（下统称一汽丰田厂家）备案。但一汽丰田厂家以“公司的相关部门领导在出差中，目前无法回答”为由，表示无法就此事作出评论。

　　收拾残局

　　上海国信丰田汽车销售公司销售负责人在分析原因时说，厂家对今年的市场盲目乐观，在增加产能的同时，没有根据市场变化进行重大调整。而经销商也有责任，经销商在向一汽丰田厂方汇报进货计划时对市场预期过高。他说，经销商在价格战层面进行低水平竞争，一方面调低了本身利润水平，另一方面也造成消费者持币待购心理。

　　南方汽车市场观察家佐卿认为，4S销售服务店模式的初衷是想统一市场价格，恶性价格战的出现意味着4S模式的失败。北京地区目前共有12家一汽丰田4S销售服务店，上海8家，广州13家。

　　一位丰田经销商透露，一汽丰田产品成本较高也是造成经销商日子难过的原因。目前花冠的国产化率不高，一些零部件需从国外进口；同时丰田“以销定产”（即按订单生产）的模式在中国水土不服，在上半年市场繁荣的时候，经销商收到不了少订单，但这些订单并不全是真实的订单，由于消费者诚信引发的订单水分或延时提车，造成了大量的库存积压。

　　　在财务方面，根据丰田的商务政策，经销商需在厂家到车前十天，交付全额车价。到年终，经销商所欠银行的贷款面临巨大的还款压力。

　　实施效果待市场检验

　　北京亚运村汽车市场总经理苏晖表示，某个品牌的经销商联合起来规定一个最低售价不失为一种稳定市场秩序的方式，但实施效果有多大还得由市场去检验。

　　一位不愿意透露姓名的分析师说，不排除一汽丰田经销商联手制造舆论的可能，他们或许希望向外界传递一个信号，即一汽丰田的价格已经稳定下来。

　　上海汽车销售行业协会秘书长商锦书表示，在市场经济中，企业都有自己的利益，这种价格联盟相当脆弱，特别是在车市情况不好的时候。（夏炜）

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（ 责任编辑：朱瑶 ）