沈小雨：营销必须改产品导向为市场导向

　　昨天我参观了苏宁汽车城，我发现：苏宁汽车城的硬件设施确实是世界一流的，可以说完全达到了国际水准。同孔总聊过后，又发现苏宁的经营理念很先进，很理性。

　　我先给大家说两个例子：福特和通用我们都知道，是汽车产业的两大巨头，福特是根据市场决定车价，在根据车价来决定成本，然后在这个指标下，设计、生产汽车。通用则走了细分市场的道路，通用也是世界上第一个搞票据贴现的，是世界汽车金融业的鼻祖，他帮助经销商卖车。结果我们都知道，他们都成了世界汽车业的龙头，他们的成功，在于他们把握了市场的规律，成功地运用了经济规模，量产，金融工具等营销手段——与其说他们是生产商，不如说他们是经销商。

　　 根据经济学的规律，我们不难得出这个结论：市场为王，市场主导一切。，但我们现在是产品为王，我们的市场，是从计划经济时代发展转化而来的。亚当斯密曾说：阻碍变革的因素有二：既得利益与观念。

　　 价格是市场最敏感的指标，苏宁在电器业把自己作成了衡量市场价格的标杆，这说明了他的成功，能把价格做为主导，是真正在做市场。苏宁模式是苏宁凭借自己在家电业的成功经验进入汽车业的尝试，而这种模式是值得我们研究，值得我们推荐、期待，我认为，苏宁模式在今后探索中积累的经验将会从以下方面改变我们中国汽车营销产业的观念：

　　一、 变产品导向为市场导向

　　二、改变限制市场的政策导向

　　三、将“市场为王”的观念深入人心，真正做到以市场为王。（沈小雨）

（ 责任编辑：余建约 ）