北京现代销售神话的背后

　　2004年11月11日

　　本报记者 武卫强

　　11月8日，北京现代顺义工厂，常务副总经理郭谦翻开厚厚的销售统计表说：“全行业不景气的七八月份，正是北京现代快速增长的起始点。我们做到了逆市上扬。”

　　相关数据显示，2004年1～10月份，中国轿车市场整体销量仅比去年增长15％，5月份以来，单月销量一再出现同比负增长。与此对照的是，在大萧条的车市背景下，北京现代销售量逐月上升，1～10月总销量同比增长162％，10月销量同比增长220％，销售达到16750辆，稳坐行业第四把交椅，如果单就轿车排名，北京现代紧跟上海大众和一汽大众，排在第三名的位置上。

　　仅凭索纳塔和伊兰特两款车型，在两年时间里，北京现代便跻身第一梯队，不被业界看好的韩国车，用业绩回应了质疑。

　　成本杀手

　　郭谦介绍说，北京现代目前基本没有库存，从生产线上开下来的车大多被经销商直接提走。10月份，伊兰特销售13143辆，成为同级轿车中惟一一款连续几个月保持上升势头的车型，索纳塔则实现3607辆的销量，重新占领细分市场10％的份额。

　　记者注意到，北京现代销售增量最快的是八九月份。郭谦介绍，8月份在试探性的促销之后，当月销量提升到12100辆，9月份的正式降价成为最关键的因素，当月销量达到15570辆。销售稳步上升时期的降价举措，成就了北京现代，这其中，成本控制成为核心因素之一。

　　郭谦说，目前北京现代厂区周边有20多家配套零部件厂，多数是中韩合资或韩方独资企业。“在我们压缩成本的过程中，这些配套厂起了最关键的作用。北京现代的韩方即使对自己的配套厂也一点都不手软。”他举例说，有一家零部件厂说什么都不愿意再降价了，理由是没有利润了。“我们一位负责零部件采购的韩方主管去谈，看到了一堆废料，问如何处理，对方说以1吨2000元的价格出售。韩方主管说，这废料也是利润呀，零部件价格必须再压低。”

　　郭谦说，韩国人在成本控制上，简直是从牙缝里抠。正因为如此，北京现代才实现了产品的大幅降价，从而在市场上夺得先机。更重要的是，基于有效的成本控制，北京现代维系了适中的利润空间。反映在销售渠道上，经销商愿意卖北京现代的产品。主管销售的副总经理蔡苏佳告诉记者：“销售量多了，经销商集中大部分资金经营北京现代的产品。从渠道终端，我们‘得道多助’。”

　　继续扩张

　　2004年，在完成15万辆的生产能力之后，北京现代2005年的产能目标是30万辆，与此同时，第二工厂的规划和建设全面展开。郭谦说，新的资金投入高达10亿美元。除了北京现代自身的利润积累外，股东会进一步追加注册资本。

　　对于2005年的市场，郭谦认为，汽车价格不会出现太大波动。他认为，汽车产业在中国已经不是一个高利润的产业，谁也不会再轻易降价。在现有的情况下，北京现代已经在价位上占据了制高点。11月9日，售价12．28万元的伊兰特1．6升自动挡家庭版全国上市，北京现代开始了新的跃进。

　　背靠政府资源，北京现代在迅速拓宽自己的销售领域。除了私家消费之外，索纳塔先后进入了中国出租车市场、警用车和政府用车市场。蔡苏佳介绍，杭州市已经有超过1500辆索纳塔投入出租运营，而浙江义乌市全部选定了索纳塔作为出租车的换代车型。另外，到目前为止，已经有超过3000辆的索纳塔和伊兰特被各地公安部门和政府使用。蔡还透露，在公务车销售领域，索纳塔不久将会有更好的消息。

　　在销售渠道方面，2005年北京现代的经销店将达到300家，2006年的目标是400家。在车市持续低迷的态势下，北京现代的扩张反而加快了步伐。

（ 责任编辑：张洁 ）